作者：史昆侖

擅長成本管理，一級造價工程師、一級建造工程師

造價新人可能對“項目商務經理”這個職位有點陌生，尤其是對“商務”這兩個字更是摸不著頭腦。在這里，我先掉個書袋。項目商務經理這個崗位在中建系統比較常見，主管項目商務合約部，有時候會分管物資部。而在中鐵系統，比較常見的是工經部長這個崗位，對應的是項目工程經濟部。我在中建系統大概做了5年時間的項目商務經理，以自身經歷和大家分享下我對這個崗位的理解。

項目經理、項目總工、項目商務經理構成了項目管理班子成員的鐵三角，有時也會增加項目生產經理這個崗位。不管怎樣，項目商務經理是不可或缺的，它在整個項目經濟活動中扮演了至關重要的角色。可以說，在整個項目生命周期（主要是施工階段）中，項目商務經理的身影無處不在。那作為一名商務經理，應該具備什么樣的基本素質呢？

苦練內功 夯實基礎

所謂內功，就是項目商務經理必備的基礎性技能，我認為應該包括以下幾個方面：

1、懂合同

我們施工的前提就是合同，這里說的合同指有效合同。大部分政府項目采用住建部發布的《建設工程施工合同（示范文本）》，主要包括協議書、通用條款、專用條款這三大部分。一份合同一般有幾百頁篇幅，打印下來厚厚一本。該怎么去解讀合同呢？

作為一名項目商務經理，首先你要理順合同的來龍去脈，了解合同簽訂的背景。如果項目商務經理參與了前期投標和合同簽訂事宜，那是最好；如果沒有，那就應和公司主管部門及時溝通，讓他們進行合同交底。

另外，我們讀合同就應該是“摘合同”，即把關鍵性的條款摘錄下來。因為合同有很多頁，關鍵的就那么幾條。比如看計量條款，可以知道計量周期是采用按月、按季度還是按節點的方式；看支付條款，可以知道什么時候應該收到工程款，如果沒有收到，計息日是從什么時候開始的；合同中有關變更、調價等重要商務條款更是需要用紅筆進行標注。

最后，項目商務經理僅僅知道這些是不夠的，還要及時對項目主要管理人員進行合同交底，把合同中的有利條款和不利條款講清楚、說明白，讓項目管理人員做到心中有數，施工過程中做到有據可依。

2、懂預算

作為一名項目商務經理，懂預算是一項基本功。懂預算包括算量、組價兩個部分。其中算量又包括清單工程量和定額工程量的計算，對于施工單位來說，主要是后者，因為業主已經提供清單工程量。

算量是組價的基礎，算量的過程其實也是組價的預演。因為只有你知道怎么組價，才清楚該算哪些工程量。

預算又包括兩個層次，一個是施工圖預算，一個是竣工結算。前者主要是開工階段施工藍圖確定以后，項目部需要重新核算工程量，算出一個實際的預算價。有人可能疑問了，中標預算不就是咱們的預算價嗎？其實這樣想是不對的，畢竟投標階段受時間限制以及投標策略的影響，做出來的預算是有一定的水分，并不是很貼切項目的實際情況。

竣工結算主要是在項目完（竣）工階段，項目部根據最終的竣工圖進行重新編制的預算。這里可能就包括了設計變更、簽證、價格調整等方面，當然也會考慮到后期咨詢公司審減因素，這需要具備一定經驗和技巧，我在后面會提到。

3、懂成本

如果說預算是從收入口徑進行把握的，那么與之相對的就是項目成本管理。成本管理首先就是項目成本測算，確定項目的責任成本。成本測算方面主要包括勞務費、材料費、機械費、現場經費、措施費、稅金等，其中占比較大的就是材料費，能占到總成本的60%左右。

作為一名項目商務經理，需要很清楚勞務、材料、機械的成本價格，尤其要關注大宗材料的價格走向。比如土建工程中關注鋼筋、混凝土、水泥、砂石的價格走向；安裝工程中關注銅價的走向；幕墻工程關注鋼材價、鋁錠價的走向。這些材料價格波動對項目成本影響很大，項目部應及時調整采購方案。

另外，項目商務經理在成本測算時，需要和總工溝通，確定項目主要材料的損耗率。尤其是項目施工中大量使用的材料，需要重點分析。材料損耗率可以在定額中查到，但是定額中的損耗只是根據常規工程測算出來的，在項目實際施工中要具體分析。比如地面工程中地磚的損耗為4%，但是遇到特殊排版，材料損耗有可能達到10%以上。

最后，要做好項目成本歸集工作。定期進行項目成本統計，尤其是材料方面，要做好物資盤點，定期和材料商核對。完工后三個月內，要把整個項目成本統計出來，即勞務現場收方完畢、材料盤點結束、完成機械退場手續和預估后期發生的費用。

4、會分析

項目商務工作，其實大部分是和數據打交道，這就需要項目商務經理對數據有一定的分析能力。前面提到的成本測算就是對數據的統計、梳理和分析，那怎么分析呢？其實很簡單，就是做對比。

