編輯導語：SaaS，軟件即服務。跟傳統軟件相比，這種模式無論是對于客戶來說還是對于提供商來說都具備很多優勢。因此，投身這個領域的創業者和投資者也變得越來越多，而只有把握 SaaS 的發展趨勢，才能在激烈的競爭中脫穎而出。本文匯總了 2022 年 SaaS 的 10 個趨勢，值得閱讀了解。

我們對數百名自給自足、不拿融資的創始人進行了調查，并獲得了一些有趣的洞察，以下我們將分享所看到的 2022 年的若干 SaaS 趨勢。

SaaS 這個行業還在不斷地快速增長。據 Gartner 的一項調查顯示，預計 2022 年 SaaS 的支出將增長 40%。企業“每年還要在 SaaS 上面額外支出 200 億美元”。 SaaS 引擎正在加速，以實現閃電般的快速增長。

因為靈活性與可負擔性，SaaS 仍繼續受到歡迎。 Gartner 的高級首席分析師 Brandon Medford 對 SaaS 解決方案有這樣的評價：

組織正在推進自身數字業務計劃的時間表，并迅速遷移到云端，努力實現環境現代化、提高系統可靠性、支持混合工作模式，并應對疫情所帶來的其他新現實。

及時了解 2022 年 SaaS 趨勢有助于保持領先地位。以下是我們對今年 SaaS 行業趨勢的拆解。

我們對 2022 年 SaaS 的趨勢預測如下：

1. 虛擬活動軟件仍將保持龐大規模
2. 免費增值計劃變得不太常見了
3. 營銷歸因的艱難旅程仍將繼續
4. 大型水平應用正在垂直化
5. 會有更多利用無代碼和低代碼開發出來的 SaaS MVP
6. 無代碼讓 SaaS 創始人事半功倍
7. 人工智能（AI）在文字內容的應用正在增加
8. 出現了更多對創始人友好的融資選擇
9. 隨著市場越來越擁擠，品牌變得越來越重要
10. SaaS 的退出會以驚人的速度持續

一、虛擬活動軟件仍將保持龐大規模

虛擬活動這個趨勢并沒有走向消亡。其實“與 2020 年相比，它的流行度已經提高了 35%”。但面對面的活動并沒有被完全排除在外。 Dooly 的內容主管 Camille Trent 分享了她的觀點：

一旦面對面成為更加可行的選項，我們可能會看到[虛擬活動]會出現下降。大家渴望線下接觸，但這種情況不會 100% 恢復正常。虛擬太方便了。

想想看，你上次參加面對面的活動是什么時候。與新朋友的對話會給你一種新的使命感。

說實話，在虛擬活動上你是否有過這樣的感覺？虛擬活動可能看起來更像這樣：當你努力想弄清楚演講者在說什么時，一邊將孩子或寵物趕出房間。另外，即便有分組討論室，你也未必能真正結識到新朋友。混合型活動（線上線下結合）提供了一個中間地帶。

一些企業希望通過舉辦更多混合型活動，將線下與線上體驗各自的優勢結合起來。此舉是很明智的，因為“在舉辦混合型活動七個月后，86% 的 B2B 組織均收到了正面的投資回報率”。

不過，Camille Trend（Dooly 的內容主管）解釋說，長期投資回報率并不是混合型活動的唯一好處：

虛擬活動的威力在于舉辦完活動之后放大內容的能力。而且，通過混合型活動軟件，既可以收獲短期的奇效，又可以獲得再利用的長期紅利。

雖然面對面的 B2B 銷售可以為活動買單，但真正的 ROI 在于數字分銷。

—— Dooly 內容主管 Camille Trent

如果你采用的是最好的混合型活動平臺的話，就更有可能從混合型活動中得到相應高水平的投資回報率。而且你并不孤單，因為 21% 的營銷人員都在尋找混合型活動平臺。他們期待這些混合型活動平臺能夠幫助他們。

正如 Camille 所說那樣， “像 Topia 和 GatherTown 這樣的公司正在通過這種類似模擬人生的中間地帶改變游戲規則。與 Zoom 不一樣的是，你可以四處走動，在活動內探索和體驗虛擬活動。” AllSeated 的 Exvo 這個平臺就可以舉辦面向元宇宙的虛擬活動。

