一、銷售線索管理，管的是什么？
銷售線索，在營銷術語里又被成為leads，一般是潛在客戶的關鍵信息，如客戶的名稱、聯系方式、行業、痛點或需求等，處在整個銷售流程的最前端，是銷售工作開展的基礎。
有價值的線索，會很快轉變成商機，最終通過方案溝通、談判等階段，達成合作。那么從哪里獲取線索？怎么識別線索的價值？線索怎么分配回收？銷售跟進線索的過程是否合理，真正把線索利用起來？
所以，線索管理就是從獲客到成交的全流程管理，包含以下5個維度：
- 線索收集-多渠道線索獲取與管理
- 線索判斷-線索精準識別
- 線索分配-線索分配與回收
- 線索跟進-銷售線索跟進過程管理
- 線索分析-全流程線索管理ROI分析
好的工具往往能讓事情事半功倍，一款好用的銷售線索管理軟件能對線索進行精細化管理，花一樣的錢，得到更多的高價值線索。
二、線索管理“一鏡到底”是必然趨勢
眾所周知，一般的銷售線索管理軟件大致可以分為兩種，一種是CRM軟件，對銷售線索的判斷、分配和跟進比較深入，咱們暫時稱之為銷售向；另一種就是營銷云，它們更偏向于通過不同內容和活動，從不同渠道獲取銷售線索，咱們稱之為營銷向。
這跟企業的職能劃分有關，一般情況下，市場部負責線索收集和清洗，然后轉給銷售部，由銷售負責后面的分配和跟進。
但隨著銷售線索獲取成本不斷提升，再加上大部分B2B企業增長變緩，銷售線索的精細化運營成為必然。職能上的營銷向和銷售向不斷融合，線索管理“一鏡到底”成為企業發展的必然趨勢，營銷云和CRM的一體化也是服務商的必然趨勢之一。
三、4 類主流的銷售線索管理軟件
1、CRM與營銷云一體化線索管理軟件
正如剛才所說，CRM與營銷云一體化，能讓整個銷售線索管理形成閉環，在一個系統里進行銷售線索的收集、判斷、分配和跟進，最后再對銷售線索進行分析，找到ROI更高的渠道和活動，對企業銷售線索的精細化運營而言有百利而無一害，中間省去了很多需要“極限拉扯”的東西。（你永遠不知道，因為一個優質線索沒有被“優質跟進”而導致的矛盾會有多少，你可能也不會知道，因為一個成交線索的來源歸屬問題，會拉扯多少回合。）
當然，需要配合的是，企業內部的營銷部門和銷售部門需要做好配合，要么讓他們變成同一個部門，要么就提前設定好詳細的機制，工作做在前面，后面的工作才能更好推進。
CRM與營銷一體化代表企業：紛享銷客
1）官網：https://fs80.cn/m8w6yx
紛享銷客以連接型CRM為特色，連接業務，連接人，連接系統，實現以客戶為中心，企業內部和上下游業務的高效協作。為高科技、現代企業服務、快消、農牧、大制造等行業的大中型企業提供深度行業化的產品、方案和服務，助力企業通過營銷、銷售、服務全業務鏈一體化實現持續增長。
2）優勢：紛享銷客從成立開始就在CRM領域深耕，目前算是國產市占率最高的CRM廠商了，主打連接型、全功能的CRM，前幾年業務往營銷云方向延伸，其智能化的全渠道營銷云，可以精準獲客、高效轉化。具體而言，紛享銷客覆蓋營銷、銷售、服務、渠道、訂貨商城、BI數據分析等CRM常用功能，可以從業務層面實現閉環精細化管理；定制能力和生態拓展能力比較強；全行業，大中小客戶均可，在大制造行業、醫療行業、快消行業、高科技行業等行業表現優異。
3）缺點：相對而言，SCRM能力相對而言略弱。
2、專注于營銷的營銷云服務商
如果想重點解決線索獲取和線索質量問題，也可以單獨使用營銷云，不過最好還是再配一個CRM使用，營銷云和CRM最好是能夠進行集成，這樣更方便后續的線索分配和跟進，否則前面線索質量再好、再多，后續跟進不給力，仍然是得不償失。
營銷云服務商代表：致趣百川
1）官網：https://sourl.cn/qK52Ls
致趣百川是一家專注B2B營銷和主打SCRM的廠商，提供以“內容 獲客 線索孵化 銷售跟進”為核心的智能社交營銷解決方案，幫助企業獲客轉化。
2）優勢：致趣百川的優勢在于可以提供豐富的活動、游戲以及問卷模板，支持企業客戶自定義。其產品功能主要有以下五大類：
