近年來，數(shù)字化政策逐步落地，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為長期政策導(dǎo)向。從產(chǎn)業(yè)端來看，各行各業(yè)正在加強(qiáng)智能化變革，產(chǎn)業(yè)智能化持續(xù)升級。

毋庸置疑，在政策支持和產(chǎn)業(yè)需求雙輪驅(qū)動之下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)將成為未來十年最重要的投資機(jī)會。而其中，具備顛覆性的To B SaaS模式，是重要的轉(zhuǎn)型升級抓手，正在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的萬億新藍(lán)海中占有越來越重要的地位。

筆者關(guān)注到，近日北森控股更新招股書。作為HR SaaS第一股，北森控股的招股書是重要的資料，讓投資者得以一觀正處于風(fēng)口期的HR SaaS賽道機(jī)會。

HR SaaS真的是黃金賽道嗎？

而回顧美國SaaS市場表現(xiàn)，資本市場用腳投票告訴投資者有多看好發(fā)展?jié)摿Α?yīng)的，是美股的To B SaaS企業(yè)表現(xiàn)突出。近年來Salesforce、Workday、ServiceNow等SaaS公司迅速崛起。它們通過顛覆傳統(tǒng)形式，在激活新需求的同時，還憑借著得天獨(dú)厚的SaaS模式的優(yōu)勢快速蠶食傳統(tǒng)軟件廠商的存量市場。

以歷史經(jīng)驗(yàn)看，中國SaaS市場與美國市場在產(chǎn)業(yè)核心邏輯以及發(fā)展趨勢上十分相似，只是中國SaaS的發(fā)展階段晚于美國SaaS行業(yè)5-10年。參考美國經(jīng)驗(yàn)，中國SaaS產(chǎn)業(yè)當(dāng)前正處于快速上升的周期；再疊加政策東風(fēng)和產(chǎn)業(yè)需求催化，顯著的市場爆發(fā)期正在到來。

其中，HCM（人力資本管理）系統(tǒng)是企業(yè)數(shù)字化體系最重要的構(gòu)成部分之一。HCM包括招聘管理、核心人力管理、培訓(xùn)開發(fā)、人才管理、人才測評、組織發(fā)展等全鏈條服務(wù)，在企業(yè)人才招聘、數(shù)據(jù)挖掘與分析，組織決策效率等方面承擔(dān)著舉足輕重的作用。

隨著企業(yè)愈發(fā)重視從數(shù)字化的角度來控費(fèi)增效，提升內(nèi)部數(shù)字競爭力來增強(qiáng)外部競爭力，以HR SaaS為代表的HCM工具迎來需求爆發(fā)，并已站上風(fēng)口。據(jù)灼識咨詢，2021年中國HCM市場規(guī)模為人民幣3,714億元，是全球最大的HCM市場之一；預(yù)計(jì)于2027年達(dá)到約9,860億元，年復(fù)合增長率為17.7%。而2021年云端HCM解決方案在中國HCM市場中的滲透率僅為1.5%，未來滲透率的提升空間仍非常大，預(yù)計(jì)2021年-2027年該市場將以32.9%的復(fù)合年增長率增長。

圖：中國數(shù)字化HCM市場規(guī)模

資料來源：灼識咨詢，招股書

毫無疑問，云端HCM市場擁有美好的想象空間與波瀾壯闊的未來。但不應(yīng)忽視的是，成功的道路之上布滿了荊棘。不同于美國HCM SaaS產(chǎn)業(yè)，中國中小企業(yè)市場目前仍未完全激發(fā)，需求主要集中在大型企業(yè)市場。而大客戶對于服務(wù)能力的要求更高，對供應(yīng)商構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)。

但正如同一個硬幣的兩個方面，挑戰(zhàn)決定了這個賽道具有非常高的競爭壁壘。下游需求的特殊性，會倒逼每一個廠商做出調(diào)整；但只有因地制宜的本土SaaS企業(yè)，才能開辟出一條符合中國產(chǎn)業(yè)特色的發(fā)展之路。而在競爭之中能獲勝的玩家，將在未來發(fā)展中獲得“贏家通吃”的“獎勵”——因此，投資者應(yīng)當(dāng)重視這些龍頭。

這是筆者關(guān)注北森控股的原因之一。根據(jù)灼識咨詢，以2021年收入計(jì)，北森控股是中國最大的云端HCM解決方案提供商。2021年，北森控股的市場份額達(dá)11.6%，高于第二名及第三名企業(yè)的總和，而同年的CR5的市場份額不到30%——北森控股處于絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。