事實證明，混合型活動的線上部分對很多企業都很有價值。 Bizzabo 的研究表明，80% 的虛擬活動組織者認為，虛擬活動的最大好處是他們能夠接觸到更廣泛的受眾，約 40% 的調查受訪者認為，虛擬活動更容易找到優秀的演講人。因此，線上和線下結合的混合體驗有助于提高活動的影響力。

這就是為虛擬活動服務的軟件興起的原因所在。 G2 甚至在自己的網站上專門為虛擬活動平臺建立了一個新類，以適應這個領域軟件平臺的增長勢頭。截至 2021 年第二季度末，G2 上架的虛擬軟件工具大約有 67 個；而現在，這個數字已經超過了 193。隨著混合型活動越來越受歡迎，新玩家將不斷涌現。

二、免費增值計劃變得不太常見了

免費增值計劃弊大于利。平均而言，用戶從免費套餐轉化為付費套餐的轉化率一般在 2% 到 5% 的范圍內。比方說， Dropbox 擁有 7 億用戶，但付費用戶只有 1548 萬。也就是說，轉化率只有 2.21％！

Dropbox 之所以可以應付 2.21% 的轉化率，是因為該公司的融資總額達到了 17 億美元。但試圖在擁擠的市場里找到突破的小型 SaaS 初創企業不太可能受益于如此低的轉化率。正如 John Solomon 所說那樣：

只有在極少數情況下，免費增值服務才能顯著提高付費客戶數量的轉化率。在大多數情況下，這會導致消極的產品定位、成本增加以及業務停滯。

免費增值套餐對于增加用戶群來說很好，但這也是吸金大戶。從長遠來看，支撐非付費客戶需要大量資金。此外，免費增值模式有時候會導致收入歸因變成一個挑戰。如果沒有準確的收入歸因， SaaS 公司會面臨不符合會計標準的風險。

免費增值猶如一把武士之劍。如果你知道怎么用的話，它會是一件驚人的武器；但如果你不會用的話，你會砍斷自己的胳膊。

——TinySeed 聯合創始人 Rob Walling

關于如何才能真正衡量免費增值計劃的成功，也有各種討論。難道成功就只能歸結為收入的增加嗎？

最好的選擇是什么？免費試用。悉尼科技大學的研究表明，免費試用模式比免費增值模式更有效。但準確的數據跟蹤很重要。

MicroConf 的 SOIS 報告結果顯示，超過 10% 自給自足的 SaaS創始人并不知道有多少免費試用用戶轉化為付費客戶。這很令人擔憂，因為跟蹤這個指標很重要。

不要犯同樣的錯誤，因為準確的跟蹤可以幫助你更好地了解免費試用如何影響你的盈虧底線。

如果你正在爭論選擇免費試用好還是免費增值模式好，尤其是在早期階段的選擇的話，免費試用模式通常是更好的選擇。

二、營銷歸因的艱難旅程仍將繼續

營銷人員可以使用的營銷歸因工具有很多，這已不是什么秘密。事實上，G2 上就列出了 83 種營銷歸因工具。但是這些工具真的提供了完整視圖，讓每個營銷活動如何影響買家決定變得一目了然了嗎？多點觸控歸因真的有效嗎？

事實很丑陋。蘋果推出了 app 跟蹤透明（App Tracking Transparency）政策， iPhone 用戶從此可以控制哪些 app 可以跟蹤自己，以及如何跟蹤。 蘋果的郵件隱私保護（Mail Privacy Protection）功能削弱了營銷人員跟蹤電子郵件訂閱者行為的手段。然后還有 GDPR（通用數據保護條例）。現在你訪問的幾乎每個網站都會有個彈窗跳出來，要求你授予他們使用第三方 cookie 的權限。 GDPR 法規規定，未經用戶同意，網站不得存儲第三方 cookie，如果用戶不同意，則必須阻止 cookie。

數據隱私仍然是一個主要問題。隨著越來越多的科技公司和立法者采取措施幫助客戶重新控制他們的數據，準確使用多觸點歸因（multi-touch attribution）將變得越來越困難。

這就是為什么聚焦多觸點歸因的做法必須改變的原因所在。 The F Company 執行合伙人 David Blinov 建議，直接與客戶交談可以提供更好的解決方案。

