大區(qū)經(jīng)理是優(yōu)秀的銷售在晉升之路上的第一個(gè)轉(zhuǎn)身，但很多銷售面對(duì)這樣的晉升卻猶豫了，認(rèn)為自己沒有管理別人的能力；還有一些已經(jīng)做了大區(qū)經(jīng)理的人認(rèn)為做管理真的挺難，有太多的力不從心。
其實(shí)作為大區(qū)經(jīng)理沒有那么難，掌握以下七個(gè)能力，你就能做得很好。
一、角色轉(zhuǎn)身
一定要明白做銷售與做大區(qū)經(jīng)理的區(qū)別是什么。銷售是運(yùn)動(dòng)員，大區(qū)經(jīng)理是教練，其角色是完全不同的，不能做到教練的位置后依然還做運(yùn)動(dòng)員的事。有些大區(qū)經(jīng)理在管理位置上做了幾年，但依然還是銷售的思維方式。所以角色轉(zhuǎn)換后，首先要轉(zhuǎn)換的是工作中的思維方式。
二、時(shí)間管理
部分時(shí)間或全部時(shí)間用在管理上。做銷售的一天可以是早上參加例會(huì)，上午開發(fā)新客戶，下午拜訪老客戶，晚上準(zhǔn)備資料；而做大區(qū)經(jīng)理，早上要開會(huì)關(guān)注團(tuán)隊(duì)氛圍，與銷售談今天的目標(biāo)，白天做銷售的輔導(dǎo)，做陪訪，還要看數(shù)據(jù)。顯然大區(qū)經(jīng)理需要處理更多的事情，解決更多的問題，如果時(shí)間管理混亂，是做不出成績的。時(shí)間在哪里，產(chǎn)出就在哪里，大區(qū)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)正確的時(shí)間管理，掌握一些時(shí)間管理的技巧和方法，才能應(yīng)對(duì)更多的管理工作。
三、會(huì)議管理
要很清楚如何開好會(huì)。開會(huì)是大區(qū)經(jīng)理必不可少的工作之一，要通過會(huì)議進(jìn)行管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等工作。如果一個(gè)大區(qū)經(jīng)理開不好會(huì)，他的威望在銷售心目中就會(huì)大打折扣，所以會(huì)議管理是大區(qū)經(jīng)理能力的重要體現(xiàn)。大區(qū)經(jīng)理必須知道如何高效開會(huì)，會(huì)前該怎么準(zhǔn)備，會(huì)中該如何引導(dǎo)，會(huì)后又該如何跟進(jìn)。這是大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力。
四、有效溝通
通過溝通引導(dǎo)他人。作為一個(gè)銷售，管理好自己就可以了，而作為大區(qū)經(jīng)理，要帶著一群人干，是要通過他人拿結(jié)果。所以一定要學(xué)會(huì)溝通引導(dǎo)他人的腦袋、他人的思想，進(jìn)而影響他們的做事行為。這是很多大區(qū)經(jīng)理不愿意也不太會(huì)做的事情，所以大區(qū)經(jīng)理能能夠靜下心來學(xué)習(xí)和嘗試有效溝通的工具和方法。
五、制定目標(biāo)
做好目標(biāo)分解與溝通。真正的目標(biāo)管理，不是把領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)平均分給你的下屬，而是通過分析市場數(shù)據(jù)、渠道數(shù)據(jù)、各區(qū)域潛力客戶數(shù)據(jù)等，進(jìn)行同期對(duì)比分析后而進(jìn)行的目標(biāo)設(shè)定與分解。并不是分解完成后就萬事大吉，還有更重要的一步就是溝通，如何讓銷售有信心完成目標(biāo)，如何幫助銷售做好完成目標(biāo)的行動(dòng)方案，這才是目標(biāo)能夠最終達(dá)成非常重要的一環(huán)。
六、過程管理
關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，抓關(guān)鍵事件。日常的溝通輔導(dǎo)，是必不可少的工作，大區(qū)經(jīng)理要學(xué)會(huì)抓住關(guān)鍵點(diǎn)，而不是不疼不癢的簡單問詢，沒有結(jié)果的溝通，沒有回應(yīng)的問詢，在過程管理中是起不到作用的。要在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，抓住關(guān)鍵事件。比如早會(huì)調(diào)動(dòng)氛圍，客戶跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)等。
七、復(fù)盤總結(jié)
養(yǎng)成定期復(fù)盤的習(xí)慣。不是每個(gè)月都能拿到好的結(jié)果，但不管好與壞，都值得團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)步，好的時(shí)候總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把成功的案例萃取出來，變成團(tuán)隊(duì)人員可以復(fù)制的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)；不好的時(shí)候吸取教訓(xùn)，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的好機(jī)會(huì)，也是大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力必備的能力之一。
慢慢學(xué)習(xí)實(shí)踐以上七個(gè)能力，你可以很順利的從銷售過渡到大區(qū)經(jīng)理，穩(wěn)穩(wěn)的完成職業(yè)生涯的第一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身。
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