記者 | 李京亞

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2020年，在多重變量的推動之下，全球企業服務賽道迎來史無前例的加速機遇。

國內企業服務賽道徹底爆發，自2012年起爭相涌入一級市場的投資人們終于沒有再次失望。對標云通訊妖股Twilio的聲網上市后市值一路走高，率先點燃了企服公司們登陸資本市場的熱情。據鯨準數據，截止2020年底，國內企業服務賽道融資事件數量約1202次，交易總金額約為1362.7億元，在各賽道中居于絕對領先。IT桔子數據顯示，2020年，國內企業服務領域發生了64起并購事件，在歷史上處于高點。

今年以來，企服領域投資增長延續了良好態勢，IT桔子數據顯示，截至2021年7月23日，我國SaaS行業融資事件達到116起，融資金額達226.億元，為歷史最高融資額度。

具體來看，服務于職能環節的SaaS公司、云計算、協同管理、大數據技術、企業營銷、網絡安全是近期細分領域的融資熱點。輪次方面，更早期項目頗受機構追捧，B輪前項目有明顯增多。此外，垂直賽道中貼合教改的教育信息化企服項目在疫情期間迎來了融資熱潮。較早一批企業服務初創公司已經行至成熟期，IT桔子報告顯示，今年年初以來，平均每月都有超過4家企業服務領域公司上市；行業收購事件達43起，占據TMT行業并購事件70%，其間除了BAT對中小企業的收購之外，初創公司之間的整合亦有加速趨勢，43起并購事件中字節跳動占據5起，此前夾縫中生存的“小巨頭”金山云、聲網、容聯云也積極出手。

歐美方面，得益于前期的充足資源積累，去年以來，本已成熟的企服市場在遠程辦公和家庭辦公需求井噴中迎來又一次黃金契機。美國企服產業龍頭SaaS賽道百花齊放，Zoom、Slack等服務于中小企業的SaaS明星成為巨頭挑戰者，單品做到極致的Zoom市值超過了1250億美元，躋身美國市值最高的20大科技公司；巨頭Salesforce對協同軟件Slack的收購成為自2018年IBM以340億美元收購紅帽以來軟件賽道規模最大的收購；云計算獨角獸Snowflake在紐交所的成功上市也成為美股市場云計算繁榮年的最大IPO項目。

艾瑞咨詢發布的SaaS行業研究報告顯示，2022年中國企業級SaaS市場的規模將突破千億元，到2023年，中國企業級SaaS市場規模將突破1300億元，較十年前增加近38倍。艾瑞咨詢分析師認為，定制需求過多，是當前限制國內企業服務尤其是云服務快速發展的重要原因。

界面新聞近期采訪了阿米巴資本的創始管理合伙人王東暉，聊了聊對企服市場生態現狀和發展趨勢的看法。

以下為采訪全文。

界面新聞：近期，阿米巴資本在企業服務賽道上的投資偏好和投資邏輯有什么新變化？

王東暉：說到變化，阿米巴一直在找天花板較高的垂直場景，聚焦在SaaS，我們一直覺得“軟件即服務”賽道是最好的行業數字化應用。中國在整個垂直行業的SaaS程度是非常低的，跟發達經濟體尤其美國比有很大差別。如果相信中國人均GDP最終能超越美國，中間有很重要的東西：就是要提升整個行業的價值鏈效率，這里邊一個很重要的參數是SaaS程度，覆蓋能力要高。SaaS相當于一個行業的數字化基礎設施。

阿米巴投的現在最大的電商SaaS——ERP SAAS是聚水潭 (聚水潭是國內頭部的SaaS ERP廠商），今年整個中國電商的GME，聚水潭差不多服務了1/7，大概有2萬億左右的交易放在它的平臺，聚水潭是國內目前最大的跨平臺對商家的服務，服務對象不止有阿里拼多多頭條抖音甚至有跨境。

另一個我們重點看的場景在醫藥，關注整個零售環節如何通過對醫藥的分發、門店終端的SaaS、進銷存管理以及對整個的門店的賦能，服務好本地的慢病人群，這塊我們的典型企業是小藥藥，小藥藥目前也是院外市場中最頭部的數字化領軍創業企業。

接下來是在教育領域，K12教育的基礎SaaS我們投的是曉羊教育，高考改革之后，因為要個性化教育，整個教育的模塊越來越復雜，班級、老師、學生、內容等連接方式發生了變化。至今，曉羊教育做了大概幾百個模塊來服務每家學校。在目前的K12這塊高考改革市場當中，曉羊占據了超過一半的市場份額。

這些都是非常基礎的場景：電商、醫藥和教育。SaaS完成后下一步的場景，一定是數字化本身變成了行業生產的場景（從工具到生產），通過人工智能的方式去二次賦能這些服務對象。每家SaaS公司的服務及深度做到一定程度，成為了頭部企業之后，最終都會成為人工智能公司。這是阿米巴在企服賽道投資的第一個邏輯。

