一、銷售線索管理，管的是什么？

銷售線索，在營銷術(shù)語里又被成為leads，一般是潛在客戶的關(guān)鍵信息，如客戶的名稱、聯(lián)系方式、行業(yè)、痛點(diǎn)或需求等，處在整個銷售流程的最前端，是銷售工作開展的基礎(chǔ)。

有價值的線索，會很快轉(zhuǎn)變成商機(jī)，最終通過方案溝通、談判等階段，達(dá)成合作。那么從哪里獲取線索？怎么識別線索的價值？線索怎么分配回收？銷售跟進(jìn)線索的過程是否合理，真正把線索利用起來？

所以，線索管理就是從獲客到成交的全流程管理，包含以下5個維度：

• 線索收集-多渠道線索獲取與管理
• 線索判斷-線索精準(zhǔn)識別
• 線索分配-線索分配與回收
• 線索跟進(jìn)-銷售線索跟進(jìn)過程管理
• 線索分析-全流程線索管理ROI分析

好的工具往往能讓事情事半功倍，一款好用的銷售線索管理軟件能對線索進(jìn)行精細(xì)化管理，花一樣的錢，得到更多的高價值線索。

二、線索管理“一鏡到底”是必然趨勢

眾所周知，一般的銷售線索管理軟件大致可以分為兩種，一種是CRM軟件，對銷售線索的判斷、分配和跟進(jìn)比較深入，咱們暫時稱之為銷售向；另一種就是營銷云，它們更偏向于通過不同內(nèi)容和活動，從不同渠道獲取銷售線索，咱們稱之為營銷向。

這跟企業(yè)的職能劃分有關(guān)，一般情況下，市場部負(fù)責(zé)線索收集和清洗，然后轉(zhuǎn)給銷售部，由銷售負(fù)責(zé)后面的分配和跟進(jìn)。

但隨著銷售線索獲取成本不斷提升，再加上大部分B2B企業(yè)增長變緩，銷售線索的精細(xì)化運(yùn)營成為必然。職能上的營銷向和銷售向不斷融合，線索管理“一鏡到底”成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，營銷云和CRM的一體化也是服務(wù)商的必然趨勢之一。

三、4 類主流的銷售線索管理軟件

1、CRM與營銷云一體化線索管理軟件

正如剛才所說，CRM與營銷云一體化，能讓整個銷售線索管理形成閉環(huán)，在一個系統(tǒng)里進(jìn)行銷售線索的收集、判斷、分配和跟進(jìn)，最后再對銷售線索進(jìn)行分析，找到ROI更高的渠道和活動，對企業(yè)銷售線索的精細(xì)化運(yùn)營而言有百利而無一害，中間省去了很多需要“極限拉扯”的東西。（你永遠(yuǎn)不知道，因?yàn)橐粋€優(yōu)質(zhì)線索沒有被“優(yōu)質(zhì)跟進(jìn)”而導(dǎo)致的矛盾會有多少，你可能也不會知道，因?yàn)橐粋€成交線索的來源歸屬問題，會拉扯多少回合。）

當(dāng)然，需要配合的是，企業(yè)內(nèi)部的營銷部門和銷售部門需要做好配合，要么讓他們變成同一個部門，要么就提前設(shè)定好詳細(xì)的機(jī)制，工作做在前面，后面的工作才能更好推進(jìn)。

CRM與營銷一體化代表企業(yè)：紛享銷客

1）官網(wǎng)：https://fs80.cn/m8w6yx

紛享銷客以連接型CRM為特色，連接業(yè)務(wù)，連接人，連接系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，企業(yè)內(nèi)部和上下游業(yè)務(wù)的高效協(xié)作。為高科技、現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)、快消、農(nóng)牧、大制造等行業(yè)的大中型企業(yè)提供深度行業(yè)化的產(chǎn)品、方案和服務(wù)，助力企業(yè)通過營銷、銷售、服務(wù)全業(yè)務(wù)鏈一體化實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。

