導(dǎo)語

對于企業(yè)而言，銷售團(tuán)隊(duì)就像國家的軍隊(duì)、球隊(duì)的前鋒，最后的勝利與否，關(guān)鍵在于他們的表現(xiàn)，公司的收入來源靠的是產(chǎn)品銷售，所以，其重要性，不言而喻！下面我們談?wù)?，企業(yè)這個(gè)重要的業(yè)務(wù)模塊，該如何管控。

一、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控概述

1．銷售業(yè)務(wù)的定義

根據(jù)內(nèi)控指引，銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動。

2．銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控概要

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控是指通過制定合理的銷售制度和銷售策略，以確保：產(chǎn)品銷售順暢不積壓（庫存）、貨款順利回收而不出現(xiàn)巨額賒銷收不回來、并避免發(fā)生舞弊的行為。

二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)

1．明確崗位職責(zé)，不相容職責(zé)相分離

公司應(yīng)建立銷售政策制定、銷售執(zhí)行、銷售審批以及收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理銷售政策、銷售執(zhí)行、銷售審批與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、相互制約和監(jiān)督。

2．銷售計(jì)劃

公司銷售部門應(yīng)制定銷售計(jì)劃，明確銷售的目標(biāo)以及銷售回款、銷售費(fèi)用的任務(wù)，以促進(jìn)公司銷售收入及銷售回款、銷售費(fèi)用的有效管理和控制。

3．客戶開發(fā)與信用管理

客戶開發(fā)是銷售的開始，公司應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況并結(jié)合市場行情，制定合理的銷售激勵(lì)政策及銷售費(fèi)控制措施。銷售政策和費(fèi)用控制措施須經(jīng)過充分研討、審核、審批，政策、措施制定后應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，執(zhí)行過程中，若發(fā)現(xiàn)內(nèi)外部環(huán)境變化，有必要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整的，可根據(jù)實(shí)際需要，經(jīng)過相應(yīng)的程序后進(jìn)行調(diào)整。

為了促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷量，公司應(yīng)加強(qiáng)客戶的信用管理，對于信用較好的客戶，可采取較為寬松的信用政策，對于信用較差或者現(xiàn)金流較差的客戶，應(yīng)采取較為保守的信用政策。信用政策的制定應(yīng)本著既促進(jìn)銷售，又適度控制客戶的賒銷，以確保賒銷可控。

4．銷售定價(jià)

銷售定價(jià)是公司銷售業(yè)務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場行情、客戶的采購量、客戶的信用等因素，并經(jīng)公司內(nèi)部充分討論、審核、審批。合理的定價(jià)策略，促進(jìn)銷售收入和利潤的增長，不合理的定價(jià)，可能造成存貨積壓，或者企業(yè)銷量上去了，利潤卻下來了。

5．銷售合同訂立

銷售合同是銷售業(yè)務(wù)發(fā)生的重要憑證，銷售合同中的條款，包括責(zé)任條款、交貨期、質(zhì)量驗(yàn)收、付款條件、退換貨等重要條款都是銷售合同的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)所在，上述關(guān)鍵環(huán)節(jié)均應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)格的審核把關(guān)，以避免造成損失。

6. 銷售發(fā)貨

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同，開具相關(guān)銷售通知單/發(fā)貨通知單，銷售通知單/發(fā)貨通知單應(yīng)詳細(xì)注明貨物名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量、客戶名稱、地址、聯(lián)系方式等必要信息，發(fā)貨通知單應(yīng)經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核，以確保與銷售合同一致。

7．收款

公司應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的收款工作，一方面，嚴(yán)格按照合同條款收取款項(xiàng)，達(dá)到收款條件的，銷售人員應(yīng)提醒客戶及時(shí)付款；另一方面，財(cái)務(wù)要及時(shí)與客戶財(cái)務(wù)人員進(jìn)行結(jié)算、對賬，并催收欠款，對于客戶付款不積極，累累拖欠貨款的，應(yīng)及時(shí)向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)欠款情況，并建議暫緩發(fā)貨；另外，當(dāng)客戶已達(dá)到或接近信用限額時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)提醒銷售部及倉管，客戶已達(dá)信用限額，在未接到財(cái)務(wù)“允許”發(fā)貨的通知前，不得再向客戶發(fā)貨。

