一、大客戶的定義
大客戶，又稱為重點客戶、關鍵客戶、核心客戶，是對企業的生存與發展起著舉足輕重作用的客戶。
1、大客戶應是企業客戶中的龍頭客戶，他們是創造企業當前以及未來利潤的功臣。
2、大客戶應是那些對企業銷售目標的實現起著至關重要作用的客戶。
3、大客戶應是企業業務拓展的潛在資源。
4、在界定大客戶時，既要關注現在，又要考慮未來，兩者同樣重要。
二、大客戶的特征
大客戶參與采購人員可能是總裁、總經理或總監、經理等高中級領導，可能是工程技術人員、專家以及財務人員，還可能是使用、維護設備的專業人員，這些人在整個采購流程中發揮著不同的職能作用，需要有針對地區別對待。
1、從采購主體角度上分析。
2、從采購規模上分析。
3、從采購方式上分析。
4、從企業所選擇的針對性營銷方式上分析。
5、從對客戶的管理上分析。
三、大客戶戰略
公司如何建立和管理大客戶，一個大客戶戰略至少包括四個元素：
客戶理解、客戶競爭、客戶親和力、客戶管理，
一個客戶戰略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？
只有制定了長遠的企業客戶戰略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。從另一方面來看，企業在實施客戶戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。
四、大客戶經理的職責：推動客戶的購買流程
大客戶銷售的流程，要基于客戶的購買流程來設計，流程中的每一項工作任務見上圖。
大客戶經理是指企業為某個大客戶提供的特別銷售服務的人員，其崗位職責如下： 1、根據公司要求負責當地企業客戶的開發和維護；
2、基于公司產品針對企業客戶的個性化的需求提供專業的解決方案；
3、執行公司關于企業客戶的銷售政策和新產品推廣；
4、負責企業客戶應收款項的跟進和風險控制等。
大客戶銷售是循環往復的，不斷發現客戶的需求（痛點），通過解決方案來幫助客戶實現自我價值。大客戶銷售的結果是不斷實現重復的購買，是營銷的最高境界 —— 建立在信任基礎上的關系銷售。
銷售模式包含了4個層次：價格銷售、價值銷售、服務銷售、關系銷售。
關系銷售是最高級別的銷售，能夠帶來確定性銷售的信任和合作關系。是建立在為客戶帶來價值和超值服務基礎上的信任。要旨在于經營顧客、與顧客長期合作、培育顧客忠誠度、創造顧客終身價值。
關系營銷在B2B和營銷渠道研究中得到了發展，同時在消費市場中也占有很重要的地位，關系營銷理論也已經在B2C領域中得到了廣泛的應用，主要包括信任、承諾（在多個維度）、轉移成本和關系質量（作為總體架構）。
在大客戶銷售過程中，基于交易成本理論的架構（例如，針對特定關系的投資和機會主義）已被視為關系質量的前提條件。
五、剖析客戶的購買決策
推動購買決策的契機：
1、計劃性更換已有的東西；
（風險較低，不完成購買后果嚴重）
2、非計劃性更換已有的東西；
（急迫性強，回報和收益可能不在考慮范圍）
3、為了迎頭趕上，需要購買新東西；
（不買的后果是要落后；本來落后，無力購買）
4、為了領先，需要購買新東西。
（保持領先，動機強烈；迫切程度或后果，不那么強烈）
六、大客戶銷售的精益思維
大客戶銷售，要學會從客戶角度去思考，把客戶的目標當成我們自己的目標。學會逆向思維，把客戶關系從買方和賣方的關系變成合作伙伴式的關系。我們在銷售過程中所做的并不重要，真正重要的是客戶在購買過程中所做的。
七、針對大客戶決策鏈的兩個應對策略：
主動策略 (從上至下)
1. 在他們聯系你之前聯系他們
2. 聯系你判定的最高層
3. 聯系之前做好“正確”的準備
4. 平衡每個已經建立或準備建立的關系
5. 平衡每個你可以使用的聯絡媒介
被動策略 (從下至上)
1. 只是銷售至低層人員——無法占領先機，增強競爭力
2. 跨過他們找他們的老板?——風險很大
3. 尋求找到公司高層的途徑——講究技巧和策略
大客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，大客戶經理需要迅速厘清決策者、關鍵影響者，制作權力地圖，協調內外部資源，實現“機會對齊、關系對齊”。
八、大客戶經理和大客戶關系發展模型
卷入大客戶的業務越深，關系維持得也就越深，最深的程度達到你可以進入他的董事會，就像惠普的總裁卡莉是多家美國大公司的董事，同時這些公司的總裁也是惠普的董事會成員。
大客戶營銷戰略是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的服務和價值。
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