與實際客戶安排 15 分鐘的通話，這樣的交流效果要好得多，營銷歸因的效果也會更好。問問對方是怎么了解到自己的，以及哪些信息幫助他們做出了購買決定。

你會意識到，早在他們進入你的 CRM（客戶關系管理系統）之前，就已經有了很多互動了，而不是在你所認為的渠道內。通過這樣，你還將了解到底什么樣的內容在幫助受眾走完自己的客戶旅程。

與客戶對話可幫助你豐富歸因數據，并做出更好的營銷決策。

——David Blinov ， The F Company 管理合伙人

David 暗示的是黑暗漏斗這個很有歷史的概念。 Ravi Kumar 在 LinkedIn 上的一篇文章做出了最好的解釋：

我們往往會過度依賴營銷數據。我們多半會用數據驅動的方法來做出營銷決策。 （……）

很容易會迷失在數據之中。請不要忘記屏幕另一邊的那個人。”

但這并不意味著應該完全拋棄營銷歸因。 Dreamdata.io 的內容經理 Jeremy Sacramento 分享了他的看法：

歸因在作用和使用方式上都沾上了被復雜化的污名。

因此，建立歸因解決方案既需要做出技術變革，也就是在對數據進行收集、處理和建模方面做出改變。同時還需要在如何理解營銷工作績效方面做出文化轉變。

至于文化轉變，這其實是個邊做邊學的問題，當然，要準備好用新的方式來看待績效和營銷。

盡管蘋果的隱私政策改變和 GDPR 帶來了挑戰，但仍然有一些工具設法做到了跟蹤客戶數據。它們會為與網站交互的用戶分配一個匿名的 ID。當用戶完成特定操作（比方說注冊了 newsletter、買了產品或登錄了服務）時，就會啟用識別跟蹤器。

要點是什么？營銷歸因工具沒法捕捉到客戶購買之旅的方方面面。但可以與客戶訪談結合使用，這樣就能更好地了解買家旅程的整體情況。

這樣你就能得到一幅最接近完美的畫面。

四、大型水平應用正在垂直化

資料來源：Bessemer Venture Partners

Salesforce 一直是 CRM 領域的最大玩家之一。這種統治地位部分是這個平臺能吸引到廣大受眾的結果。但趨勢正在發生變化。為了滿足非常特定的受眾的需求，各種 SaaS 行業涌現出越來越多的企業。事實上，上市的垂直軟件公司市值已經從 2010 年的 710 億美元上升至 2020 年的 6530 億美元。

SAP 客戶體驗全球戰略與解決方案經理 Amish Shah 表示：

垂直型 SaaS 軟件產品在過去十年里出現了大幅增長，而且仍將繼續增長。跨行業的垂直型 SaaS 顯示出巨大潛力，特別是隨著企業數字化轉型為智能企業，并從本地部署的內部 IT 組織轉變為云端組織，這股趨勢更是明顯。

這些新的垂直型應用的一些例子包括：

• Builder Prime，專門為家裝承包商服務的 CRM 工具。
• Client Hub，針對會計師的項目管理軟件。
• Activity Messenger，一個融體育與休閑業務為一身的一體化平臺。

隨著軟件的不斷垂直化，對更多捆綁服務的需求也越來越大。比方說，對技術不精通的健康企業主不想因為自己的技術棧工具太多而倍感壓力。他們需要有工具來幫助他們管理自身的所有業務需求。

垂直化應用會不斷興起，因為它們：

• 能滿足服務不周的市場的需求。
• 可將若干定制系統整合在一起。
• 越來越多的 B2B 業務正轉為線上。

但是對于垂直型應用團隊來說，為可擴張的增長開發出新的一層蛋糕非常重要。正如 Brian Feinstein 和 Connor Watumull 所說那樣：

垂直型軟件的 CEO 需要提前幾年思考自己的‘下一步行動’，這樣才能應對自己的核心產品增勢放緩問題。推出新產品，并發展到一定規模可能需要兩到三年的時間。

開發垂直型應用對企業來說也許是一個很好的舉措。但是你還應該仔細考慮為可持續的增長開發出新一層的蛋糕。

五、會有更多利用無代碼和低代碼開發出來的 SaaS MVP

開發定制軟件解決方案比以往任何時候都要容易。 有了 Zapier 等工具，品牌可以輕松地將軟件解決方案組合到一個定制平臺上，以滿足自己的特定需求。

不妨以 MicroConf 的這個例子來看。我們的制作人在一兩周之內就用 Airtable 開發了一個無代碼的播客制作系統。他不是開發人員，但卻能開發出一個功能齊全的應用，它可以跟蹤我們的制作過程，并可以轉變成一個完全寫好的 SaaS 產品。