三、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控缺陷案例

案例1

青島證監(jiān)局在現(xiàn)場檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，青島匯金通電力設(shè)備股份有限公司在開展銷售業(yè)務(wù)時(shí)，存在個(gè)別業(yè)務(wù)尚未訂立書面買賣合同就向客戶發(fā)出貨物、開具發(fā)票、確認(rèn)收入的情形。上述問題反映出公司銷售業(yè)務(wù)與合同管理的相關(guān)內(nèi)部控制不規(guī)范。2020年10月29日青島證監(jiān)局對上市公司采取責(zé)令改正的措施。

◆ 分析 ◆

根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號——銷售業(yè)務(wù) 》“第七條 企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當(dāng)對銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。”，青島匯金通電力設(shè)備股份有限公司沒訂立合同就向客戶發(fā)出貨物的上述操作可能會導(dǎo)致無法收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)，屬于銷售與收款環(huán)節(jié)的重要內(nèi)控缺陷。

案例2 銷售利用職務(wù)之便騙取公司貨款

遠(yuǎn)東電纜有限公司福建地區(qū)電纜營銷經(jīng)理，于2014年8月至2016年12月16日期間利用職務(wù)便利，采用加蓋偽造遠(yuǎn)東公司財(cái)務(wù)專用章的收款收據(jù)或擅自決定將貨款轉(zhuǎn)至其個(gè)人銀行賬戶等手段，將從石獅市天易電力物資有限公司等業(yè)務(wù)單位收取的貨款挪歸個(gè)人使用，共計(jì)挪用公司貨款人民幣295萬元。

◆ 分析 ◆

該類銷售利用職務(wù)之便，截取公司貨款的現(xiàn)象并非個(gè)案，在很多公司都有出現(xiàn)。存在這種內(nèi)控缺陷的主要原因是：

1．銷售職責(zé)權(quán)限設(shè)置不明確，存在不相容職務(wù)未分離的情況，如銷售不應(yīng)該接觸收款業(yè)務(wù)，但實(shí)際上有不少公司的銷售經(jīng)手貨款代收；

2．銷售未及時(shí)對賬，如果案例中，財(cái)務(wù)及時(shí)跟供應(yīng)商對賬，就不會發(fā)生這種長期截取公司貨款的情況，至少能及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司存在異常狀況；

3．公司缺乏監(jiān)督和責(zé)任追究機(jī)制，如果公司有建立監(jiān)督機(jī)制和責(zé)任追究機(jī)制，就會在監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)此類舞弊現(xiàn)象，并及時(shí)追討損失。

四、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控建設(shè)建議

1．建立并完善銷售管理制度，從制度上規(guī)范銷售全過程的管理，包括銷售的定價(jià)策略、銷售信用政策，銷售收款的考核、銷售費(fèi)用的控制、客戶的管理等環(huán)節(jié)；

2．明確銷售各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)人員的職責(zé)，確保不相容崗位相分離；

3．制定合理的營銷計(jì)劃管理，通過目標(biāo)管理，實(shí)現(xiàn)營銷收入和費(fèi)用的有效管控；

4．加強(qiáng)發(fā)貨的管理和控制，確保所有銷售發(fā)貨通知單都已簽訂合同/協(xié)議，并經(jīng)審核，符合銷售政策、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)已審批同意。

5．合理控制銷售費(fèi)用，避免過于嚴(yán)苛造成影響銷售業(yè)務(wù)的開展，也避免過于寬松，造成銷售費(fèi)用失控；

6．加強(qiáng)銷售對賬和催收、考核工作，及時(shí)核對和回收銷售款項(xiàng)；

7．加強(qiáng)銷售審計(jì)監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在或潛在的風(fēng)險(xiǎn)，以降低損失風(fēng)險(xiǎn)。