銷售管理制度

第一章總則

第一條 目的

為了規(guī)范KL公司銷售管理，促進(jìn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升，滿足公司快速健康發(fā)展的需要特制定本制度。

第二條 意義

使得公司的銷售管理確立了政策指導(dǎo)，提升公司銷售管理的科學(xué)性，銷售更加具有針對(duì)性和目的性。

第三條 適用范圍

適用于康利公司的銷售管理，同時(shí)為康利與銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)管理提供參考依據(jù)。

第四條 銷售方針

確立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，擴(kuò)大公司行業(yè)美譽(yù)度，重視企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)性價(jià)比高的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需要是我公司產(chǎn)品的銷售方針。

第五條 銷售管理目標(biāo)

掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與客戶的關(guān)系，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第六條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是康利公司經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

（一） 了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。

（二） 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。

（三） 了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足客戶需求的可行性。

（四） 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，加快企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第七條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及對(duì)外貿(mào)易各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。

第八條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì)，國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。

第三章經(jīng)營(yíng)決策

第九條 根據(jù)康利公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由營(yíng)銷部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)企管部審查決策。

第十條 經(jīng)過康利公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。

第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第十一條 營(yíng)銷部根據(jù)公司全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及近年來國(guó)內(nèi)各地區(qū)訂貨情況和對(duì)外貿(mào)形勢(shì)分析，平衡分配計(jì)劃，簽訂銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。

第十二條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更價(jià)格，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，決定浮動(dòng)價(jià)格。

第十三條 營(yíng)銷部根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)制造部以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十四條 加強(qiáng)客戶開發(fā)和渠道建設(shè)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)，鞏固發(fā)展與客戶的關(guān)系。

第十五條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好客戶合同及客戶相關(guān)資料信息。

第五章訂貨整理

第十六條 當(dāng)接受的訂貨已確定，必須將客戶的訂單做成四份，一份當(dāng)作副本備用，其他三份各自交給制造部、企管部、財(cái)務(wù)部。內(nèi)容包括品名、數(shù)量、單價(jià)、所需日程、交貨日期、交貨地點(diǎn)、包裝及運(yùn)送方法等等。

第十七條 營(yíng)銷部將訂單交給制造部門時(shí)，應(yīng)要求制造部也做好生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)備表，并提交一份給營(yíng)銷部。

第六章交貨、配送

第十八條 對(duì)于已接受訂單，制造部應(yīng)做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào)，使生產(chǎn)的進(jìn)行程序得以明確，并應(yīng)于適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

第十九條 當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與制造部協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延的可能時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，獲得其諒解。

第二十條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨單來進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)貨登記簿中。

第七章銷售額的計(jì)算及收款

第二十一條 財(cái)務(wù)部門于每月的二十五日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款)，送交營(yíng)銷部。

第二十二條 收款業(yè)務(wù)原則上是由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可委托財(cái)務(wù)部門的人員去進(jìn)行。

第二十三條 有關(guān)款項(xiàng)的催收是由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)督促,營(yíng)銷部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,通知給各有關(guān)人員。

第二十四條 根據(jù)應(yīng)收帳款票據(jù),將收得的款項(xiàng)記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。

第八章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第二十五條 營(yíng)銷部每年組織一次全面的客戶訪問，并每年發(fā)函到全國(guó)各個(gè)客戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第二十六條 將客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面反饋信息登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

第二十七條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立客戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按公司規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

第九章客戶管理制度

第二十八條 對(duì)于客戶管理，則應(yīng)依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定開拓預(yù)定數(shù)，進(jìn)行有計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。

第二十九條 在接獲訂單時(shí)，要特別留意這些方面的首要、次要等工作，盡快設(shè)法交涉聯(lián)系，使業(yè)務(wù)能迅速運(yùn)作起來。

第三十條 對(duì)于老客戶及新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速探聽清楚，盡早做好交涉工作。同時(shí)需持之以恒的徹底做好調(diào)查與事前的準(zhǔn)備工作。

第三十一條 對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須經(jīng)常探究、調(diào)查，借此總結(jié)自己在接受訂單方面的難易。另外，也可依此發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏漏原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及銷售方面的不足。

第三十二條 對(duì)于老客戶及預(yù)定客戶方面的資料。則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其內(nèi)容：

（一） 資產(chǎn)、負(fù)債及損益；

（二） 產(chǎn)品的種類項(xiàng)目、人員、設(shè)備、能力；

（三） 銷售情況、需求者的情況；

（四） 付款實(shí)績(jī)、信用狀況；

（五） 過去的客戶與交易情況；

（六） 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；

（七） 公司內(nèi)部訂貨手續(xù)的過程；

（八） 付款的手續(xù)過程；

（九） 行業(yè)的景氣狀況；

（十） 組織、薪資、人員。

第三十三條 經(jīng)常與老客戶保持密切的聯(lián)系，探尋訂貨情況及其公司的需求。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其形成。

第三十四條 在與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)，如需共同用餐，提供招待物品時(shí)，應(yīng)適時(shí)提供，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算，應(yīng)取得總經(jīng)理的認(rèn)可。