- SCRM社交營銷——提升To B獲客轉化效率；
- MA營銷自動化——持續提升運營及轉化效率；
- EMS活動管理——提供更好的會議和活動，提高活動績效；
- CDP客戶數據平臺——跨平臺整合各渠道數據；
- SFA社交銷售——快速提升銷售簽單轉換效率。
3）缺點：產品能實現的功能少，可定制性差；客戶支持不及時；用戶分析不夠全面。
3、SCRM私域運營服務商
這里的SCRM私域運營與前面致趣百川的SCRM有一個很大的不同，就在于私域運營。代表企業是塵鋒，塵鋒主要在私域流量上深耕，但也在做銷售管理，所以它也有CRM功能。不過它的優勢還是在私域流量方面，所以把它分在這個類別。
SCRM私域運營服務商代表：塵鋒
官網：https://sourl.cn/Zppaqv
1）簡介：塵鋒是基于企業微信生態的一站式社交化客戶運營管理解決方案供應商，致力于成為全行業首席客戶運營與管理專家，依托核心產品塵鋒SCRM，幫助企業重構新時代數字營銷模式，推動企業客戶完成數字化營銷轉型升級。
2）優勢：由于塵鋒是基于企業微信生態的一站式社交化客戶運營管理解決方案供應商，所以使用企業微信作為OA工具的企業，使用塵鋒可能更有優勢。因為塵鋒SCRM有針對企業微信進行營銷短信的精準群發、朋友圈管理、群管理、線索導入等功能。
3）缺點：功能很多，影響體驗，且學習成本高；實施后還需要專業的技術支持，增加成本；數據統計不夠智能。
3、其他：Excel、云表格、低代碼平臺
除了以上三種類型的銷售線索管理軟件，其實還有更“經濟實惠”的方法對銷售線索進行管理，比如以下這三個：
1）Excel
這個不用多介紹吧，創業公司可以使用Excel對銷售線索進行管理，前期線索不多、銷售人員也不多的情況下，Excel勉強還是可以用一下的，不過前提是要有一個懂數據懂運營懂營銷的“表哥”或“表姐”，這樣才能把線索來源、線索分配規則、線索分配和線索跟進梳理清楚，不然肯定都是糊涂賬。
當然，創業前期用Excel沒問題，但當銷售人員超過20個人，再人工計算就已經很吃力了，畢竟這個時候每個銷售都嗷嗷待哺，需要更多線索；而且每個銷售的情況都不一樣，銷售線索的來源、質量分析、分配等數據都需要實時更新，Excel能繼續支持，但這個計算量可能數據運營人員就支持不了了。
2）云表格
云表格與Excel一樣，只是更依托于像石墨文檔、云表格這樣的平臺。功能是一樣的，但是云表格還需要注意一個問題，就是數據安全，把銷售數據全盤放在云上進行計算和分析，如果出現數據泄露，很容易出大問題。
3）低代碼平臺
低代碼開發平臺（LCDP）是無需編碼（0代碼）或通過少量代碼就可以快速生成應用程序的開發平臺。
雖然是低代碼，但操作人員仍然要懂點代碼。同樣的，需要注意數據安全問題，以及銷售人員增多之后，其中的邏輯關系變化。
四、選型建議
具體怎么進行選型，還是遵循以下兩個原則：
首先，從自身業務出發，先確定預算和產品類型。
預算方面，可以從需求、必要的功能模塊和使用人數等維度進行核算。
產品類型方面，則需要基于自身業務需求來進行分析，比如，公司在營銷和銷售方面需要建立統一的規則，且營銷能力和銷售管理能力均需要提升，那么選擇CRM與營銷云一體化的服務商例如紛享銷客肯定更合適；如果公司現在銷售管理能力需要提升，但是更重要的是新客戶增長出現瓶頸，營銷和增長的問題更緊迫，那則可以選擇營銷云服務商；如果是創業公司，銷售人數不多，那么用Excel和低代碼平臺也能支撐，只是要記得招一個懂行的運營人員。
其次，就是對產品本身的實力評判。
比如產品實施能力如何，實施后的服務能力如何，產品和技術能力如何，產品的擴展能力如何、支不支持與其他系統的集成，集成與開發能力如何，用戶體驗能力如何，是否能快速上手等，都是評判產品能力的關鍵點。
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