導語：客戶的預期是需求嗎？是客戶的夢想還是客戶成功？好像都不準確。客戶提出的需求并不完全等于客戶的預期，出于表達障礙，一般人很難完整的表達自己真正想要的需求，描述出來的很可能不完整，也不夠深刻，甚至不能表明需求背后的需求。那么，客戶的預期到底是什么？

沒有項目管理，項目也有可能成功，但沒有管理的項目，很難保證項目的利潤空間、客戶滿意度、甚至達成某種戰略目標，對公司來說，大部分項目都需要保證公司在總體上是盈利的，但要注意并不是每一個項目都要盈利，比如有戰略意義的項目對利潤并不敏感。

因為項目管理的目的主要包括：創造利潤、客戶成功、戰略目的。軟件項目管理是為了使軟件項目能夠按照預定的成本、進度、質量順利完成，而對人員（People）、產品（Product）、過程（Process）和項目(Project)進行分析和管理的活動，涉及的范圍較廣，今天我們只談如何管理客戶預期。

一、客戶的預期到底是什么？

在資本市場和房地產市場我們經常聽到“預期”這個詞，如近幾年國家對房地產的調控目標是“穩房價、穩地價、穩預期”，金融領域我們經常聽到“預期收益”，為啥會有預期？

是因為對未來的不確定性所產生的期望。預期會影響投資者的心理，從而影響投資行為，最終影響市場行情。在軟件行業，客戶在委托軟件廠商做項目時，是有自己的預期，軟件廠商如不管理好客戶預期，對項目可能是災難性的。

客戶的預期是需求么？是客戶的夢想么？還是客戶成功？都不準確。

客戶提出的需求并不完全等于客戶的預期，出于表達障礙，一般人很難完整的表達自己真正想要的需求，描述出來的很可能不完整，也不夠深刻，甚至不能表明需求背后的需求。

很多客戶也很喜歡做夢，夢想著通過這個軟件能達到某某效果，迅速帶來諸多改變或者收益，甚至改變企業命運，這些夢想都是不切實際的，如果客戶拿夢想當預期，那期望值就太高了。

客戶通過軟件最終創造的價值幫助客戶在管理或者業務上獲得成功，這倒是有點接近客戶的預期，但也不能完全等同于客戶預期。

客戶在計劃采購一款軟件時，腦海里有這個軟件的模糊印象，并且認為軟件能達到某些效果、解決某些具體問題，包括最終開發時間、成本等等，這些都是客戶的預期。

二、委托代理關系對預期的影響

作為軟件的采購方，也就是甲方公司，一般都會委托具體負責人（代理人）執行軟件采購的所有工作。公司作為委托人提出框架性需求，作為全權代理人對委托人提出的需求進行補充，并選擇合適的軟件廠商合作。

往往委托人和代理人的立場不同，故二者的預期存在有較大差異，如委托人更加看重客戶成功、成本控制等因素，而代理人可能首先是為了讓委托人滿意，然后才是其他。

而具體執行人又是代理人，在項目執行過程中，代理人的權利相當大，這時候委托代理關系對預期的影響其實蠻大的，需要充分的溝通和梳理，讓代理人的預期盡可能對齊委托人的預期。

若處理不好，很有可能造成重復建設、需求走樣、客戶滿意度降低，甚至出現糾紛等。

三、前期管理預期，后期管理情緒

在需求分析和概要設計階段，和客戶依然有多次溝通的環節，這時候屬于項目前期環節，需要著重管理客戶預期，目的是要把客戶的預期控制在一個合適的水平，并提前識別并消除風險。

一個項目經理是否優秀，主要看他能在多大程度上提前識別并消除風險，而不是彌補和解決了多少問題（風險未被及時識別或妥善處理，就會轉換成問題）。

但問題往往不可避免的要發生一些，出現問題時，客戶感受到的情況和一開始的預期可能有落差，此時客戶很可能會有情緒，這種情緒若處理不好，很容易對項目造成負面影響，甚至影響客戶關系，所以后期管理客戶情緒是為了針對客戶預期落差而采取的補救措施。

四、銷售和售前對客戶的預期的管理

前面我們說到前期管理預期，后期管理情緒，特別是在售前階段、需求分析和概要設計階段。

銷售為了贏單很容易給客戶做出一些承諾，甚至會有些過高的承諾，這個時候需要特別注意，盡可能不要做出技術上不便實現的承諾，也不要做出超出成本控制范圍的承諾，售前在做方案時，針對客戶提出的需求要充分溝通，避免信息不對稱導致的理解誤差。

