編輯導語：B2B電商指的是企業與企業之間通過互聯網完成交易的電商模式，企業的性質決定了會存在多種業務模式。本篇文章圍繞B2B電商平臺，從交易場景出發對不同的B2B電商交易模式進行了梳理分析，與大家分享。

B2B電商是通過互聯網的手段完成企業與企業之間的交易行為，而在平臺上交易的標的一般為原材料、企業服務、食品/消費品的批發等，同時平臺一般也會整合相關的服務，例如：倉儲、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務。

B2B電商其本質是提升供應鏈效率，優化社會資源配置。總體來說有幾類企業有做B2B電商平臺的動力：大型品牌生產商、核心貿易商、互聯網創業企業、消費互聯網平臺、傳統供應鏈企業。

對于不同標的的B2B電商平臺其業務模式差異很大，本文主要對原材料及食品/消費品相關的B2B電商平臺的業務模式進行分析。

一、撮合交易

在12年到15年有大量的互聯網創業者涌入B2B電商領域，以找鋼、找塑料為代表的電商平臺用該模式快速切入傳統原料貿易行業，快速獲得了大量的交易信息，也以此在行業中打開了知名度。撮合交易模式十分輕量，其核心邏輯如下：

業務步驟說明：

1. 賣家對平臺提供產品報價信息；
2. 買方把自己的采購需求提交給平臺；
3. 平臺匹配需求和報價，進行撮合
4. 買賣雙方簽訂交易合同并進行履約
5. 平臺通過補貼買房或通過業務員的個人能力獲取交易憑證
6. 向賣方收取傭金，如為了起量也可不收取傭金

該業務模式邏輯十分清晰，且在傳統的貿易模式中本就存中大量的報價、發需求的行為，而很多的中間商也是在賺錢中信息差的利潤，而互聯網創業平臺通過系統的手段能夠讓每一個普通的業務人員都可以成為一個售賣多個品種的超級業務員，對中間商具有效率上的碾軋優勢。

在該模式中最難的是賣方報價的收集及標準化和買家采購需求真實性的把控。如何解決這兩個難點，我們可以從以下思路入手：

1、賣方報價的收集及標準化我們可以建立統一的貨物基礎數據庫，像筆者所從事過的化工、塑料行業都是有這種基礎數據，通過官方或爬取一些大型資訊網站可獲得這些數據，如不能通過技術的收到獲取，則需要我們投入一定的人力把這種基礎數據庫建立。有了基礎數據庫之后我們還需要提供一些便捷的報價工具，批量導入、圖像識別都是一些常用的方式。

2、買家采購需求真實性的把控，對于這個問題一直沒有找到太好的解決方案，理想的方式可通過人工智能的方式對采購需求進行過濾，但如何建立智能模型一直也為找到方法。不過如果把這個問題放到運營層面又還是有一定的解決辦法，我們可以采取收費制或人工采集采購需求的方式保障真實性，不過這兩種方式都需要投入一定人力接入。

二、自營模式

大部分的電商都會有自營模式，平臺由于對交易信息具有很強的獲取能力，自然對市場行情也會有更加準確的判斷能力，平臺對某些品類采取低價采入、高價賣出能夠獲取更多的交易差價，該模式核心業務邏輯如下：

業務步驟說明：

1. 平臺根據對行情的分析，擇機向供應商采購貨物，需要自行解決貨物存放、管理問題，或者以零庫存的方式進行以銷定采
2. 客戶向平臺下單，并支付，平臺賺取交易過程中的差價，平臺擁有定價權
3. 平臺把貨物配送給客戶
4. 客戶與平臺完成貨物簽收
5. 售后有平臺提供

自營是一種很重的模式，平臺完全擁有貨權，供應商可以是廠商、其他貿易商，平臺由于擁有貨權所以可以自行定價，在一定的情況下可賺取豐厚的價差。但在這個模式中，平臺與傳統貿易商一樣，通過信息差或少量的增值服務賺取利潤，對整個產業鏈并無太大貢獻，通過IT系統能夠提升自營交易的效率。

模式中的難點：和貿易商之間的競爭關系、資金壓力和貨源穩定。

在這三個難點中，資金壓力是模式本身的特點造成的，解決辦法只有尋找有賬期服務供應商提供貨源，由于平臺有一定的銷貨能力，那么能夠獲得較大額度的賬期支持；

而另外兩個難點，其核心還是第一點，由于我們即把貿易商作為供應商有作為客戶，那么必然會形成這種競爭的關系，而我們需要做的是把貿易商進行分層，取代一些沒有價值且低效的貿易商，供貨的渠道更加往工廠靠攏，而對于其他的貿易商應采取只在部分品類競爭的方式，畢竟資金、配送能力、人力也都是有限，避免出現群起攻之的現象。

三、集采模式

集采模式是由互聯網創業團隊或核心貿易商建設B2B電商平臺常用的模式，也是由撮合模式向更高階的業務模式的延申，其核心是能夠集下游大量小單需求向上游形成規模效應，增加議價能力，核心業務流程如下：

