銷售部管理制度
總則 為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，特制定本制度。
細(xì)則 適用于銷售部全體員工
銷售部組織框架及崗位職責(zé)
第一節(jié) 銷售部組織框架
銷售部崗位職責(zé)
1．銷售總監(jiān)崗位職責(zé)
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崗位名稱 | 銷售總監(jiān) | 姓 名 | 直屬上級(jí) | 總經(jīng)理 | |
直屬下級(jí) | 銷售部經(jīng)理 | 晉升方向 | / | 輪換崗位 | / |
職位概要 | 規(guī)劃并推進(jìn)市場營銷戰(zhàn)略與策略，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)銷售經(jīng)營指標(biāo)。 | ||||
工作內(nèi)容 | 1． % 規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)； | ||||
2． % 制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，建立、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化； | |||||
3． % 依據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，提交銷售計(jì)劃方案，監(jiān)督實(shí)施銷售全過程，完成銷售任務(wù)； | |||||
4． % 管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；培訓(xùn)市場銷售人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場銷售任務(wù)； | |||||
5． % 組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)； | |||||
6． % 掌握市場動(dòng)態(tài)，熟悉市場狀況并有獨(dú)特見解； | |||||
7． % 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作； | |||||
8． % 協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查； | |||||
9． % 總經(jīng)理交辦事宜。 | |||||
任職資格 | 教育背景: ◆ 市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷； 培訓(xùn)經(jīng)歷: ◆受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、財(cái)務(wù)管理等方面 的培訓(xùn)。 經(jīng) 驗(yàn): ◆8年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。 技能技巧: ◆ 熟悉現(xiàn)代銷售管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施； ◆ 有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀； ◆具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強(qiáng)的市場策劃能力和運(yùn)作能力； ◆良好的口頭及書面表達(dá)能力。 態(tài) 度: ◆ 工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力； ◆ 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； ◆ 高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；； ◆ 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。 | ||||
工作條件 | 工作場所: 辦公室及出差 環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差 危 險(xiǎn) 性：基本無職業(yè)病危險(xiǎn)。 | ||||
2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
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崗位名稱 | 銷售部經(jīng)理 | 姓 名 | 直屬上級(jí) | 總經(jīng)理 | |
直屬下級(jí) | 區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售助理 | 晉升方向 | / | 輪換崗位 | / |
職位概要 | 組織部門人員完成銷售計(jì)劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標(biāo)。 | ||||
工作內(nèi)容 | 1． % 組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； | ||||
2． % 組織本部門所銷售產(chǎn)品和競爭對(duì)手在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場，負(fù)責(zé)合作伙伴的開發(fā)； | |||||
3． % 組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作； | |||||
4． % 制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況； | |||||
5． % 組織對(duì)公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及客服部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持； | |||||
6． % 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動(dòng)態(tài)、信息； | |||||
7． % 對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核； | |||||
8． % 個(gè)人項(xiàng)目的跟進(jìn)、監(jiān)督； | |||||
9． % 領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。 | |||||
任職資格 | 教育背景: ◆ 市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷； 培訓(xùn)經(jīng)歷: ◆ 受過管理技能開發(fā)、市場營銷、合同法、財(cái)務(wù)基本知識(shí)等方面的培訓(xùn)； 經(jīng) 驗(yàn): ◆ 3年以上市場管理工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上市場經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。 技能技巧: ◆ 對(duì)市場營銷工作有較深刻認(rèn)知； ◆ 有較強(qiáng)的市場感知能力，敏銳地把握市場動(dòng)態(tài)、市場方向的能力； ◆ 熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語言表達(dá)能力。 態(tài) 度: ◆ 工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力； ◆ 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； ◆ 高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；； ◆ 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。 | ||||
工作條件 | 工作場所: 辦公室及出差 環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差 危 險(xiǎn) 性：基本無職業(yè)病危險(xiǎn)。 | ||||
4．銷售部助理
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崗位名稱 | 銷售助理 | 姓 名 | 直屬上級(jí) | 銷售部經(jīng)理 | |
直屬下級(jí) | / | 晉升方向 | 銷售部經(jīng)理 | 輪換崗位 | / |
職位概要 | 協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。 | ||||
工作內(nèi)容 | 1． % 制定電話銷售計(jì)劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； | ||||
2． % 電話拜訪客戶，發(fā)送產(chǎn)品資料。定期寄送產(chǎn)品宣傳資料、電子郵件廣告等； | |||||
3． % 客戶資料管理工作，整理、維護(hù)已有的客戶信息； | |||||
4． % 協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)； | |||||
5． % 整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理； | |||||
6． % 協(xié)助綜合協(xié)調(diào)銷售部日常行政事務(wù)； | |||||
7． % 文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標(biāo)書,處理信息； | |||||
% 領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。 | |||||
任職資格 | 教育背景: ◆ 市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。 培訓(xùn)經(jīng)歷: ◆ 受過市場營銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。 經(jīng) 驗(yàn): ◆ 1年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。 技能技巧: ◆ 熟悉電話營銷工作； ◆ 熟悉實(shí)驗(yàn)室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 態(tài) 度: ◆ 坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情； ◆ 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； ◆ 具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力 ◆ 良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力 | ||||
