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文｜新眸，作者 | 李璦蔚，編輯｜桑明強(qiáng)

要問今年哪個(gè)賽道最火，口腔醫(yī)療要占據(jù)一席。

自今年年初以來，口腔醫(yī)療行業(yè)融資仿佛被按下了加速鍵，以30余起投資并購事件，引起了一、二級(jí)市場(chǎng)的高度關(guān)注。就在前不久，牙博士也向港交所遞交了招股書，決心赴港上市，同時(shí)，它也是今年口腔醫(yī)療賽道第5個(gè)遞表上市的玩家。

今年伊始，山西恒輪口腔、陜西小白兔口腔申請(qǐng)A股上市；緊接著，在6月、7月、8月，“國內(nèi)正畸第一股”時(shí)代天使正式在港交所主板上市，瑞爾集團(tuán)、中國口腔醫(yī)療集團(tuán)也紛紛赴港遞交招股書，與此同時(shí)，塞德陽光口腔、美維口腔也表示有獨(dú)立上市的計(jì)劃。

某種意義上，口腔醫(yī)療是一個(gè)新興賽道，客單價(jià)高、毛利率大，且具備“強(qiáng)消費(fèi)”特性，佐以顏值經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)，在人們對(duì)牙齒正畸、美白及護(hù)理需求日益增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，讓它一度被資本追捧，留心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，你身邊的民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量正在陡增。基于此，本文新眸將主要討論3個(gè)問題：

• 民營口腔醫(yī)療，為何成為“香餑餑”？
• 以牙博士為例，梳理口腔醫(yī)療玩家現(xiàn)狀；
• 被資本催熟的玩家們，未來將面臨什么？

“黑馬”是如何煉成的？

在中國，口腔服務(wù)存在著巨大的市場(chǎng)空間。

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研，國內(nèi)口腔市服務(wù)場(chǎng)規(guī)模由2016年的855億元，增加至2020年的1199億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為8.8%%，預(yù)計(jì)到2021年底將突破1450億元。其中，超8成是由民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所構(gòu)成，預(yù)計(jì)2025年將突破2400億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為23.3%。

口腔醫(yī)療就像半路殺出來的“黑馬”，在新眸看來，這背后主要有三方面原因：

1、日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。與眼科、醫(yī)美、心理健康等行業(yè)一樣，口腔醫(yī)療本質(zhì)上屬于需求類消費(fèi)領(lǐng)域，緣于口腔疾病十分常見，發(fā)病率高、患者分布廣泛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年全國光口腔患者的就診量就達(dá)到3.17人次。

2、客單價(jià)高且毛利率大。以通策醫(yī)療為例，種植、正畸、兒科三大口腔業(yè)務(wù)占總收入的50%以上，且這三項(xiàng)服務(wù)的毛利率在40%-50%區(qū)間浮動(dòng)。在牙醫(yī)待遇水漲船高和先進(jìn)技術(shù)的加持下，口腔業(yè)務(wù)的客單價(jià)也在逐年增長(zhǎng)：由2018年的748.16元增長(zhǎng)至2020年的948.46元，金眼銀牙，不再是天方夜譚。

3、口腔醫(yī)療行業(yè)，仍是藍(lán)海。不同于眼科醫(yī)療，誕生了一家獨(dú)大的愛爾眼科，也不同于體檢行業(yè)的美年健康，縱觀口腔醫(yī)療領(lǐng)域，尚未出現(xiàn)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大玩家，換句話說，無論是正畸種植還是兒科齲齒，口腔醫(yī)療的細(xì)分賽道還沒有觸及天花板。

這也解釋了，為什么口腔醫(yī)療賽道在短短幾年間能有一大批玩家涌現(xiàn)。

牙博士啟示錄

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，大量的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇在華東地區(qū)落腳。

背后的原因很簡(jiǎn)單：華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平在全國領(lǐng)先，且業(yè)態(tài)較為成熟。以牙博士為例，于2010年11月在蘇州成立，經(jīng)過12年的發(fā)展，在華東地區(qū)已有廣泛布局，根據(jù)招股書，2018-2021年上半年，牙博士的收入分別是6.32億、8.71億、8.35億和5.07億元人民幣，從2019年起凈利潤由虧轉(zhuǎn)盈。

圖：牙博士2018-2021年收益表（來源：招股書）

新眸在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，很多蘇州人、南京人都對(duì)牙博士口腔“洗腦式”廣告印象深刻。截至目前，牙博士在華東地區(qū)擁有多達(dá)31家口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括上海、南京、蘇州、杭州、溫州等一、二線城市。但從營收分布上看，牙博士始終難以擺脫對(duì)江蘇地區(qū)的依賴：2018-2021年間，江蘇地區(qū)營收占總收入75%。

事實(shí)上，牙博士并不算大玩家，在2021中國口腔行業(yè)品牌排行榜中，牙博士?jī)H排在第十二名，無論是品牌影響力，還是體量規(guī)模都難以和拜博口腔、通策醫(yī)療相提并論，只是口腔醫(yī)療行業(yè)中一位普通玩家。