2）優(yōu)勢：紛享銷客從成立開始就在CRM領(lǐng)域深耕，目前算是國產(chǎn)市占率最高的CRM廠商了，主打連接型、全功能的CRM，前幾年業(yè)務(wù)往營銷云方向延伸，其智能化的全渠道營銷云，可以精準(zhǔn)獲客、高效轉(zhuǎn)化。具體而言，紛享銷客覆蓋營銷、銷售、服務(wù)、渠道、訂貨商城、BI數(shù)據(jù)分析等CRM常用功能，可以從業(yè)務(wù)層面實(shí)現(xiàn)閉環(huán)精細(xì)化管理；定制能力和生態(tài)拓展能力比較強(qiáng)；全行業(yè)，大中小客戶均可，在大制造行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、快消行業(yè)、高科技行業(yè)等行業(yè)表現(xiàn)優(yōu)異。

3）缺點(diǎn)：相對而言，SCRM能力相對而言略弱。

2、專注于營銷的營銷云服務(wù)商

如果想重點(diǎn)解決線索獲取和線索質(zhì)量問題，也可以單獨(dú)使用營銷云，不過最好還是再配一個CRM使用，營銷云和CRM最好是能夠進(jìn)行集成，這樣更方便后續(xù)的線索分配和跟進(jìn)，否則前面線索質(zhì)量再好、再多，后續(xù)跟進(jìn)不給力，仍然是得不償失。

營銷云服務(wù)商代表：致趣百川

1）官網(wǎng)：https://sourl.cn/qK52Ls

致趣百川是一家專注B2B營銷和主打SCRM的廠商，提供以“內(nèi)容 獲客 線索孵化 銷售跟進(jìn)”為核心的智能社交營銷解決方案，幫助企業(yè)獲客轉(zhuǎn)化。

2）優(yōu)勢：致趣百川的優(yōu)勢在于可以提供豐富的活動、游戲以及問卷模板，支持企業(yè)客戶自定義。其產(chǎn)品功能主要有以下五大類：

• SCRM社交營銷——提升To B獲客轉(zhuǎn)化效率；
• MA營銷自動化——持續(xù)提升運(yùn)營及轉(zhuǎn)化效率；
• EMS活動管理——提供更好的會議和活動，提高活動績效；
• CDP客戶數(shù)據(jù)平臺——跨平臺整合各渠道數(shù)據(jù)；
• SFA社交銷售——快速提升銷售簽單轉(zhuǎn)換效率。

3）缺點(diǎn)：產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)的功能少，可定制性差；客戶支持不及時；用戶分析不夠全面。

3、SCRM私域運(yùn)營服務(wù)商

這里的SCRM私域運(yùn)營與前面致趣百川的SCRM有一個很大的不同，就在于私域運(yùn)營。代表企業(yè)是塵鋒，塵鋒主要在私域流量上深耕，但也在做銷售管理，所以它也有CRM功能。不過它的優(yōu)勢還是在私域流量方面，所以把它分在這個類別。

SCRM私域運(yùn)營服務(wù)商代表：塵鋒

官網(wǎng)：https://sourl.cn/Zppaqv

1）簡介：塵鋒是基于企業(yè)微信生態(tài)的一站式社交化客戶運(yùn)營管理解決方案供應(yīng)商，致力于成為全行業(yè)首席客戶運(yùn)營與管理專家，依托核心產(chǎn)品塵鋒SCRM，幫助企業(yè)重構(gòu)新時代數(shù)字營銷模式，推動企業(yè)客戶完成數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型升級。

2）優(yōu)勢：由于塵鋒是基于企業(yè)微信生態(tài)的一站式社交化客戶運(yùn)營管理解決方案供應(yīng)商，所以使用企業(yè)微信作為OA工具的企業(yè)，使用塵鋒可能更有優(yōu)勢。因?yàn)閴m鋒SCRM有針對企業(yè)微信進(jìn)行營銷短信的精準(zhǔn)群發(fā)、朋友圈管理、群管理、線索導(dǎo)入等功能。