把整個項目分解到每個分項工程這個層級，然后分別列出預算收入中的人工費、材料費、機械費、安文費、措施費、稅金等，其中材料費下面包含主材和輔材，主材中需要列出損耗率（具體看下圖中，主材是地磚，損耗率為4%）；然后根據項目實際情況列出對應的成本，這樣就可以分析每一項的盈虧情況。

5、會策劃

通過成本測算可知道整個項目的盈虧情況，無非兩個結果，盈利或虧損。對于盈利的項目，如何做到多盈利？對于虧損項目，如何做到減虧呢？這個就需要做項目商務策劃。

其實商務策劃就是“出主意”“想點子”，出發點就是“降本增效”。根據成本測算，可以知道項目的贏利點、虧損點以及風險點。對于贏利點，能否繼續擴大戰果，多增加一些工程量；對于虧損點，能否進一步壓縮成本；對于風險點，又該采取怎樣的措施進行化解。

商務策劃常見的做法主要有:設計變更；優化施工方案；采用新工藝、新技術、新材料；甩項等。

另外，在竣工結算階段，考慮到咨詢公司審減的因素，如何上報竣工結算？那就要分析哪些是確保項、哪些是力爭項、哪些是可放棄項，在預算組價過程中如何避免不必要的審減，這就需要通過竣工結算策劃，制定相應措施。

6、懂施工

前面說到預算和成本，那就必須要談談現場施工。

首先，做預算的基礎是算量，而算量的基礎是看圖紙。但圖紙又是個很抽象化的東西，對于初學者來說，有時很難理解。

最好方法是“按圖索驥”，拿著圖紙和現場施工去做比對，把圖紙具體化，在腦子里形成立體感的實物。當然這只是第一個層次，能夠很好的看懂圖紙。

僅僅看懂圖紙是不夠的，我們還需要和施工規范、圖集結合起來，往深挖掘背后的規則。圖紙的設計程度有粗有細，有些項目圖紙可能就沒有體現常識性的東西。比如幕墻圖紙中鋁型材立柱的套芯長度，好多圖紙中就沒有明確說明，但在規范中是有具體要求的。所以算量時只靠圖紙是不行的，還需要有現場經驗，這是第二個層次。

我們都知道按圖施工，但是在施工過程中，難免會碰到設計變更的情況，這個就需要動態調整預算和成本。所以商務工作要和現場施工聯系在一起，熟悉現場變更情況，做好臺賬，為以后的結算收集基礎資料，這個是第三個層次。

7、懂財法

做預算的，為什么要懂財務和法律？

首先，商務和財務的聯系十分緊密。在許多大型施工企業，都會對項目進行完工考核和竣工考核，考核依據就是根據項目財務報表導出的，而財務報表中的數據又是根據商務部門提供的。所以作為一名項目商務經理，要能看懂財務的基本報表，知道財務報表中的數據是否和現場實際情況有偏差。

工作中經常打交道的財務報表是《輔助余額表》，從這個報表里，可以知道財務賬面的項目收入和成本數據，一般和商務部門統計出來的數據有出入，所以要和財務部門進行核對，找出其中的問題。

另外，考過造價師的朋友都知道，其實整個造價體系的構成是和財務費用聯系在一起的，包括增值稅，也是遵循財務部頒布的文件執行的。

在中建系統，項目商務經理有時會兼管法務方面的工作，主要是跟蹤項目履約情況，分析項目上可能發生的法律隱患。對于建設工程行業來說，工程糾紛是在所難免的，掌握一定的法律知識，知道該收集那些資料，這樣能夠避免很多的法律風險。

強化外功 提升技能

所謂外功，就是項目商務經理其他必備的綜合性素質，我認為應該包括以下幾個方面：

1、會溝通

前面說了那么多，如果只是自己埋頭苦干，就只能閉門造車。因為這中間牽涉到大量的溝通，項目各部門之間的溝通、公司部門的溝通、分包分供方的溝通、咨詢公司、業主、監理、設計院等等。

作為一名合格的項目商務經理，首先要保證把自己的想法能夠合理的講出來，當然能說服別人最好。其次，還要根據不同場合、不同對象，調整溝通方式。

2、懂心理

優秀的項目商務經理是很好的心理學大師。在與人溝通過程中，要觀察對方的表情變化，判斷對方的心理活動，這樣才知道下一步怎么去溝通。

比如在和分包分供方談判中，有人充當“紅臉”角色，持強硬立場；有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。通過多次試探，從而判斷對方的心理預期。

另外，在部門成員分工方面，如何調動大家的積極性？那就需要因人而異，因時制宜。了解每一個人的心理訴求，循循善誘，才能高效工作。

3、能加班

預算工作是一個很繁瑣的過程，需要經過算量、組價、再調價。在實際工作中，難免會碰到緊急工作，比如公司投標，業主臨時變更，時間緊、任務重，加班熬夜在所難免。雖最終結果僅是個數字，但這背后需要付出大量時間和精力。

最后，項目商務經理是一個綜合性很強的崗位，不僅需要豐富的知識儲備和熟練的技能，還要有很好的溝通協調能力。所以只有內外兼修，才能練就神功。

以上，就是我這三年總結出的一些經驗和套路，希望對你有幫助。

*本文系史昆侖原創，獨家來稿

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