我們之前也在看一些垂直行業，像家裝像制造業。這些行業更加傳統，整個價值鏈更長，需要數字化改造的時間更多，甚至永遠在數字化改造的過程里，剛才說的那些場景相對來講價值鏈沒那么長，再加上國家政策的紅利及市場的數字化紅利，他們都具備一些快速數字化的機會，但有些行業像制造業則需要更長的時間，這里邊的契機到底是在哪里，現在我們也在觀察。

我們上面所說的這些高天花板的行業，是能夠快速做數字化的幾個場景，企業服務賽道的現狀是場景為王，阿米巴6年前就基本上完成了整個企業服務賽道的投資部署。

我們最近做的更多是針對企業內部來解決企業的核心痛點，第一在訂單和獲客上，第二在供應鏈上，我們在訂單獲客上做了很多marketing cloud的精準營銷、人工智能的CRM，杭州百應就是一個例子。我們也一直在幫著大企業做很多針對C端用戶的營銷，幫助企業去更好的獲客。

說到未來的調整，在科技領域，還有一些所謂技術突破性的因素會出現。第一個因素在智能硬件以及IOT物聯網這塊。這里邊阿米巴現在在看的就非常多了，最近我們投了一個做無人機巡檢的，是幫著大型企業通過計算機視覺去解決巡檢方面的痛點。

另外一個因素是在垂直行業VR和AR，VR和AR能解決以前在整個生產流程里很多業務流程當中，沒法做數據化、數字化的問題。像一些檢修，維護的場景，包括生產制造，以前一個師傅帶一個工人要帶很長時間，培訓起來會很枯燥。現在如果借助機器視覺VR或AR，帶上眼鏡，就可以去投擲影像進行模擬解決，就像你去駕駛，一個人去訓練不用駕駛飛機，去做一個模擬倉一樣。

這些隨著大量的機器學習會產生不一樣的場景和非常高的效率。

做投資是一個時空轉換的事情，首先這件事空間要巨大才值得做，但是空間巨大這件事情實際上對我們來講是一個面向未來的問題，不是現在。

在一個科技投資里時機永遠很重要，什么時候出手最重要，今天我們都要在市場相對萌芽期就做出一些判斷和部署。

中國和美國的企業不一樣，軟件本身在中美是互通的，但服務是個性化的。企業服務這件事我覺得美妙的地方在于服務本身是有非常高天花板，是一個無止境的事情。你能夠幫著客戶解決他的問題，幫他提升效率，讓他做他擅長的事情，把他不愿意做的事情都心甘情愿交給你做，他又很放心。這是服務的本質。今天如果說中美的企業服務有什么共同點，那就是不停地服務好這個行業。以前可能是軟件、軟件工程這一塊，現在不止，可能未來我們要看智能硬件。

界面新聞：你覺得現在國內資本市場對企業服務公司估值處在合理化區間嗎？

王東暉：如果根據我過去20年來對整個軟件行業的了解，單算歷史估值，現在肯定是處在一個很高的估值狀態。

美國在十幾年以前，軟件行業基本上就是15倍20倍左右的PE。而最近新上的這些SaaS人工智能公司，是幾十倍，50倍甚至上百倍，不是PE而是PS（國外按照PS估值）。中國最近我們在看的很多企業也是幾十倍的PS，包括阿米巴自己投的企業。

總體來講，軟件的能力在發生變化。以前我們看到的軟件更多的因為計算或通信各方面連接方式的限制，以及個性化能力的限制，導致只做了一個初步的數字化。現在通過優化，實際上會把整個的生意變成一個不一樣的生意：改變了很多企業的最終服務方式，本質上提高了生產效率。這個是我認為市場給目前這么多SaaS公司很高估值的核心。

導致企業服務賽道高估值的不一定是泡沫，高估值是有很多原因的。 第一，相對C端的成長，C端的數字化場景相對固化，無論美國和中國，能夠創造出來的新東西不多了。在中國，其實過去不到10年里最大的機會也就出在了頭條。基于這樣，企業這塊的數字化需要很大的提升，而場景本身給了這些企業一個更好的發展機會。

第二，軟件即服務是特別穩定的模式，哪怕在美國這樣一個成熟的發達經濟體，在過去20多年整個軟件行業年化的收入成長，都有將近30%。

另外，從整個的數字地圖來講，之前在C端國際大廠亞馬遜、微軟、谷歌，Facebook可能都有自己的布局。但是在TO B這一塊，里邊有很多缺失的拼圖，這些拼圖一定要補上，整個的數字經濟才能打通。

所以誰來補這些拼圖？就是這些SaaS公司，他們自然會值錢。

界面新聞：從數據來看，今年開始，更早期的企業服務項目很受機構歡迎，最近在投企業服務賽道的時候，有沒有遇到很多機構爭一個早期項目的情況？遇到之后一般是怎么處理的？

王東暉：我們這邊還好，我們投企業服務賽道的時候相對來講大家比較理性。我覺得爭搶可能在B輪以后才會形成，企業即服務是一個比C端更寬廣的場景，而大家（其他投資機構）對這方面的認知也不太一樣。

