你有聽過 CRM（顧客關系管理）嗎？是否有注意到越來越多企業開始重視導入 CRM 工具，期望透過 CRM 進行顧客關系管理？CRM與SCRM 的差異又是什么？CRM能否用零代碼平臺搭建呢？帶著這些疑問藍庫云逐個為你解答。
CRM 對于企業來說不僅是一種數位軟件工具的導入，更影響到企業與顧客銷售流程的改變，甚至是企業整體組織架構層面的變革，透過這篇文章，你可以快速了解 CRM 基本類別的理論解釋，再延伸到相關營銷與銷售名詞的解釋，掌握不可不知常用名詞理論，邁向顧客關系經營之路。
CRM系統
CRM十大名詞大掃盲
1. CRM 顧客關系管理
CRM 顧客關系管理全稱為 Customer Relationship Management，企業可以透過 CRM 工具匯整顧客資料實時呈現，數字化維系顧客關系，進而有機會幫助提升銷售目標。
CRM 可以優化整體銷售流程，包含自動化搜集各行銷管道獲得的潛在顧客第一方資料，實時更新不同銷售代表聯系的顧客信息，到售后客服問題的實時匯整，同時提供團隊共同協作、編輯 CRM 工具的可能性，延長與不同生命周期顧客的互動，提升顧客忠誠度。
2. Social CRM
SCRM可以理解為 CRM 的延伸工具，隨著社群平臺與實時通訊軟件的推陳出新，以及行動裝置性能的優化，我們的行為輪廓日漸變得碎片化，既有CRM 工具難以在顧客互動最終端有效搜集資料。
SCRM可以協助企業解決顧客行為碎片化的問題，透過與不同社群平臺與實時通訊軟件的串接整合，達成自動化搜集資料的目的，同時可以將搜集的資料以API 串接的方式與既有CRM 數據庫回拋。
CRM
3. 顧客生命周期
顧客生命周期代表顧客與品牌互動的歷程，可以將顧客生命周期分為以下四個階段：「顧客獲取」、「顧客互動」、「顧客留存」、「顧客成長」，企業在經營 CRM 時必須針對不同顧客生命周期的顧客使用不同類型的營銷策略，如針對剛接觸到品牌信息的顧客投遞線上廣告而非講座邀請信息，才能盡可能讓不同興趣、偏好的顧客接觸到正確的信息，在提高顧客價值的同時降低獲客成本。
什么是客戶生命周期？如何在每一個客戶生命周期創造與客戶的接觸點？
不論處在什么產業，吸引回頭客、培養忠實顧客都是重要的商業策略，而根據藍庫云調查顯示，獲取新客的成本是舊客的 5 倍之多，代表品牌確實需要在拓展顧客數之余維系忠實顧客的關系。而在軟件即服務（SaaS）產業里更是如此，少了一次性買斷的軟件收入，更需要盡可能專注在提供客戶更好的服務，提升平均客單，并降低每一次可能的客戶流失。
4. 顧客人物志
顧客人物志可以協助企業理解既有顧客與潛在顧客，協助制定更精準的營銷與銷售策略，產品企劃與定位，滿足目標受眾的需求與痛點。
企業可以從市場調查或是既有顧客的問卷調查、訪談著手，一步一步描繪出自己的顧客人物志。
5. 分眾營銷
根據我們調查顯示，近 5 年來不論企業開發新客的成本越來越高，透過分眾營銷、銷售的策略，可以協助企業有效降低獲客成本，精準推播服務信息。
若是要進行有效的分眾營銷，必須掌握不同顧客生命周期的行為輪廓，才能夠歸因不同顧客的行為輪廓與行為歷程。
6. 銷售流程
若要能夠最大化CRM 工具的導入效果，必須要能夠活化累積的顧客第一方資料，使用在銷售流程上，協助銷售代表可以透過數據與不同銷售流程階段的顧客溝通，提升結單的機率。
客戶畫像
7. 內容營銷
導入 CRM 工具時，企業應該要同步推動持續性的內容營銷，一個好的內容營銷可以成為與不同顧客接觸點互動的素材，在各顧客生命周期的接觸點推動顧客前往下一階段，也才能在廣告之外建立穩定的流量。
8. 集客營銷
透過持續更新、優化企業網站的服務信息內容，可以讓使用者透過搜尋引擎、社群媒體、其他網站等管道接觸到企業提供的服務，進而獲得高質量的潛在顧客名單。
9. 顧客接觸點
企業與顧客的每一次互動都可以算是一個顧客接觸點，顧客可能會透過線上資訊第一次了解企業；在搜尋引擎點擊進入企業的官網；與企業銷售代表于線下活動互動等都算是顧客接觸點，企業應該思考如何盡可能拓展顧客接觸點，提升每一個顧客接觸點的互動質量。
10. 轉換率
企業要能夠透過 CRM 工具追蹤每一位顧客的資料與行為輪廓，進而追溯其轉換行爲，計算出轉換率，才能幫助實時檢視集客營銷、廣告活動等營銷策略的精準度，以及銷售流程的質量。
結論：活用CRM第一方資料，與顧客建立緊密關系
如文章開頭所說，CRM 對于企業來說不僅是數位工具的導入，面對破碎的顧客行為與復雜化的顧客溝通管道，需要以數據導入思維啟動數位轉型，用零代碼平臺搭建的CRM更有效地結合自身業務發展模式，協助品牌在即時通訊軟件與顧客建立長期溫暖連結，透過第一方資料做到客制化訊息推播，讓信息精準被傳遞。
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