除了硬核的 SaaS 產品以外，無代碼（No-code） 還有若干應用。在這方面 Rob 說得很好：

我不相信無代碼會取代應用開發，但它能處理的用例會越來越多。

Jay Clouse 用無代碼建立了一個繁榮的社區。他是 Tweet100 挑戰的發起人，這項挑戰的目標是在 100 天內每天至少寫一篇帖子，幫助更多人積極使用 Twitter。

參與者上 Tweet100 網站注冊即加入挑戰，然后他們只需要給自己的推文打上#tweet100 話題標簽，自己所寫的每條推文就會記錄在排行榜上。 Jay 就是用 Airtable 來創建注冊流程和排行榜的。一行代碼都不用寫。

當然，無代碼也有其局限性。它的 UI 不是很好，可能也沒法很好擴展。

[無代碼] 平臺非常適合處在初始階段的初創公司。不過，隨著初創公司的發展，由于業務規模和定制需求的增加，這些公司就沒法繼續依賴這些無代碼平臺了。過了一段時間之后，這些公司必須從無代碼平臺轉向開發產品的工程師。

——Puneet Pachauri

六、無代碼讓 SaaS 創始人事半功倍

從銷售和營銷到內部運營，無代碼可適用于廣泛的業務功能。無代碼和低代碼令開發內部系統變得更加容易，又不需要依賴工程團隊的支持。你的團隊可以在更短的時間內完成更多的工作。

Jessica Malnik幫助 MicroConf 團隊用無代碼工具開發了 MicroConf Connect 這個小工具。我們之所以邀請她，是因為我們的 MicroConf Connect 社區面臨三個挑戰：

• 社區成員在 Slack 里面想找到內容不容易。
• 內容在幾個月之后就會消失。
• Slack 活動的增加會導致內容迅速消失。

Jessica 運用了 Airtable 、 Zapier 以及 Softr 來開發我們的自定義小部件。 Zapier 可以將她在 Zapier 和 Softr 所做的工作連接起來。

現在，我們的社區成員可以輕松找到自己想找的內容并獲得更好的體驗。

七、人工智能（AI）在文字內容的應用正在增加

AI 內容編寫工具已經超過了 30 種，每年都會有新玩家的加入。

越來越多的營銷團隊正在求諸于人工智能來獲得內容創作的支持。 SEM Rush 發布的內容運營與外包狀況報告顯示，約 12% 的營銷團隊運用了人工智能寫作工具。

內容外包給誰？ 資料來源： Semrush

Jasper 是最受歡迎的 AI 內容編寫工具之一。在為 Jasper 賦予大家喜愛的有趣角色方面，營銷團隊做得非常出色。

盡管像 Jasper 這樣的 AI 寫作工具為內容寫作提供了很好的支持，但它們生成的內容仍然需要一些人情味。正如 Gareth Davies 所說那樣，“人工智能內容機器人（目前）還沒法幫你寫一篇好博文。”

任何將“待辦內容”添加到客戶列表的應用，都的、得開始考慮他們要不要利用已經開放的 API 來為編輯的內容提供建議，而不是讓文檔創作者陷入到從頭開始寫所有內容的“空白頁綜合癥”的境地。

人工智能寫作工具并不完美。但對技術的日益依賴，加上快速編制內容以保持競爭力的需要，意味著今后對人工智能寫作工具的需求將增加。

其他一些可以考慮的 AI 寫作工具包括 Ink Editor、 Wordtune和 AI Writer。

八、出現了更多對創始人友好的融資選擇

創始人傳統上有幾種融資選擇——拿自己的資金投資（自給自足）、尋求貸款，或者尋找外部投資者。但事情開始發生變化。

在即將發布的 MicroConf 2022 SOIS 報告中，30% 的受訪者表示自己正在尋找某種融資，或將在未來 12 個月內尋找融資。而現在 SaaS 創始人已經有了更多的資金選擇。其美妙之處在于，這些融資選項與成長中的初創公司越來越匹配。