阿米巴的風格是一直是保持對整個行業比較獨立的判斷。我認為好的基金應該是做一個非共識的。往往一些好項目在早期融資都沒有那么容易，反而有早期特別受資本追捧的，它走的路會比較艱難，這是我們自己的一個大數據告訴的結論。所以對我來講，我不是特別在意一個項目是否會在早期受到資本的追捧。

我們重點分析的一個是這個行業的發展趨勢是否向好，另外這個創始團隊有沒有極強的長板和執行力。

界面新聞：去年開始，各家互聯網巨頭都快速布局了國內的企服初創賽道，騰訊的投資涵蓋了基本所有細分領域，字節跳動最近的并購出手也很頻繁，公有云和協同辦公領域已經是巨頭的地盤了，初創公司應該怎么去應對大廠的入局競爭？

王東暉：我覺得大廠的優勢更多是在頂層，最大的優勢實際上是在C端，但對于TO B賽道，大廠的落地能力是差的。大廠較強的目前都在IaaS和PaaS層面。IaaS這部分，像云計算肯定騰訊、阿里都做得好。再比如協同辦公，這種更偏工具化平臺的，企業微信、騰訊會議，釘釘都做得好，包括我的老東家金山WPS，這些基礎的軟件，包括阿里本身的人臉識別的開放平臺，都可以變成一個類似的Pass的場景，由第三方的具體服務方再去開發一個SaaS在此基礎之上，這些是大廠擅長的。但我剛才說的這種軟件即服務，我還沒有看到。

我不認為大廠會干軟件即服務這件事情。反過來他們是一個最好的生態合作伙伴，因為他們提供了非常好的基礎設施。

界面新聞：去年開始，企業服務賽道的并購數量增多，一方面是巨頭收并購中小企業，一方面是創業公司和創業公司之間的收并購，你認為國內企業服務賽道的并購快行至高峰期了么？

王東暉：我覺得國內的企業服務賽道目前談并購還為時尚早，去年國內按可續費級別收入來看，如果2億劃一個門檻，到了2億就一定能進前十名，阿米巴在前十名里占了四席，是單一賽道真正領先的。

從收入級別看對比美國，國內這個賽道還處于嬰兒期，我看了幾個參數，純SaaS公司，中國在未來1年到18個月會有很多跨進10億收入俱樂部，未來4-5年會有很多跨入到30-50億收入俱樂部，這個時候中國頭部企業會產生大量收購兼并。屆時頭部企業處于高度數字化生態，這些SaaS需要相互疊加產生更高效率，頭部核心企業需要一個更深廣的場景，但自己不愿做，就需要并購較小企業，另外需要通過并購來覆蓋更多用戶進行服務，這種需求會越來越多。屆時大公司的資本化能力更強，從現金、股票對價角度，都有充分的籌碼完成布局，而5000萬至1個億左右的SaaS公司會有很好的流動性和退出機會，他們的創始人如果覺得行業發展速度慢（不到35%），就會尋求大公司并購。

界面新聞：阿米巴資本之前在企業服務這塊的投資回報率是很高，是怎么做到的？怎樣在企業服務領域樹立真正的優勢？

王東暉：阿米巴在SaaS這塊出手比較早，學費交的早，2012、2013年阿米巴就開始在這個賽道投資，2011年就對整個潛在的SaaS服務做過研究，當時淘寶店的訂單很少，一店一天幾十單，很難變成深度服務場景，12、13年我們跟蹤了整個電商行業，梳理了主要的電商工具，才有了15、16年電商快速擴張SaaS需求爆發時的一些收獲。

K12教育也是一樣，曉羊教育這邊2013年我就跟CEO認識，他們當時做的商業模式很重，是針對學校的大型SaaS ERP, 實施周期長、產品重（一個實施周期1年），其實并不符合我們當時的投資邏輯，但后來因為高考改革他們找到了突破口，做了一人一課，單品做到了最好，客單價也不高，不需要強定制化，很快鋪下去，針對此又開發了幾百個模塊，滿足了學校幾乎整個管理場景需求。

這些都是需要循序漸進做的功課。

做SaaS不同于C端，C端用戶3-5年會有很大變化（頭條抖音三四年前只是互聯網巨頭的威脅，現在已正式成為騰訊對手），B端是更穩定的場景，大家完全可以想清楚再切入，想清楚最重要，你對行業要有非常強的洞察力，不是一兩天分析研究就能得到。

我個人之前在金山軟件做過CFO和運營，金山當時正好處于軟件行業轉型，處在從盒子套裝軟件到訂閱式服務模式的轉型，我比較幸運從中獲得了很多的養分。

做B端是要懂你的用戶、服務好他們，還要讓用戶認可，門檻更高，在國內賦能中小企業，他們有時候聽不懂行業術語，他們更關注能否獲客和供應鏈，而服務大的B端客戶，對你的口碑、品牌要求更高，在行業哪怕混小十年都未必獲得認可。