作者｜吳思瑾

編輯｜王與桐

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36氪獲悉，CVLM （合同價(jià)值全生命周期管理系統(tǒng)）SaaS解決方案提供商「甄零科技」宣布完成5300萬(wàn)元A輪融資，該輪融資由云啟資本領(lǐng)投，藍(lán)湖資本跟投，毅仁資本擔(dān)任本輪獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。據(jù)介紹，本輪融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)一步深化合同履約階段的價(jià)值管理。

合同管理并不是一個(gè)新賽道。在海外資本市場(chǎng)，有消息顯示，甄零科技對(duì)標(biāo)的云端合同生命周期管理獨(dú)角獸公司Icertis與日本軟銀集團(tuán)正接近達(dá)成部分股權(quán)的收購(gòu)交易，這筆交易對(duì)其估值約為50億美元，而在去年的F輪融資中，當(dāng)時(shí)Icertis估值僅為28億美元。此外，還有同賽道的Ironclad在D輪融資后，估值亦接近10億美元； Linksquares在近期完成C輪融資后，估值約8億美元。

在國(guó)內(nèi)，甄零科技并不算合同管理賽道的新玩家，36氪在之前的文章中曾介紹過(guò)其孵化于國(guó)內(nèi)知名IT咨詢服務(wù)商“漢得信息”，公司的核心產(chǎn)品是一款貫穿了合同價(jià)值全生命周期的智能管理平臺(tái)——“一諾智能合同云平臺(tái)”（簡(jiǎn)稱一諾合同），在業(yè)財(cái)一體化基礎(chǔ)上，融入了合同履約管理產(chǎn)品，形成業(yè)財(cái)法一體化的整體解決方案。

合同價(jià)值全生命周期包括：簽訂前-簽訂中-履約中-履約后，簡(jiǎn)單來(lái)分就是合同簽訂期和合同履約期。區(qū)別于其他廠商主要聚焦合同簽訂期，將合同簽訂全過(guò)程從線下搬至線上，提供各類(lèi)效率解決方案，一諾合同則將解決方案在此基礎(chǔ)上，延伸至合同履約期。

甄零科技CEO謝偉虎表示，合同是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體，自然也承載著企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方方面面，比如資金的流動(dòng)性管理。企業(yè)在實(shí)際履約過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種情況，對(duì)資金影響很大，如何能更快、更好的應(yīng)對(duì)這些情況，是企業(yè)主時(shí)常頭疼的問(wèn)題。所以，合同管理不是目的，而是抓手。

為此，甄零科技定位在“合同價(jià)值全生命周期管理”，通過(guò)鏈接企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，由合同驅(qū)動(dòng)執(zhí)行系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)時(shí)反饋經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的真實(shí)情況，并及時(shí)施以積極的影響。“企業(yè)主未必能有精力了解每一筆企業(yè)業(yè)務(wù)，但是通過(guò)合同的動(dòng)態(tài)反饋，他們能輕松的獲取公司業(yè)務(wù)的全貌，提前抓重點(diǎn)，提前應(yīng)對(duì)難點(diǎn)。”謝偉虎介紹。

之所以選擇這種“解題思路”，是因?yàn)檎缌憧萍荚跐h得時(shí)，頻繁為客戶定制化開(kāi)發(fā)相關(guān)模塊，因此感受到了強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，在積累了70多家企業(yè)的交付經(jīng)驗(yàn)后，決定嘗試其產(chǎn)品化。

具體落地上，一諾合同包括三大產(chǎn)品線。

• OC（OneContract）產(chǎn)品線，服務(wù)于合同簽訂期，提高簽約效率。如合同基礎(chǔ)體系管理、內(nèi)外部合同協(xié)同擬定、全文檢索、電子簽和合同歸檔等。
• OF（OneFulfill）產(chǎn)品線，服務(wù)于合同履約期，把控履約進(jìn)度，促進(jìn)合同目標(biāo)達(dá)成，降低逾期回款、壞賬幾率。如合同執(zhí)行、變更和結(jié)束等，通過(guò)鏈接企業(yè)如MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，打破數(shù)據(jù)孤島，平臺(tái)自動(dòng)關(guān)聯(lián)合同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，形成計(jì)劃，驅(qū)動(dòng)執(zhí)行，并實(shí)時(shí)共享進(jìn)展，用“上帝視角”管控并定期提醒相關(guān)人員。
• OL（OneLegal）產(chǎn)品線，是法務(wù)數(shù)字化工作平臺(tái)，聚焦法務(wù)日常的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律訴訟、律所管理、工商檔案等事務(wù)管理。

圖源：甄零科技

合同履約階段場(chǎng)景眾多，且行業(yè)不同，需求不同，能否形成產(chǎn)品化解決方案是該模式中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，同時(shí)，由于需要與各業(yè)務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)耦合，這就意味著對(duì)合作客戶的數(shù)字化程度和配合度提出了一定的要求，換句話說(shuō)就是，這種模式更適合數(shù)字化進(jìn)程較快且管理意識(shí)較強(qiáng)的大型企業(yè)。

“這也是過(guò)往投資機(jī)構(gòu)十分關(guān)注的問(wèn)題。”謝偉虎表示，“在履約管理階段，尚存在一定的定制化開(kāi)發(fā)工作，目前產(chǎn)品的交付周期依據(jù)客戶需求不同，在2-4個(gè)月之間。在公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的15個(gè)月里，甄零科技與近60家大型企業(yè)達(dá)成合作，如LVMH、西門(mén)子、BECKMAN COULTER、哈啰出行、360、Moka、華潤(rùn)金融等；加上之前的70多家企業(yè)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了多個(gè)行業(yè)豐富的交付經(jīng)驗(yàn)，并陸續(xù)對(duì)某些場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)一定程度的產(chǎn)品化解決方案，未來(lái)腰部企業(yè)也可實(shí)現(xiàn)這種帶有行業(yè)屬性的合同管理解決方案”。