第三十五條 商務(wù)洽談成功時(shí)，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。

第十章駐外銷售機(jī)構(gòu)管理制度

第三十六條 機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍

依照總公司的指示，負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款、開拓新客戶以及老客戶維護(hù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

第三十七條 重要事項(xiàng)的決定

駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理的任免，都由營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)示總經(jīng)理后執(zhí)行。

第三十八條 對(duì)權(quán)限的質(zhì)疑

如對(duì)區(qū)域內(nèi)的權(quán)限有所質(zhì)疑時(shí)，須向營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)示，營(yíng)銷部經(jīng)理則向總經(jīng)理請(qǐng)示后才能決定。

第三十九條 駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理的更替

駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理在接受營(yíng)銷部經(jīng)理的指示后，統(tǒng)籌管理所屬區(qū)域的業(yè)務(wù)并負(fù)責(zé)。當(dāng)經(jīng)理發(fā)生更替時(shí)，駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理須將事務(wù)交接完畢，方可卸責(zé)。

第四十條 職責(zé)

負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的業(yè)務(wù)，以及迅速、確實(shí)的處理業(yè)務(wù)。

第四十一條 駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理自行決定及請(qǐng)示事項(xiàng)

（一） 自行決定事項(xiàng)

1. 所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理；

2. 決定所屬區(qū)域銷售人員的任用、異動(dòng)、解雇；

3. 負(fù)責(zé)支付外勤人員的薪資；

4. 另有指示的費(fèi)用或限度以內(nèi)的支出；

5. 裁決所屬人員三日以內(nèi)的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事項(xiàng)的批準(zhǔn)否。

（二） 請(qǐng)求事項(xiàng)

1. 駐外人員的任用、遷升、解雇及職員的特別任用；

2. 指示以外的費(fèi)用的支出、許可費(fèi)用但超出限度額的支出；

3. 設(shè)定未經(jīng)公司指示的交易銀行；

4. 內(nèi)勤職員的任用、解職、異動(dòng)、駐外機(jī)構(gòu)內(nèi)的內(nèi)勤與外勤的相互異動(dòng)；

5. 駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理本人的休假及出差；

6. 所屬人員的賞罰除有明文規(guī)定之外，應(yīng)請(qǐng)示公司裁決。

第四十二條 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

駐外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)必須按公司的規(guī)定回文呈報(bào)公司營(yíng)銷部及相關(guān)部門的指示為執(zhí)行依據(jù)。如有違反情況，可依情況給以處罰。

第四十三條 駐外機(jī)構(gòu)管理

（一） 駐外機(jī)構(gòu)的事務(wù)與強(qiáng)化

1. 對(duì)于所屬人員的工作效率、銷售業(yè)績(jī)須做調(diào)查分析與監(jiān)督；

2. 對(duì)于所屬人員的出勤狀況，銷售技能熟練度須加以考察并做調(diào)整；

3. 對(duì)于人員的配置是否得以應(yīng)作調(diào)查并做調(diào)整；

4. 如發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)停滯不前或減退的跡象，應(yīng)針對(duì)其原因加以檢查，并設(shè)法找出解決對(duì)策。

（二） 駐外銷售人員的指導(dǎo)

1. 分發(fā)有實(shí)效的教材；

2. 舉行講習(xí)、演講；

3. 舉行實(shí)際的訓(xùn)練；

4. 實(shí)施、指導(dǎo)銷售方法；

5. 舉行實(shí)務(wù)懇談會(huì)。

部門須隨時(shí)將每個(gè)人的業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)記錄下來，借此監(jiān)督其工作狀態(tài)與觀察技能提高的程度。

（三） 業(yè)務(wù)監(jiān)督

訂單、貨款回收及整理等相關(guān)業(yè)務(wù)的監(jiān)督，是否以正確、適時(shí)及誠(chéng)實(shí)為目的，可依據(jù)下列方式來執(zhí)行這些業(yè)務(wù)的監(jiān)督。

1. 聽取各個(gè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)處理狀況報(bào)告，并加以觀察證實(shí)；

2. 對(duì)照、查核相關(guān)資料及記錄。

（四） 業(yè)務(wù)管理

1. 監(jiān)督合約目標(biāo)達(dá)成率及其事由。

2. 對(duì)于業(yè)務(wù)員的貨款回收率、失效、解約率等加以統(tǒng)計(jì)。

第十一章 通知書信

第四十四條 對(duì)于商務(wù)方面的通知，應(yīng)在一日內(nèi)迅速發(fā)文回復(fù)。

第四十五條 已決定接受訂貨的商務(wù)資料，應(yīng)依照客戶分類記入編號(hào)，整理為已交貨及未交貨之類。

第十二章 附則

第四十六條 本銷售管理制度是公司企業(yè)管理制度的組成部分，由企管部部負(fù)責(zé)解釋。

第四十七條 如有其他制度與本制度相抵觸，以總經(jīng)理辦公會(huì)裁定結(jié)果為準(zhǔn)。

第四十八條 本銷售管理制度自公布之日起實(shí)行。