五一假期，閑暇。整理一套數(shù)年前所做考核管理體系，僅供借鑒。逐次整理，今天先整理銷售任務(wù)的制定及薪資標(biāo)準(zhǔn)。
營銷隊伍是一個公司的拳頭，是開源之所在，如何培養(yǎng)隊伍、鍛造隊伍、激勵隊伍，是一個值得思考的問題。
而最難衡量的也是營銷管理，特別是以項目為導(dǎo)向的公司。簡單的銷售任務(wù)怎么定都是一個難題！銷售任務(wù)制定后如何考核也是一個問題！既要重視合同的簽訂，也要關(guān)注項目的運作過程，只有此，才能讓營銷隊伍持續(xù)壯大前進(jìn)。
一、銷售任務(wù)的制定
鑒于工程項目的周期長、成功概率低、競爭激烈的客觀情況，對于銷售任務(wù)采取組合目標(biāo)制。對于不同層級的銷售人員，宜采取指標(biāo)賦值法進(jìn)行加權(quán)考核。
具體銷售任務(wù)指標(biāo)構(gòu)成如下：
1、新開發(fā)項目金額。
界定：有效項目金額。
指標(biāo)描述：材料已遞交業(yè)主方主要領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)主方已安排下屬執(zhí)行部門落實論證，我方與執(zhí)行部門已做初步接洽。
2、合同簽約金額。
界定：應(yīng)該背負(fù)的年銷售任務(wù)
指標(biāo)描述：按照銷售人員基本工資總額占合同總金額的4%核算銷售人員背負(fù)的合同額度。
例：銷售人員月基本工資為5000元，背負(fù)的年合同簽約金額任務(wù)為：
5000元/月×12月÷4%=150萬元。
3、銷售毛利潤總額。
界定：銷售毛利潤=銷售金額-產(chǎn)品成本-銷售費用（商務(wù)差旅費）
指標(biāo)描述：銷售利潤按照合同總額的30%核算。
例：銷售人員年合同簽約金額任務(wù)為150萬元，則背負(fù)的年銷售毛利潤為：
150萬元×30%=45萬元
二、薪資標(biāo)準(zhǔn)
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薪資檔次 | 職位 | 基本薪資 | 背負(fù)任務(wù) | 績效工資 | 備注 |
1 | 營銷總監(jiān) | **k元 | 公司總?cè)蝿?wù) | **k元 | 由總經(jīng)理助理兼任 |
2 | 項目主管 | **k元 | 項目組任務(wù) | **k元 | 對外定為項目總監(jiān) |
3 | 銷售工程師高 | **k元 | 250萬/75萬 | **k元 | |
4 | 銷售工程師中 | **k元 | 200萬/60萬 | **k元 | |
5 | 銷售工程師初 | **k元 | 150萬/45萬 | **k元 |
說明：
1、先按此執(zhí)行至20**年12月31日，根據(jù)公司運營狀況再做調(diào)整。
2、實行工資包干制。以上基本薪資已包含個人餐補、上下班交通補及個人電話通訊補等。差旅費、招待費、宣傳費、會務(wù)費及公司配備通訊工具費等營銷費用，按照公司財務(wù)制度進(jìn)行報銷。
3、績效工資與銷售任務(wù)完成情況掛鉤。
4、銷售提與回款進(jìn)度掛鉤。
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