SaaS 企業爭取融資的日子已經一去不復返了。你現在可以有更廣泛的融資選擇來實現更多的目標。

九、市場越來越擁擠，品牌變得越來越重要

2011 年的時候，總共只有 150 家 martech （營銷技術）公司。到了 2021 年，這一數字增加到 9500 家——增幅高達 6233%——而且還沒有任何增長放緩的跡象。

資料來源： Statista

競爭會不斷加劇，不僅是在 martech 領域，而是遍布了整個SaaS行業。因此，企業品牌化會不斷發展。品牌化不是用什么 logo 和顏色。相反，品牌化關乎的是你不在場的時候大家對你的公司的評價。大家如何感受你的品牌影響力？通過客戶體驗、跨平臺發布的內容、你吸引受眾的方式，以及你如何利用內部營銷來吸引員工來感受。

圍繞著內部營銷的討論在 B2B 行業正變得越來越普遍。內部營銷可以幫助你讓員工參與到品牌的開發和提高知名度上面。如果做得好的話，內部營銷可以鼓勵員工通過個人品牌提高企業的品牌知名度。

John Michail 在接受 Internal Marketing Podcast 的采訪中這樣說道：

為員工建立個人品牌很重要，因為這有助于為組織建立信任。當員工成為組織的代言人時，組織就會變得值得信賴。

所以，請擺脫對品牌顏色、logo 與字體的癡迷吧。如果你希望自己的品牌在眾多競爭對手當中脫穎而出，請擴大你的品牌影響力，把內部營銷、客戶體驗和互動以及內容創作考慮進去。

十、 SaaS 的退出會以驚人的速度持續

2022 年 MicroConf SOIS 報告顯示，48% 自給自足的 SaaS 企業主把“出售企業”作為自己的最終目標之一。這并不奇怪，因為我們已經看到 ARR（譯者注：年度經常性收入）為小幾百萬美元的公司的估值可以達到 ARR 的4 倍到 10 倍。改變人生的金錢與長期資本收益的吸引力很誘人。

在過去十年的時間里， SaaS 乘數發生了兩件事——公開市場的乘數從 4-5 倍擴大到了 2021 年的 16 倍（盡管自 2021 年中期達到高峰以來乘數已經有所回落）。私營公司的乘數也沿著類似的路徑擴大。

SaaS 中低端市場（比如低于 1000 萬美元的 ARR）還有一個重要的驅動因素，那就是各種專注于軟件的私募股權 (PE) 基金有大量剩余可支配資金（dry powder），在可收購的 SaaS 公司的規模門檻上，它們的標準一直在下降。十年前，任何 ARR 低于 1000 萬美元的公司都不會進入它們的法眼，但現在，這些玩家現金充裕，開始積極收購 ARR 低至 100 萬美元的公司（一般是作為投資組合里面更大型公司的補充）。

再加上用于收購 SaaS 公司的各種新的債務融資來源，你會繼續看到一個非常活躍的市場。

——Einar Vollset ， TinySeed 普通合伙人，Discretion Capital 創始人/管理合伙人

這個為什么重要？這意味著如果你愿意的話，現在有更多機會出售自己的 SaaS 企業。現在對收購 SaaS 業務感興趣的人比幾年前更多。像 QuietLight 這樣的經紀人能讓買家更容易找到自己需要的 SaaS 公司。

十一、最后思考

SaaS 行業今后仍將繼續增長。現在，與以往任何時候相比，新興以及成長中的 SaaS 公司都有更多的機會在這個不斷發展的市場里留下自己的印記。所以你得應用從這些 SaaS 趨勢中學到的經驗教訓，讓你的品牌占據大家的頭腦份額。

• 混合型活動是未來的發展方向，你需要合適的技術來支持這些活動。
• 免費增值模式在 B2B 領域具有挑戰性。
• 垂直化軟件為更大的影響力創造了更多機會。
• 無代碼令開發可定制軟件變得更加容易。
• 人工智能可能無法完全取代人類的寫作創意，但它確實讓寫作過程變得更加容易和高效。
• 有更多方法可以為各種規模的 SaaS 企業提供資金。
• 如果你正在考慮出售你的企業，那么現在的買家比以往任何時候都多。

誠如 TinySeed 的聯合創始人 Rob Walling 所言：

歷史上從來沒有比現在更好的時機去當一名創業者了。為創業提供的指導、社區、資金選擇以及工具的數量和種類簡直多到令人嘆為觀止。