售前也應熟知技術邊界在哪里，這一點尤為重要，才能合理做出承諾或者調整方案，要知道廠商給的承諾或者是拒絕是影響客戶預期最直接有效的方法。

另外，當客戶提出一個需求點時，如售前不了解技術邊界，則很難直接給客戶合理的解決方案，若還需回去和技術溝通再答復，則影響客戶的信任感，客戶會認為廠商不專業。

有些廠商銷售和售前是同一個角色，但要注意的地方是一樣的。

五、項目經理對銷售做的承諾進行修飾

前面有提到銷售為了贏單很容易給客戶做出一些過高承諾，類似的情況在實際情況中時有發生，這非常考驗項目經理的溝通能力，以及對客戶心理的把控能力。

項目經理接手項目后，需要和客戶進行解釋，若有些承諾確實不便實現，或者較難實現，需要提前給客戶打預防針，但是要特別注意溝通方式，通過向客戶解釋客觀條件（如技術）的不確定性或者前置條件的不確定性可能會造成之前銷售的承諾有達不到的事實，讓客戶認同和理解，以免客戶有情緒。

六、重視原型設計

對于有定制的項目來說，原型設計至關重要，原型設計的本質其實就是管理客戶預期。

在項目正式開發之前先讓客戶所見即所得的感受項目未來交付時的樣子，包括UI、交互、邏輯、架構等，將客戶一開始計劃做項目時腦海里的那個預期印象勾勒變得更加具體，其實也是在減少客戶和廠商的信息不對稱。

這個具體的原型效果或許和客戶一開始的預期有差異，但此時調整原型比后期調整代碼要方便得多，這也是為何要做原型設計，并且要特別重視，甚至有些廠商會把原型設計挪到售前階段，和方案一起呈現給客戶，這也是非常好的管理客戶預期并獲取客戶信任的辦法，當然要注意控制前期投入成本。

七、讓客戶了解項目具體進度

前期管理預期，并不是說中期就不需要管理預期，盡可能讓客戶及時了解項目進度，如定期和客戶溝通進度；如每周一次項目進展溝通，項目經理可以通過甘特圖的方式將項目進度向客戶反饋，也可以借此收集客戶對項目的一些建議，并對不明確的細節做進一步溝通，另外項目和預期若有偏離應盡快主動和客戶溝通。

項目經理可以使用Workless項目管理軟件來管理項目進度，其甘特圖能清晰的將各任務的進度、上下任務關聯體現，另外通過軟件進行任務協作管理，統籌需求、設計、研發、測試等角色參與項目開發，通過Workless來對項目進行需求管理、Bug管理、缺陷管理、測試管理等，并通過工作流串聯工作環節，大大提高軟件項目管理的效率。

（圖1任務分組顯示）

（圖2甘特圖顯示）

八、通過調整預期實現不同的效果

預期是可以調整的，通過承諾和拒絕是可以調整客戶預期的，當需要提高客戶期望值時，可以通過承諾效果或者主動給出更好的方案來達到目的，如客戶希望頁面加載速度達到100ms，為了讓客戶對廠商更強的信任感，可以主動提出更高的預期，告訴客戶承諾可以達到80ms，客戶的預期則馬上提升了。

相反如果通過擺出一些客觀原因，適當拒絕客戶的要求，客戶則會降低預期，這個情況一般是因為技術上確有難度，為了不讓客戶失望，主動提前降低客戶預期，避免后面客戶不滿。

九、寫在最后：溝通是核心生產力

我們發現對客戶預期的管理，都離不開有效的溝通，通過溝通來勾勒客戶的預期、調整客戶預期，最終目的都是為了項目的成功。溝通貫徹了整個項目管理過程，更讓管理客戶預期變成了可能。

若無行之有效的溝通，客戶預期從一開始到項目結束都不會有太多的變化，客戶的認知也不會提升，如此會產生嚴重的分歧，最終項目很可能失敗，所以溝通創造的價值一點都不比軟件編碼和架構設計少，溝通是核心生產力，這句話一點都不過分。

管理客戶預期決定了項目是否成功，溝通決定了管理客戶預期是否成功，而對人性的了解決定了溝通是否成功，“一個優秀的項目管理者對人性要非常了解”，這是此文最后一個觀點。

本文由 @Jeven Liu 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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