工作條件 | 工作場所: 辦公室及出差 環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差 危 險(xiǎn) 性：基本無職業(yè)病危險(xiǎn)。 | ||||
銷售部基本守則
嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。
服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。
嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）
努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。
工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。
工作計(jì)劃和報(bào)表制度
工作日報(bào)
銷售人員每天必須填寫銷售工作日報(bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報(bào)的目的在于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析。
銷售人員工作日報(bào)表
年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：
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序號(hào) | 客戶名稱 | 聯(lián)系人 | 聯(lián)系電話 | 地址 | 訪問時(shí)間 | 訪問經(jīng)過 | 客戶級(jí)別 | 跟進(jìn)備注 |
1 | ||||||||
2 | ||||||||
3 | ||||||||
4 | ||||||||
5 | ||||||||
6 | ||||||||
今日工作小結(jié): | ||||||||
明日工作計(jì)劃 | ||||||||
備注： | ||||||||
工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）
1．工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；
填寫內(nèi)容：
周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；
周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的問題；
填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。
銷售人員工作周報(bào)表
年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：
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本周工作內(nèi)容 | 本周工作小結(jié) | ||||||||
客戶累積數(shù)量 | 客戶情況說明 | ||||||||
序號(hào) | 客戶級(jí)別 | 客戶名稱 | 聯(lián)系人 | 聯(lián)系電話 | 地址 | ||||
本周銷售成果 | |||||||||
序號(hào) | 客戶名稱 | 聯(lián)系人 | 聯(lián)系電話 | 地址 | 銷售金額 | 備忘事項(xiàng) | |||
下周工作計(jì)劃： | |||||||||
備注： | |||||||||
工作月報(bào)
工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。
填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；
下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。
銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。
銷售人員工作月報(bào)表
年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：
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本月工作內(nèi)容 | 本月工作小結(jié) | |||||||
客戶累積數(shù)量 | 客戶情況說明 | |||||||
序號(hào) | 客戶級(jí)別 | 客戶名稱 | 聯(lián)系人 | 聯(lián)系電話 | 地址 | |||
本月銷售成果 | ||||||||
序號(hào) | 客戶名稱 | 聯(lián)系人 | 聯(lián)系電話 | 地址 | 銷售金額 | 備忘事項(xiàng) | ||
下月工作計(jì)劃： | ||||||||
備注： | ||||||||
第五節(jié) 銷售部例會(huì)
銷售部每周一下午17：00部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。
客戶管理制度
客戶分級(jí)制度
銷售部客戶分為三級(jí)：A、B、C、D
A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以采購的；
B級(jí)客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2—3個(gè)月可以有意向購卡的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)；
C級(jí)客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；
D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有購卡的規(guī)劃。
客戶分級(jí)管理制度
隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級(jí)。
客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。
客戶資料管理制度
目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；
新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；
為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；
必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；
針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；
客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；
客戶信息管理
1）客戶信息的搜集主要包括：
客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；
項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購時(shí)間、預(yù)算；
客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；
客戶規(guī)劃信息；
項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因素；
競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；
5．客戶投訴管理
客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。
客戶檔案管理制度
銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。
對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。
銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。
客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。
檔案建立力求真實(shí)可靠全面。
銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。
所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。
銷售部工作流程
1．銷售的流程分為五個(gè)階段：
信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；
立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；
3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂；
4)購卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款；
第八章 銷售管理制度
銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個(gè)銷售人員的，按報(bào)備制度來執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。
特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。
對(duì)行業(yè)客戶原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰。
銷售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。
銷售部薪資績效考核管理制度
第一節(jié) 總則 為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。
第二節(jié) 細(xì)則 適用于全休銷售人員考核。
第三節(jié) 考核方式
分為部門考核和個(gè)人考核。
一．考核權(quán)責(zé)
未完。。。
【注】：
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