掘金云端HCM黃金機(jī)遇，需要尋找一個具備確定性的支點(diǎn)。北森控股作為該領(lǐng)域的稀缺性標(biāo)的，是否能承載這樣的希望？

HR SaaS第一股，稀缺性質(zhì)優(yōu)龍頭

北森控股的稀缺性，除了體現(xiàn)在公司是HR SaaS第一股，以及是中國最大的一體化HR SaaS公司以外，還體現(xiàn)在以下的多個維度：

其一，北森控股是中國最早做HR SaaS的企業(yè)之一，開創(chuàng)了中國云端HCM解決方案的先河。

科技投資經(jīng)驗(yàn)告訴我們，資本一旦覺得有快錢可以賺，便會蜂擁而至。因此近三年，我們可以看到新的SaaS企業(yè)不斷誕生，并被資本試圖通過來“催熟”。但當(dāng)中，絕大部分是“無效燒錢”與“揠苗助長”，結(jié)局大概率是一地雞毛。距今，北森控股深耕行業(yè)已經(jīng)十?dāng)?shù)年，帶領(lǐng)行業(yè)以云計(jì)算重塑HCM模式，并積累了豐富的方案落地經(jīng)驗(yàn)、提升了技術(shù)專長及服務(wù)能力，并樹立起良好的品牌形象——這些構(gòu)成了廣闊的競爭護(hù)城河。

其二，北森控股具備難以超越的產(chǎn)品及平臺優(yōu)勢，是中國首家、也是唯一一家一體化云端HCM解決方案提供商。iTalentX平臺深耕企業(yè)核心需求，整合了從招聘、入職、人事、考勤、薪酬到績效、繼任、離職的全生命周期HCM功能，打通了招聘云、測評云、核心人力解決方案、績效云、繼任云等模塊，并構(gòu)建了全域全棧的產(chǎn)品體系。

圖：iTalentX平臺

資源來源：招股書

這個優(yōu)勢十分重要，能很好得適應(yīng)中國市場的特點(diǎn)。由于美國數(shù)字化起步較早，企業(yè)需求更容易標(biāo)準(zhǔn)化，因此亦更容易整合。但中國市場并不一樣，需求更多樣化之余，不同功能的細(xì)分賽道相互隔離，這造成大多的數(shù)字解決方案供應(yīng)商以單模塊產(chǎn)品為主，整合非常困難。像iTalentX這樣的一體化平臺，才能克服業(yè)務(wù)模塊割裂與數(shù)據(jù)信息割裂的問題，全面滿足國內(nèi)企業(yè)的HCM需求。

其三，北森控股的稀缺性，還體現(xiàn)在它是中國唯一一家已構(gòu)建統(tǒng)一開放PaaS平臺的云端HCM解決方案提供商。公司的PaaS基礎(chǔ)設(shè)施，能滿足客戶最常見的產(chǎn)品開發(fā)需求并減少與客戶定制化有關(guān)的成本，這意味著更高的效率、更低的成本、更強(qiáng)的可擴(kuò)展性及更好的場景適應(yīng)能力。在此基礎(chǔ)上，北森控股可輕松部署及組合以開發(fā)更復(fù)雜軟件的基本程序SDK及API。這意味著北森控股能實(shí)現(xiàn)定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的高度統(tǒng)一，并有效縮短產(chǎn)品交付周期，降低后期交付復(fù)雜度，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。

圖：北森控股的PaaS基礎(chǔ)設(shè)施

資料來源：招股書

此外，北森控股還實(shí)施了卓爾有效的大客戶戰(zhàn)略。市場觀點(diǎn)一般認(rèn)為，服務(wù)于SMB（中小型企業(yè)）客戶的賽道十分擁擠——由于產(chǎn)品力不足，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、較低的價(jià)格來贏得SMB客戶，成為較弱競爭力的玩家的普遍選擇。服務(wù)大客戶的門檻則高得多，以云HCM賽道為例，相較于SMB客戶，大客戶對于HCM供應(yīng)商的資質(zhì)考核更加嚴(yán)格，并且服務(wù)難度遠(yuǎn)超于一般客戶。我們可以看到，包括Salesforce、Workday等國外成熟的SaaS龍頭無一例外地聚焦于大客戶；近年來，隨著產(chǎn)品與技術(shù)的成熟，我國各賽道的SaaS龍頭也逐步向大客戶策略靠攏。

而北森控股早在2012年就明確了大客戶戰(zhàn)略，是國內(nèi)SaaS領(lǐng)域中少有的自成立初期始聚焦于大客戶的云服務(wù)商。因此，北森控股的先發(fā)優(yōu)勢十分突出，目前已與多行業(yè)頭部企業(yè)達(dá)成較高層次的合作。截至2022年3月31日，公司的客戶群包括各類大規(guī)模及快速增長行業(yè)中的4,700多家企業(yè)，涵蓋科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)以及汽車及制造行業(yè)的絕大部分前十企業(yè)。另外，《財(cái)富》中國500強(qiáng)中超過70%是公司的客戶。這證明北森控股的實(shí)力獲得多個賽道龍頭企業(yè)的長期深度認(rèn)可。

相較之下，大客戶的產(chǎn)品滲透空間較大、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較強(qiáng)、付費(fèi)能力較高，因而擁有更高的LTV（客戶生命周期價(jià)值）；同時大客戶合作的存續(xù)性和穩(wěn)定性避免了反復(fù)獲客的成本與風(fēng)險(xiǎn)。這構(gòu)成了北森控股成長性和穩(wěn)定性的重要基礎(chǔ)。

