企業如何打造響應型供應鏈模式之采購流程的建設（上篇）

在上周的文章中，曉閑介紹了采購流程實施的必要前提，今天接著聊采購流程的建設這個話題，主要是介紹具體的采購流程。

一、采購流程

在曉閑看來，一個規范的采購流程可以用下面的流程圖概括。

圖1 采購流程圖

下面，曉閑將逐步介紹整個采購流程的各個環節。

1.供應商尋源與導入

供應商尋源與導入是一個復雜的流程。

嚴格而言，供應商尋源與導入并不是一個純粹的供應鏈流程，供應商尋源與導入實際上至少跨越了供應鏈管理流程、質量管理流程和供應商管理流程這3個流程，而在某些重要或者敏感方面，供應商尋源與導入可能還牽涉到財務制度和風控規范等，比如涉及到政治風險的物料等。

就拿最簡單的物料的新供應商尋源與導入而言，其往往涉及到供應商尋源、產品質量評估、供應商評估等若干方面，并不是一兩句就能講完的。

因此，在今天的文章中，曉閑僅列出供應商尋源與導入這個流程，且只作為采購流程的一個環節列出，但是，曉閑并不會展開論述供應商尋源與導入這個話題。

關于供應商尋源與導入，曉閑最后只想強調一點，我們應當注意供應商的類型或者特征，并不是隨便一家供應商都能進行合作。

在我們日常的采購管理實踐中，關于供應商層面上，采購流程的實施的一個核心要求是：每一個供應商至少不應當是已淘汰供應商或者不予合作供應商。

當然，對于原料耗材類供應商，很多時候，其必要前提則是該供應商至少應當是合作供應商，或者相當于合作供應商。

不過，需要注意的是：在某些法規或者行業規范約束的行業中，原料耗材類的供應商只能從合作供應商中挑選。

2.需求確認

在需求流程的系列文章以及采購流程的必要前提的文章中，曉閑已經明確闡明了需求確認的必要性，通常而言，在采購流程中，需求確認應當是一個非常簡單的環節。

那么，在采購流程中需求確認是做什么呢？

簡單地說：在采購流程中的需求確認主要是拿著各個潛在供應商的技術方案去與需求部門確認其需求的配置的完整度。

不過，一般情況下，如果在需求流程環節中的需求已經經過認真的評估與確認，那么，在采購流程中，需求確認環節不過是一個形式環節，基本上在這個環節中不會出現新的需要確認的問題。

導致采購流程中的需求確認環節出現多個需要確認的細節的真正原因往往是：需求流程環節的需求未能完整陳述，需求未能正確描述，或者需求未能得到正確評估這幾個原因。

因此，概括而言，需求確認環節是采購流程中一個重要卻不關鍵的環節。

說它重要是因為它還會對后續工作產生較明顯的影響，說它不關鍵是因為這個環節的工作應當在需求流程中得到解決了。

3.采購模式確認

在采購流程中，采購模式確定屬于一個關鍵性的流程環節，這個環節的重要性遠大于采購流程的后續環節。

在供應鏈中，采購的價值主要是：降低采購成本和維持原材料等的穩定供應。

對于不同的采購標的，采購模式的不同可能決定了采購成本的顯著差異；或者導致原料的供應穩定性差異極其明顯，這里的穩定性主要是指質量穩定性和交貨效率穩定性兩個維度。

對采購成本的影響

不同的原材料的價格特性差異極大，這決定了企業需要采用不同的采購模式。

總體上，我們所能接觸到的原料主要有兩大類：周期性物料以及非周期性物料。

周期性物料是指：物料的價格隨著時間的變化而出現周期性波動的特征。

在周期性物料中，導致物料價格發生周期性變化的因素非常多，比如國際政治環境、主要大國的經濟手段、行政手段或法規的實施、國際法規實施、國際環境因素、局部或大面積戰爭、企業生產現狀、行業供需格局等等若干方面。

在周期性物料中，其價格波動特征非常典型，往往表現出價格的高峰和低谷的往復出現的特征，且高峰和低谷之間往往具有較大的跨度，短的跨度數月，而長的跨度可能長達十幾年，甚至更久。

而非周期性物料是指：物料的價格隨著時間的變化并不會出現周期性波動的特征。

非周期性物料的價格并不是不發生變動，但是，這類物料的價格變動特征往往是不斷漲價或者不斷降價。

而導致非周期性物料的價格變動的因素往往是通貨膨脹率、生產力水平、供應或者需求的單方面變化趨勢。

非周期性物料的價格變動趨勢的周期非常短，一般短的跨度通常在1年以內，而長的跨度也不過1-3年。

對供應穩定性的影響

對于某些原材料而言，如果采購模式的執行目標是無限降低采購成本，也就是采購團隊要瘋狂壓低供應商的產品銷售價格以實現采購成本的下降，這樣的采購行為可能導致兩種結果：其一、供應商斷供或者交付延期；其二、供應商偷工減料。

