藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

隆冬將至，任正非已經(jīng)吹響了“把寒氣傳遞到每一個(gè)人”的沖鋒號(hào)！

尤其是超級(jí)用戶，中小企業(yè)一定要給予特別重視。

超級(jí)用戶就是關(guān)注企業(yè)、買過(guò)企業(yè)的商品、反復(fù)復(fù)購(gòu)并帶動(dòng)親友體驗(yàn)購(gòu)買，這樣的人稱為超級(jí)用戶。

同時(shí)，在廣告預(yù)算縮緊的前提下，構(gòu)建自留地，挖掘老用戶更多的價(jià)值成了企業(yè)的共識(shí)，私域流量強(qiáng)勢(shì)崛起。

培養(yǎng)超級(jí)用戶和構(gòu)建私域流量池，成為現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。

從經(jīng)營(yíng)用戶做起

私域流量的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)用戶，是更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理。不論是提供增值服務(wù)、福利，還是優(yōu)化體驗(yàn)，核心都是讓用戶更滿意，強(qiáng)化企業(yè)跟用戶的信任關(guān)系。

公域流量私域化

日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品市場(chǎng)，尤其是快消品，大家的目標(biāo)人群都是一樣的，這就需要把公域流量私有化。經(jīng)營(yíng)私域流量，有五大核心步驟。

IP化。而IP化，就是企業(yè)品牌人格化的表達(dá)，這是建立和拉近用戶關(guān)系非常有效的用法。

連接。用戶認(rèn)識(shí)了IP，也就吸引了用戶進(jìn)入私域流量池。

促活。促活的過(guò)程就是不斷地贏取用戶信任、深化信任的過(guò)程。

分層。以用戶信息為依據(jù)，可將目標(biāo)用戶標(biāo)簽化，并對(duì)其進(jìn)行分層管理。

復(fù)購(gòu)。對(duì)超級(jí)用戶的解釋，很重要的一點(diǎn)就是復(fù)購(gòu)，而且是反復(fù)復(fù)購(gòu)。私域流量就是通過(guò)提升用戶的復(fù)購(gòu)率和復(fù)購(gòu)頻次來(lái)促進(jìn)企業(yè)增長(zhǎng)，這也是私域流量運(yùn)營(yíng)的臨門一腳。

在私域中打造超級(jí)用戶

但是，構(gòu)建私域流量池只是一個(gè)開始。

將用戶引入流量池后，如何運(yùn)營(yíng)，如何篩選培養(yǎng)，促成用戶多次復(fù)購(gòu)和升級(jí)，打造一批具有高品牌忠誠(chéng)度的超級(jí)用戶，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，才是企業(yè)在私域浪潮中脫穎而出的制勝關(guān)鍵。

從IP定位，到打造企業(yè)超級(jí)用戶，企業(yè)需要通過(guò)不斷的認(rèn)識(shí)、尋找、培養(yǎng)、篩選和運(yùn)營(yíng)維護(hù)，才能一步步搭建起自己私域營(yíng)銷的完整閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)低成本爆發(fā)式增長(zhǎng)。

與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過(guò)與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

讓消費(fèi)者愛(ài)上你的品牌，就要學(xué)會(huì)以溫馨的名義，拉近與消費(fèi)者心理距離。

讓消費(fèi)者主動(dòng)樂(lè)意接受品牌，而不只是被動(dòng)接收品牌信息，讓品牌與消費(fèi)者在心理上無(wú)縫對(duì)接，而非妄圖占有他們，讓消費(fèi)者在溫馨的放松狀態(tài)中接受信息，而非無(wú)孔不入的緊逼式的灌輸。

員工自主經(jīng)營(yíng)。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）。

現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù)是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

實(shí)施服務(wù)細(xì)化營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者對(duì)多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略。

主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：

一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，即營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；

另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序，即營(yíng)銷過(guò)程的差異化。

營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。

企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段、內(nèi)容智造、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對(duì)手更快。

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求：

一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；

二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等。

以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）。

現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù)是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段、內(nèi)容智造、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對(duì)手更快。

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求：

一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；

二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。

比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等。

一些企業(yè)通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。

這需要營(yíng)銷人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

數(shù)字化時(shí)代，價(jià)值鏈的起點(diǎn)由企業(yè)變成了消費(fèi)者。

企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基于“時(shí)空”體系設(shè)計(jì)的實(shí)體商務(wù)，提升為基于“信息 時(shí)空”的全新商業(yè)形態(tài)。

通過(guò)整合線上平臺(tái)和線下零售，企業(yè)主動(dòng)邀請(qǐng)用戶參與到從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的整個(gè)價(jià)值鏈中來(lái)，通過(guò)定制化的粉絲參與、信息推送、精準(zhǔn)營(yíng)銷、優(yōu)惠的會(huì)員服務(wù)和物流打通，

形成消費(fèi)者的良好購(gòu)物閉環(huán)體驗(yàn)，來(lái)真正地做到以消費(fèi)者為中心組織價(jià)值創(chuàng)造體系。