3）缺點(diǎn)：功能很多，影響體驗(yàn)，且學(xué)習(xí)成本高；實(shí)施后還需要專業(yè)的技術(shù)支持，增加成本；數(shù)據(jù)統(tǒng)計不夠智能。

3、其他：Excel、云表格、低代碼平臺

除了以上三種類型的銷售線索管理軟件，其實(shí)還有更“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”的方法對銷售線索進(jìn)行管理，比如以下這三個：

1）Excel

這個不用多介紹吧，創(chuàng)業(yè)公司可以使用Excel對銷售線索進(jìn)行管理，前期線索不多、銷售人員也不多的情況下，Excel勉強(qiáng)還是可以用一下的，不過前提是要有一個懂?dāng)?shù)據(jù)懂運(yùn)營懂營銷的“表哥”或“表姐”，這樣才能把線索來源、線索分配規(guī)則、線索分配和線索跟進(jìn)梳理清楚，不然肯定都是糊涂賬。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)前期用Excel沒問題，但當(dāng)銷售人員超過20個人，再人工計算就已經(jīng)很吃力了，畢竟這個時候每個銷售都嗷嗷待哺，需要更多線索；而且每個銷售的情況都不一樣，銷售線索的來源、質(zhì)量分析、分配等數(shù)據(jù)都需要實(shí)時更新，Excel能繼續(xù)支持，但這個計算量可能數(shù)據(jù)運(yùn)營人員就支持不了了。

2）云表格

云表格與Excel一樣，只是更依托于像石墨文檔、云表格這樣的平臺。功能是一樣的，但是云表格還需要注意一個問題，就是數(shù)據(jù)安全，把銷售數(shù)據(jù)全盤放在云上進(jìn)行計算和分析，如果出現(xiàn)數(shù)據(jù)泄露，很容易出大問題。

3）低代碼平臺

低代碼開發(fā)平臺（LCDP）是無需編碼（0代碼）或通過少量代碼就可以快速生成應(yīng)用程序的開發(fā)平臺。

雖然是低代碼，但操作人員仍然要懂點(diǎn)代碼。同樣的，需要注意數(shù)據(jù)安全問題，以及銷售人員增多之后，其中的邏輯關(guān)系變化。

四、選型建議

具體怎么進(jìn)行選型，還是遵循以下兩個原則：

首先，從自身業(yè)務(wù)出發(fā)，先確定預(yù)算和產(chǎn)品類型。

預(yù)算方面，可以從需求、必要的功能模塊和使用人數(shù)等維度進(jìn)行核算。

產(chǎn)品類型方面，則需要基于自身業(yè)務(wù)需求來進(jìn)行分析，比如，公司在營銷和銷售方面需要建立統(tǒng)一的規(guī)則，且營銷能力和銷售管理能力均需要提升，那么選擇CRM與營銷云一體化的服務(wù)商例如紛享銷客肯定更合適；如果公司現(xiàn)在銷售管理能力需要提升，但是更重要的是新客戶增長出現(xiàn)瓶頸，營銷和增長的問題更緊迫，那則可以選擇營銷云服務(wù)商；如果是創(chuàng)業(yè)公司，銷售人數(shù)不多，那么用Excel和低代碼平臺也能支撐，只是要記得招一個懂行的運(yùn)營人員。

其次，就是對產(chǎn)品本身的實(shí)力評判。

比如產(chǎn)品實(shí)施能力如何，實(shí)施后的服務(wù)能力如何，產(chǎn)品和技術(shù)能力如何，產(chǎn)品的擴(kuò)展能力如何、支不支持與其他系統(tǒng)的集成，集成與開發(fā)能力如何，用戶體驗(yàn)?zāi)芰θ绾危欠衲芸焖偕鲜值龋际窃u判產(chǎn)品能力的關(guān)鍵點(diǎn)。