曉閑以塑料桶為例進行說明。

對于塑料桶加工企業而言，其產品的最低銷售價格是有限度的，原因主要是：在塑料桶的成本結構中，塑料粒子原料占據了接近90%的成本，同時，塑料桶加工企業并沒有塑料粒子原料的定價權，因此，常規而言，塑料桶廠家的下游客戶不能要求塑料桶廠家長期瘋狂壓低價格。

當塑料桶的價格低于塑料桶廠家的盈虧平衡線時，短期內塑料桶廠家可能基于合作關系而被迫接受虧損的局面，但是，長期看，它只能選擇兩種應對方案：

其一、拒絕交付產品或者推遲產品，這樣的方法可以表達自己的不滿，同時又能引起客戶的重視而維護自身利益，另外，拒絕交付產品可以杜絕虧損的業務行為，這是一種降低原料交付穩定性的做法；

其二、在產品中添加低質量原料或者低成本原料，調整塑料桶配方可以帶來成本的快速下降，進而改善虧損局面，但是，這樣的做法是冒著降低產品質量穩定性的。

以上內容為關于不同物料的類型的價格表現或供應表現。

采購模式選擇

在實際的采購模式中，我們可能面臨的采購模式有很多。

對周期性物料而言，我們可以采用多種采購模式，比如：框架合同結合基準定價模式、期貨合約或者期權合約定價、現貨議價模式、月度或季度或年度長約鎖定價格、現貨基準定價等模式。

而對非周期性物料而言，我們可以采用的采購模式主要有：月度季度或年度框架合同、現貨比價議價模式、招標采購模式等模式。

對于非周期性物料而言，某些企業也會考慮采用期貨采購形式，但是，這種模式在非周期性物料行業的采購占比并不高，而且，這個范疇中所談論的期貨采購形式本質上是一種遠期的現貨采購模式或者長約模式，與周期性行業的期貨合約或者期權合約模式有著本質上的差異，各位讀者朋友在閱讀文章時，請務必注意其中的重大差異。

坦白講，采購模式是一份專業度非常高的話題，對于非周期性物料行業而言，采購模式的難度相對較小；而對周期性物料行業而言，采購模式的制定具有極其關鍵的影響力，它可能動輒影響企業的生死。

因此，今天的文章并不能展開談論采購模式這個話題，這里，曉閑僅僅只會列舉一些案例進行介紹何謂采購模式。

這里曉閑列舉一些例子進行說明采購模式這個范疇。

在周期性物料范疇中，不同的企業可能會對同一種周期性物料而選擇不同的采購模式。

對二甲苯這樣一種大宗化學品而言，中國并不具備定價權，嚴格而言，二甲苯的定價權是基于原油的定價權而衍生出來的一種新的產品的定價權，通常，原油現貨或者期貨價格的漲跌，往往會在二甲苯的期貨價格或現貨價格市場上有所表現，一般是同漲同跌。

當然，二甲苯的定價也有脫離原油表現的時候，當二甲苯的供需非常不匹配時，二甲苯的定價權更多的將依托于其自身的供需面而產生不同的表現。

對于二甲苯采購量極低的企業，由于二甲苯的需求時機不確定性高且自身二甲苯的儲存能力較為有限，企業更有可能的選擇是采用現貨比價或者現貨議價模式執行，一方面采購流程投入成本不高，另一方面是可以規避潛在的庫存成本或者潛在的存貨跌價損失。

而對于二甲苯采購量非常高的企業，由于二甲苯的采購需求極大、需求非常穩定且企業儲存能力較為強大，企業不太容易面臨過高的庫存成本，此時，企業更容易在期貨合約、期權合約、月度長約、季度長約、年度長約或框架協議 基準定價模式中做選擇。

而對于寶鋼等巨型鋼鐵企業而言，其在采購鐵礦石這樣的關鍵原材料時，則采用了指數定價模式，指數定價模式本質上就是一種基準價定價模式。

當然，由于中國的鐵礦石定價權較弱，鐵礦石的主流定價權主要掌握在國際3大鐵礦石巨頭手中，為了提高議價能力，國內企業也會采用聯合采購等模式以提高對外的采購議價能力，目前國內已經成立了相關的鐵礦石聯合采購公司，以提高鐵礦石跨國采購的議價能力。

聯合采購模式屬于一種段位比較高的采購模式，尤其是對于供需局面中處于相對弱勢的企業提高采購效果很有裨益。

在非周期性物料范疇中，以生產型設備為例，由于生產型設備的采購金額很高，同時采購人員的技術儲備有限，為了避免采購活動中的腐敗風險以及技術風險，一般企業都會選擇采購模式是招標采購模式。

而在醫藥行業中，多數原材料都是非周期性物料，對于使用頻繁或者采購金額較高的物料，企業更容易選擇戰略協議或者年度長約等形式實施采購。

因此，概括而言，不同的企業應當基于自身的特征以及原材料的特征而選擇不同的采購模式，這里無法給出通用的放之四海皆準的采購模式。

今天的文章談論到這里，在下周的文章中，曉閑將會接著談論采購流程的后續內容。請大家繼續關注。