客戶(hù)是上帝，客戶(hù)是衣食父母，那么如何選擇關(guān)系客戶(hù)？
第一：客戶(hù)定位
經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)就好比經(jīng)營(yíng)一家餐館，到底是做川味還是西北味，取決于餐館對(duì)自己產(chǎn)品的定位，企業(yè)也是一樣，要定位自己的客戶(hù)，首先定位自己的產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)目標(biāo)，只要清楚能做什么？賣(mài)什么？才能找到自己的客戶(hù)群體，而不是對(duì)全市場(chǎng)的客戶(hù)“通吃”。簡(jiǎn)言之：找到自己的客戶(hù)群體，不要盲目浪費(fèi)資源去做一些無(wú)效的拉客戶(hù)行為。
比如，某航空公司為了與其它航空公司形成差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將自己的客戶(hù)定位為對(duì)機(jī)票價(jià)格敏感的低端市場(chǎng)上，飛機(jī)不設(shè)立頭等艙商務(wù)艙。而且對(duì)這類(lèi)顧客也進(jìn)行了服務(wù)調(diào)整，不給安排座位，就像坐公共汽車(chē)那樣去排隊(duì)，自己找座位。資料源自梁娟的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。
第二：選擇有質(zhì)量的客戶(hù)
俗話(huà)說(shuō)“客戶(hù)是上帝”但客戶(hù)也是人，也有優(yōu)劣之分，不是所有的客戶(hù)都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，根據(jù)二八原則得出一個(gè)企業(yè)80%利潤(rùn)來(lái)源來(lái)自于20%忠誠(chéng)客戶(hù)，所以說(shuō)當(dāng)企業(yè)擁有大量客戶(hù)的時(shí)候，記得學(xué)會(huì)將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)與篩選，選擇適合的客戶(hù)與其建立關(guān)系維護(hù)。
客戶(hù)的分類(lèi)與篩選并不是僅考核貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)的高低，而是要從客戶(hù)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次、老帶新能力、滿(mǎn)意度中高、機(jī)構(gòu)承載能力等多方面考慮。
比如：美國(guó)某化妝公司生產(chǎn)一種叫“嫩春”的面霜，可以預(yù)防青春痘，并能減少皺紋。該面霜上市后，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，80%購(gòu)買(mǎi)者是20歲左右年輕女子，而其余20%購(gòu)買(mǎi)者是35-40歲中老年婦女，他們認(rèn)為該產(chǎn)品可以減少皺紋。這樣企業(yè)面臨兩種選擇，是強(qiáng)調(diào)治療青春痘呢還是減少皺紋？企業(yè)考慮到80%與20%的差距，決定放棄20%老年婦女小市場(chǎng)，這一改變不僅篩選出企業(yè)自己的關(guān)系客戶(hù)，同時(shí)放棄投入小部分市場(chǎng)節(jié)約成本，繼而獲得了成功。 資料來(lái)源蘇朝暉客戶(hù)關(guān)系管理第2版。
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