與其說牙博士偏安一隅，倒不如說這是民營口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)的普遍打法：第一步，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)落腳；第二步，包裝打廣告獲取流量；第三步，區(qū)域范圍內(nèi)擴(kuò)張布局。以通策醫(yī)療為例，也同樣存在“地方性依賴”。數(shù)據(jù)披露，2021年通策醫(yī)療的收入情況浙江省內(nèi)占九成，其中，2020年杭口醫(yī)院給公司貢獻(xiàn)的營收為10.67億元，凈利潤為4.14億元，分別占總營收和總利潤的51.1%和84%。

通策的打法很簡(jiǎn)單，先在浙江杭州、寧波等發(fā)達(dá)城市建立大本營，并以大品牌“杭州口院”的大品牌效應(yīng)，吸納社會(huì)信任和流量立足，再通過“總院 分院”模式逐步擴(kuò)大規(guī)模。“省內(nèi)足夠我們?cè)俑阄迨辏沂?nèi)市場(chǎng)的空間足夠支撐當(dāng)下的估值。”CEO呂建明曾公開表示。

橫向?qū)Ρ葋砜矗A齒口腔卡位上海，逐步下沉周邊城市；恒倫醫(yī)療立足山西太原，逐步向省內(nèi)擴(kuò)張；可恩口腔發(fā)源于山東青島，定位高端口腔連鎖。由此推測(cè)，幾乎所有口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)都傾向于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)或一、二線城市落腳，在區(qū)域內(nèi)深耕。

頻頻IPO，釋放了什么信號(hào)？

新眸在復(fù)盤民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)后發(fā)現(xiàn)，它們的發(fā)展歷程大致可分為以下3個(gè)階段：

第一階段：點(diǎn)狀式分布（2015年前）。受歐美、日韓等國家和地區(qū)對(duì)口腔醫(yī)療市場(chǎng)影響，外來品牌和本土民營口腔診所大都分布在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，主要分布于珠海、杭州、溫州、上海等。在這個(gè)階段，民營口腔行業(yè)業(yè)態(tài)尚未成熟，2015年前，僅有牙管家和恒惠科技兩個(gè)項(xiàng)目獲得資本融資。

第二階段：布局半徑擴(kuò)充（2016-2020年）。這5年，是國內(nèi)民營口腔醫(yī)療高速發(fā)展期，資本高度關(guān)注，值得一提的是，我國還制定了一系列扶持醫(yī)療健康服務(wù)行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，提高了口腔醫(yī)療的優(yōu)先級(jí)。

帶來的效果很明顯，據(jù)企查查統(tǒng)計(jì)，僅2018年就有16家集團(tuán)和企業(yè)獲得融資，總金額為39.13億元。其中，泰康人壽出資20.6億元投資拜博醫(yī)療51.56%股權(quán)，刷新了近5年口腔醫(yī)療領(lǐng)域投融資的記錄，也奠定了泰康拜博口腔在民營口腔行業(yè)榜一的地位。

圖：2011-2021年口腔醫(yī)療賽道融資數(shù)量&金額（來源：企查查）

第三階段：多點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng)格局（2021年及以后）。被資本催熟的玩家們，都在開拓業(yè)務(wù)邊際，據(jù)新眸不完全統(tǒng)計(jì)，僅2021年上半年，口腔醫(yī)療一級(jí)市場(chǎng)就發(fā)生了33起融資事件，總金額逾50億元。

截止今年9月，已有山西恒輪口腔、陜西小白兔口腔、瑞爾集團(tuán)、中國口腔醫(yī)療集團(tuán)、牙博士醫(yī)療集團(tuán)遞表IPO，塞德陽光口腔、美維口腔也向市場(chǎng)表達(dá)了獨(dú)立上市的計(jì)劃。與此同時(shí)，6月“中國正畸第一股”時(shí)代天使在港交以700億港元的市值上市，口腔醫(yī)療行業(yè)的熱度陡增。

可以預(yù)見的是，國內(nèi)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)已呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)狀態(tài)，新興的品牌著急布局，成熟的品牌也急著融資擴(kuò)張，將形成多點(diǎn)式的全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。如此高密度的融資是在告訴市場(chǎng)：口腔行業(yè)發(fā)展最好的時(shí)代，或許已經(jīng)來了。

問題是，作為一個(gè)高度依賴人才（牙醫(yī)）的行業(yè)，高速發(fā)展和布局并不完全是一件好事：主要矛盾是，資本過熱，對(duì)醫(yī)生的培養(yǎng)速度無法趕上擴(kuò)張的需求。世衛(wèi)組織曾對(duì)發(fā)展中國家牙醫(yī)的人口比例建議為1:5000，相比之下，國內(nèi)口腔行業(yè)亟需解決人才瓶頸問題。