導語
對于企業而言，銷售團隊就像國家的軍隊、球隊的前鋒，最后的勝利與否，關鍵在于他們的表現，公司的收入來源靠的是產品銷售，所以，其重要性，不言而喻！下面我們談談，企業這個重要的業務模塊，該如何管控。
一、銷售業務內控概述
1．銷售業務的定義
根據內控指引，銷售業務是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。
2．銷售業務內控概要
銷售業務內控是指通過制定合理的銷售制度和銷售策略，以確保：產品銷售順暢不積壓（庫存）、貨款順利回收而不出現巨額賒銷收不回來、并避免發生舞弊的行為。
二、銷售業務內控關鍵控制環節
1．明確崗位職責，不相容職責相分離
公司應建立銷售政策制定、銷售執行、銷售審批以及收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售政策、銷售執行、銷售審批與收款業務的不相容崗位相互分離、相互制約和監督。
2．銷售計劃
公司銷售部門應制定銷售計劃，明確銷售的目標以及銷售回款、銷售費用的任務，以促進公司銷售收入及銷售回款、銷售費用的有效管理和控制。
3．客戶開發與信用管理
客戶開發是銷售的開始，公司應根據公司的實際情況并結合市場行情，制定合理的銷售激勵政策及銷售費控制措施。銷售政策和費用控制措施須經過充分研討、審核、審批，政策、措施制定后應嚴格執行，執行過程中，若發現內外部環境變化，有必要進行相應調整的，可根據實際需要，經過相應的程序后進行調整。
為了促進銷售、擴大銷量，公司應加強客戶的信用管理，對于信用較好的客戶，可采取較為寬松的信用政策，對于信用較差或者現金流較差的客戶，應采取較為保守的信用政策。信用政策的制定應本著既促進銷售，又適度控制客戶的賒銷，以確保賒銷可控。
4．銷售定價
銷售定價是公司銷售業務的一個重要環節，銷售價格的制定應結合市場行情、客戶的采購量、客戶的信用等因素，并經公司內部充分討論、審核、審批。合理的定價策略，促進銷售收入和利潤的增長，不合理的定價，可能造成存貨積壓，或者企業銷量上去了，利潤卻下來了。
5．銷售合同訂立
銷售合同是銷售業務發生的重要憑證，銷售合同中的條款，包括責任條款、交貨期、質量驗收、付款條件、退換貨等重要條款都是銷售合同的關鍵風險所在，上述關鍵環節均應經過嚴格的審核把關，以避免造成損失。
6. 銷售發貨
銷售部門應當按照經批準的銷售合同，開具相關銷售通知單/發貨通知單，銷售通知單/發貨通知單應詳細注明貨物名稱、規格、型號、數量、客戶名稱、地址、聯系方式等必要信息，發貨通知單應經銷售部門負責人審核，以確保與銷售合同一致。
7．收款
公司應加強銷售人員的收款工作，一方面，嚴格按照合同條款收取款項，達到收款條件的，銷售人員應提醒客戶及時付款；另一方面，財務要及時與客戶財務人員進行結算、對賬，并催收欠款，對于客戶付款不積極，累累拖欠貨款的，應及時向公司相關領導匯報欠款情況，并建議暫緩發貨；另外，當客戶已達到或接近信用限額時，財務應及時提醒銷售部及倉管，客戶已達信用限額，在未接到財務“允許”發貨的通知前，不得再向客戶發貨。
三、銷售業務內控缺陷案例
案例1
青島證監局在現場檢查時發現，青島匯金通電力設備股份有限公司在開展銷售業務時，存在個別業務尚未訂立書面買賣合同就向客戶發出貨物、開具發票、確認收入的情形。上述問題反映出公司銷售業務與合同管理的相關內部控制不規范。2020年10月29日青島證監局對上市公司采取責令改正的措施。
◆ 分析 ◆
根據《企業內部控制應用指引第9號——銷售業務 》“第七條 企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。”，青島匯金通電力設備股份有限公司沒訂立合同就向客戶發出貨物的上述操作可能會導致無法收回貨款的風險，屬于銷售與收款環節的重要內控缺陷。
案例2 銷售利用職務之便騙取公司貨款
遠東電纜有限公司福建地區電纜營銷經理，于2014年8月至2016年12月16日期間利用職務便利，采用加蓋偽造遠東公司財務專用章的收款收據或擅自決定將貨款轉至其個人銀行賬戶等手段，將從石獅市天易電力物資有限公司等業務單位收取的貨款挪歸個人使用，共計挪用公司貨款人民幣295萬元。
◆ 分析 ◆
該類銷售利用職務之便，截取公司貨款的現象并非個案，在很多公司都有出現。存在這種內控缺陷的主要原因是：
1．銷售職責權限設置不明確，存在不相容職務未分離的情況，如銷售不應該接觸收款業務，但實際上有不少公司的銷售經手貨款代收；
2．銷售未及時對賬，如果案例中，財務及時跟供應商對賬，就不會發生這種長期截取公司貨款的情況，至少能及時發現公司存在異常狀況；
3．公司缺乏監督和責任追究機制，如果公司有建立監督機制和責任追究機制，就會在監督檢查過程中發現此類舞弊現象，并及時追討損失。
四、銷售業務內控建設建議
1．建立并完善銷售管理制度，從制度上規范銷售全過程的管理，包括銷售的定價策略、銷售信用政策，銷售收款的考核、銷售費用的控制、客戶的管理等環節；
2．明確銷售各業務環節人員的職責，確保不相容崗位相分離；
3．制定合理的營銷計劃管理，通過目標管理，實現營銷收入和費用的有效管控；
4．加強發貨的管理和控制，確保所有銷售發貨通知單都已簽訂合同/協議，并經審核，符合銷售政策、相關領導已審批同意。
5．合理控制銷售費用，避免過于嚴苛造成影響銷售業務的開展，也避免過于寬松，造成銷售費用失控；
6．加強銷售對賬和催收、考核工作，及時核對和回收銷售款項；
7．加強銷售審計監督，及時發現存在或潛在的風險，以降低損失風險。
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