反觀海外市場(chǎng)，中國(guó)的合同管理市場(chǎng)尚處于發(fā)展早期，但即便如此，也已涌現(xiàn)出了不少玩家，分別來(lái)自5種不同的背景：一是做合同全生命周期管理的廠商，如甄零科技、秀合同等；二是傳統(tǒng)OA廠商，如泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)、法智易等；三是互聯(lián)網(wǎng)大廠，如京東的智臻鏈電子合同平臺(tái)、飛書(shū)合同、阿里云與冪律智能共同打造的MeCheck和MeFlow等；四是電子簽名SaaS廠商，如上上簽、e簽寶、法大大等切入電子合同范疇；五是將合同管理作為整體解決方案模塊之一的如CRM、ERP等的各類(lèi)IT系統(tǒng)廠商。

面對(duì)如此多元的競(jìng)爭(zhēng)格局，謝偉虎表示并不擔(dān)心：

• 從產(chǎn)品差異性來(lái)看，目前主流的解決方案還停留在合同檔案化和電子化階段，而甄零科技能夠在此基礎(chǔ)上提供針對(duì)不同行業(yè)和場(chǎng)景的合同履約管理解決方案。
• 從競(jìng)爭(zhēng)壁壘來(lái)看，甄零科技已經(jīng)度過(guò)了前期最艱難的產(chǎn)品構(gòu)建期，且在合同履約階段已經(jīng)積累了醫(yī)療健康、互聯(lián)網(wǎng)、制造等多個(gè)領(lǐng)域的垂直解決方案，形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)壁壘。
• 從市場(chǎng)空間來(lái)看，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ贐2B交易的三大環(huán)節(jié)中，電子發(fā)票、電子簽都已實(shí)現(xiàn)電子化，而不夠電子化的合同便成為了洼地，影響交易效率，因此，合同管理將是下一步重點(diǎn)發(fā)展的賽道。

“市場(chǎng)需求的確十分強(qiáng)烈”，謝偉虎強(qiáng)調(diào)說(shuō)“獨(dú)立后，商機(jī)線索平均增長(zhǎng)2.5-3倍，今年上半年客戶簽約數(shù)量已接近去年全年”。

合同管理賽道的發(fā)展，離不開(kāi)政策的支持，電子發(fā)票和電子簽亦是如此。2022年“十四五規(guī)劃”提出：推動(dòng)遠(yuǎn)程協(xié)同辦公產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化升級(jí)，推廣電子合同、電子印章、電子簽名、電子認(rèn)證等應(yīng)用。未來(lái)，隨著電子發(fā)票和電子簽的普及，或?qū)⒅瓢娮雍贤趦?nèi)的合同管理賽道發(fā)展提速，賽道的發(fā)展邊界也將進(jìn)一步擴(kuò)大。

2021年，甄零科技營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)，主要來(lái)自SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)和實(shí)施服務(wù)費(fèi)。OC、OF、OL三大產(chǎn)品線可單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，總體來(lái)說(shuō)，平均客單價(jià)在30萬(wàn)左右。

2022年，甄零科技的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)200%以上的營(yíng)收增長(zhǎng)。目前，團(tuán)隊(duì)成員共計(jì)170余人，其中產(chǎn)研人員占比近7成，核心成員來(lái)自漢得、阿里、字節(jié)、明源云、金蝶蒼穹等。

投資人觀點(diǎn)

云啟資本執(zhí)行董事韓義：“我們長(zhǎng)期關(guān)注企業(yè)服務(wù)賽道，甄零科技聚焦合同價(jià)值全生命周期，覆蓋法務(wù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)全鏈條，已在多個(gè)不同行業(yè)和場(chǎng)景沉淀出垂直解決方案，形成了一定的護(hù)城河優(yōu)勢(shì)。我們相信，隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)一步提速和深化，甄零團(tuán)隊(duì)?wèi){借豐富的市場(chǎng)認(rèn)知積累和產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，未來(lái)將助力合同管理賽道智能化升級(jí)，并為企業(yè)提效降本提供更大的價(jià)值服務(wù)空間。

藍(lán)湖資本投資總監(jiān)張一帆：甄零科技在我們做完首輪投資以后，團(tuán)隊(duì)搭建和市場(chǎng)拓展都超出了預(yù)期，贏取了多家頭部客戶的簽約。產(chǎn)品成熟度也已經(jīng)相當(dāng)程度上領(lǐng)先于競(jìng)品。我們非常看好合同管理這個(gè)賽道，以及甄零未來(lái)的發(fā)展。

梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春：隨著遠(yuǎn)程辦公以及智能化企業(yè)管理的需求增長(zhǎng)，作為業(yè)務(wù)管理、合規(guī)管理的CVLM（合同價(jià)值全生命周期管理系統(tǒng)）將在其中擔(dān)任越來(lái)越重要的角色。作為梅花一直深耕的“三新四替”領(lǐng)域中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)企業(yè)，我們非常看好甄零科技所展現(xiàn)的以技術(shù)方案替代人員管理、以數(shù)據(jù)監(jiān)控替代信息化呈現(xiàn)，深度完整的參與合同的全生命周期，為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供底層支持，也堅(jiān)信隨著時(shí)間的驗(yàn)證，甄零科技也將積累更為豐富的經(jīng)驗(yàn)，為所有企業(yè)提供賦能支持。我們相信甄零科技會(huì)快速成長(zhǎng)為行業(yè)獨(dú)角獸企業(yè)。