成長性 確定性奠定價(jià)值

當(dāng)前，市場的風(fēng)險(xiǎn)偏好發(fā)生了較大的改變——市場震蕩擠出虛幻泡沫，投資者逐漸開始重新聚焦到基本面與成長能力之上。但僅有“成長性”是不夠的，還要有足夠的“確定性”。

云HCM市場完成前期的培育，正呈現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力。而隨著市場規(guī)模快速擴(kuò)大，作為行業(yè)龍頭的北森控股展示出十分穩(wěn)健的成長性。截至2020年、2021年及2022年3月31日止財(cái)年，北森控股的收入分別為4.59億元、5.56億元和6.80億元，增長幅度近五成；總預(yù)訂額則分別為5.70億元、7.29億元和8.88億元，年平均復(fù)合增長率為24.82%。截至2022年3月31日止財(cái)年，北森控股為4,700名客戶提供服務(wù)，相較于上年同期及前年同期分別增加500名/900名客戶。

盡管疫情擾動、市場環(huán)境等宏觀因素影響，但公司近三年仍保持穩(wěn)健增長，彰顯了龍頭的成長韌性與確定性。

其中，公司的收入增長主要來自訂閱公司云端HCM解決方案產(chǎn)生的收入，分別為2.59億元、3.49億元及4.64億元，分別占各期間收入總額的約56.6%、62.7%及68.2%。可見，云端HCM解決方案業(yè)務(wù)已經(jīng)成為公司成長的核心驅(qū)動因素。相關(guān)業(yè)務(wù)未來的成長趨勢較為確定。按照此趨勢，隨著高毛利率的云端HCM解決方案業(yè)務(wù)占比的持續(xù)提升，公司整體盈利水平也會持續(xù)提升。

當(dāng)前，有小部分投資者對北森控股的虧損金額產(chǎn)生質(zhì)疑。事實(shí)上，本來階段性虧損是SaaS公司快速發(fā)展期常見的情況，更何況這主要是因?yàn)閮?yōu)先股的公允價(jià)值變動導(dǎo)致的。根據(jù)會計(jì)準(zhǔn)則，通常情況下，企業(yè)估值越高，賬面虧損越高。

展望未來，根據(jù)招股書，北森控股發(fā)展路徑十分清晰，成長邏輯具備較大確定性：

一、將成功案例復(fù)制到更多元的客戶群體中、更廣闊的行業(yè)領(lǐng)域中去。

一方面，原先積累的眾多頭部客戶與豐富的案例經(jīng)驗(yàn)將助力公司后續(xù)獲客。與行業(yè)龍頭的合作案例形成了強(qiáng)有力的背書。未來北森控股有望把成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制至更多的客戶中去，獲得更多企業(yè)的訂單。另一方面，公司建持續(xù)深耕存量客戶。公司客戶留存率一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平。截至2022年3月31日止財(cái)年，公司實(shí)現(xiàn)了117%的訂閱收入留存率。

二、落地更多應(yīng)用場景、開發(fā)更多HCM解決方案。根據(jù)招股書，北森控股將持續(xù)深耕垂直領(lǐng)域解決方案，擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品，包括招聘、測評、在線學(xué)習(xí)、復(fù)雜薪酬、員工體驗(yàn)平臺及持續(xù)績效管理模塊等等，進(jìn)一步提升在一體化HCM解決方案上的競爭優(yōu)勢。

三、實(shí)施“先落地，再擴(kuò)張”的市場進(jìn)入戰(zhàn)略，交叉銷售打開成長空間。由于客戶傾向于用一個一體化平臺滿足其HCM需求以實(shí)現(xiàn)更高效率，因此北森控股一體化解決方案創(chuàng)造大量的追加銷售及交叉銷售機(jī)會。北森控股積極滲透存量客戶，產(chǎn)品在客戶中的影響力將持續(xù)放大。交叉銷售有利于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張、增強(qiáng)客戶粘性，同時將提高產(chǎn)品的毛利率，并進(jìn)一步放大規(guī)模效應(yīng)。

可以預(yù)見，北森控股將迎來業(yè)務(wù)節(jié)奏加速，業(yè)務(wù)擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、交叉銷售將帶來更快的收入增速。

值得一提的是，稀缺性、成長性、確定性，這三大特質(zhì)齊備的SaaS標(biāo)的并不多，北森控股是近期最為突出的一個。這或是多個知名投資機(jī)構(gòu)對北森控股寄予厚望的理由。根據(jù)招股書，北森控股股東背景星光熠熠，包括了經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉中國、軟銀、深創(chuàng)投、元生資本等。其中，經(jīng)緯創(chuàng)投持股比例超20%，是最大的機(jī)構(gòu)投資方。

而通過本次上市，北森控股的實(shí)力有望進(jìn)一步增強(qiáng)，成長加速度即將開啟。