業務步驟說明：

1. 平臺需要與廠商簽訂框架協議，平臺承若包量，并預付一定的訂金，而廠商承若則提供較優惠價格
2. 貿易商、次終端把大量的采購訂單同步給平臺，并進行付款
3. 平臺整合客戶訂單，向廠商集合采購
4. 貨物可由廠商倉庫直接發送給客戶
5. 平臺跟蹤確認貨物簽收情況
6. 平臺與廠商定期進行結算

該模式業務較為復雜，平臺參與整個交易過程，平臺為廠商提供穩定的需求來源，讓廠商生產更具有計劃性，同時能夠待廠商為客戶提供額外的增值服務，讓交易更有價值。平臺為客戶能夠提供優質價廉的貨物，而且供貨渠道也較穩定。

但在這個模式中也有許多難點：廠商對平臺壟斷性的考量、若不能為客戶提供額外的增值服務那客戶流失的成本很低、由于是預付的模式對平臺的資金要求較高。為解決以上問題，我們提供如下思路：

1. 廠商對平臺壟斷性的考量，以協議的方式進行約定，平臺采購的廠商盡量避免唯一性，把風險分散
2. 客戶流失成本低,能夠為客戶提供綜合性的增值服務，例如：行情資訊、金融、物流、倉儲、加工等；為客戶提供穩定的貨源。
3. 預付資金壓力，通過穩定的合作不斷的降低在廠商處的預付資金的比例，提升庫存周轉效率

四、聯營模式

任何電商平臺想要形成生態系統必須要要經歷聯營階段，聯營模式是能夠讓電商平臺從線發展到面、在發展到體的關鍵性模式。通過把IT能力下沉為基礎設施提供給社會上同類企業使用，為其業務提升效率，從而形成一個繁榮的市場，讓協同效應成為可能。

沒有聯營，電商平臺上永遠都是各種線在交織，交易線和物流線是難以形成體的，只有把類似的企業都搬到電商平臺中，那么我們才有可能讓交易線形成交易面、讓物流線形成物流面，也能夠讓更多的服務于行業的業務在平臺上產生鏈接，從而真正的形成一個電商生態體。聯營交易模式的核心邏輯如下：

業務步驟說明：

1. 平臺招商邀請商家入駐，入駐時明確平臺的費用模式
2. 商家入駐平臺后可開通線上店鋪，自主上架商品、定價進行售賣
3. 有平臺進行客戶運營，通過市場推廣、SEO或其他方式吸引客戶
4. 客戶在平臺中的某個店鋪下單
5. 有商家負責完成貨物配送，或客戶自己選擇其他的配送方式
6. 平臺能夠獲取客戶簽收貨物的消息
7. 平臺把資金結算給商家，結算過程中收取一定的費用
8. 由于平臺中有大量的商家賣貨，那么平臺中的展示機會可以通過廣告的形式售賣給商家

聯營模式是所有電商發展到中后期最重要的模式之一，在平臺上有足夠多的買家、賣家，那么他們之間沒產生一種鏈接就可能是一個新的市場，但這么美好的模式其難點也是蠻多：平臺能夠為商家提供什么價值、平臺如何吸引大量的客戶到平臺并進行交易、IT系統建設的成本巨大。

關于這些難題起始沒有太多十分短平快的解決方法，唯有提升平臺價值、投入巨量資金讓后在交給時間吧！

而這個模式的不確定性、巨大的投資、豐厚的回報也是其落地實現的核心難點。

五、授權模式

該模式常見于大型品牌廠商自建B2B電商平臺，品牌廠商通過數字化轉型賦能線下渠道。由于品牌商在傳統的銷售模式下無法獲取實時的渠道數據，對渠道的銷貨能力的管控也較弱。該模式的核心業務邏輯如下：

在這個模式中，經銷商往往已經存中與平臺建設方的渠道體系內了，平臺更多的是為經銷商、分銷商們進行賦能，讓他們擁有更多的觸達客戶的手段，同時通過IT系統能夠加速渠道體系內的信息流通，提升整體效率。

在這個模式中招商、獲客已非核心問題，關鍵在于如何讓線下渠道相關的企業能夠接收上線，能夠很好的使用IT功能，并且還需要其能夠轉變營銷思維。

六、總結

任何的電商平臺發展到中后期往往都不會只有單一的模式，各種模式混雜在其中才能滿足各種場景。電商生態要求我們能夠把電商平臺很好的進行切分，在不同的品類市場、不同的客戶群體以及不同的地區因地制宜的使用好各種模式。

平臺發展的初期需要選擇一種最優的模式，戰略聚焦，集中人、財、物的力量，單點突破，形成局部優勢。而到了中后期，我們需要在平臺中存在一定的混亂，讓在其中的各個主體能夠自主的產生鏈接，創造更大的價值。未來的電商一定是一個生態和一個生態的競爭，而不只是一種模式和一種模式的競爭，高維對低維的優勢將是碾壓式的。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產品，人人都是產品經理專欄作家。專注于電商中臺的產品設計，擅長產品規劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領域的最新產品形態。

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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議