作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勛

開年不久，人力資源管理賽道就迎來一個(gè)意料之中的新聞。

1月10日，HCM SaaS公司「北森」正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，摩根士丹利和中金公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

對(duì)北森而言，上市是情理之中，公司籌備上市的消息也已傳出一段時(shí)日。

北森背后的投資方堪稱豪華，最大機(jī)構(gòu)投資人為經(jīng)緯創(chuàng)投，擁有超過20%股份，此外還有紅杉中國、中金公司、深創(chuàng)投、高盛、富達(dá)國際、軟銀愿景基金、春華資本在內(nèi)的多家知名投資機(jī)構(gòu)。上市前，北森曾于去年7月宣布完成2.6億美元的F輪融資，由軟銀愿景基金二期、高盛、春華資本、富達(dá)國際聯(lián)合投資。

北森是HCM SaaS行業(yè)當(dāng)之無愧的“老大哥”，于2002年成立。2010年，北森推出首款招聘云產(chǎn)品，到2016年上PaaS平臺(tái)，再到后來的一體化，其變化也見證著HCM SaaS賽道從0到1的過程。

多年來，圍繞北森的傳聞紛紛擾擾，招股書掃清了一些迷霧。

來源：北森招股書

當(dāng)前，北森主要基于自家的iTalentX平臺(tái)為企業(yè)提供招聘一體化HCM SaaS解決方案，在招聘、測(cè)評(píng)、管理、發(fā)展及留用人才上為客戶提供服務(wù)。iTalentX平臺(tái)建立在PaaS架構(gòu)上，能夠讓解決方案具備高擴(kuò)展性，客戶和合作伙伴都都可以通過PaaS層快速做一些定制化。

從收入層面來看，北森2019-2021財(cái)年（截至3月31日）收入總額分別為3.82億元、4.59億元、5.56億元，2021財(cái)年上半年收入約為3.13億元，毛利率分別對(duì)應(yīng)為60.6%、59.8%、66.4%及60.4%。虧損也值得注意，過去三個(gè)財(cái)年中，北森累計(jì)虧損超過了37億元。

在商業(yè)化上，北森遙遙領(lǐng)先。當(dāng)前，北森的客戶包括各類快速增長(zhǎng)的大規(guī)模行業(yè)中約4500家企業(yè)，如科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)以及汽車及制造行業(yè)的絕大部分前十企業(yè)。《財(cái)富》中國500強(qiáng)中，近70%的公司都是北森的客戶。

在2020年前五大HCM SaaS提供商中，按收入計(jì)算，北森當(dāng)前市場(chǎng)份額為12.0%，高于第二名和第三名的總和，而后兩者的市場(chǎng)份額均小于5%。據(jù)IDC的報(bào)告，北森已經(jīng)連續(xù)五年成為這一賽道的第一名。

一波三折

北森在HCM這個(gè)賽道是領(lǐng)頭羊一般的存在，但其成長(zhǎng)之路一波三折。

2002年，北森從人才測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)起家，而后將人才測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)在線化，并且成立了人才管理研究院。直至2010年，北森轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS，推出了招聘云系統(tǒng)、繼任云系統(tǒng)和績(jī)效云系統(tǒng)，形成一體化人才管理云平臺(tái)。

來源：北森招股書

入局早，是北森的優(yōu)勢(shì)，但也是在SaaS這條路上折騰的開始。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)SaaS賽道還處于開荒期，北森踩過了國內(nèi)大大小小做SaaS的坑：

2010年，北森先做了一款輕量化的產(chǎn)品，先服務(wù)中小客戶；到了2011年，北森決定免費(fèi)開放，希望擴(kuò)大規(guī)模再做商業(yè)化——這也是早期SaaS圈子中主流的發(fā)展路線。

然而，這些道路都沒法走通，北森經(jīng)歷了相當(dāng)困難的時(shí)期。據(jù)21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2012年，投資人的錢還沒進(jìn)來，北森經(jīng)營困難，兩位創(chuàng)始人不得不把房子抵押，給員工發(fā)工資。

吃盡苦頭后，也正是那兩年，北森做出了幾項(xiàng)重要改變：決定面向中大型企業(yè)，以及收費(fèi)。同樣在2013年左右，國內(nèi)SaaS市場(chǎng)迎來了快速發(fā)展，北森也搭上了這一波快車。2014年，據(jù)北森官網(wǎng)，其招聘云產(chǎn)品就已占市場(chǎng)份額50%以上。

2015年，北森決定要從原有的SaaS走向PaaS，確定了平臺(tái)化和一體化戰(zhàn)略，這是關(guān)鍵的一步。

首先是平臺(tái)化——從SaaS走到PaaS。SaaS廠商是否要做PaaS，是企業(yè)服務(wù)圈子中的又一個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)。如果以云計(jì)算架構(gòu)打比方，IaaS層是賣云資源的，如同水和電一般；PaaS就是通了水和電的店鋪，SaaS就是店鋪中出售給客戶的具體產(chǎn)品。如果SaaS廠商做成了自己的PaaS，相當(dāng)于有一個(gè)堅(jiān)固的底層，能夠敏捷快速地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代——但這同時(shí)也意味著巨量的資金、人才和時(shí)間投入，底層代碼需要推倒重來，遷移至PaaS上。

其次是產(chǎn)品模塊和功能一體化，這和賽道趨勢(shì)有關(guān)。HCM大賽道經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)形成了多個(gè)細(xì)分方向，比如基礎(chǔ)人力資源軟件（eHR，包含考勤、績(jī)效等）、招聘管理系統(tǒng)（如ATS）、學(xué)習(xí)管理（如e-learning）等等，每個(gè)細(xì)分方向都有積累深厚的傳統(tǒng)軟件服務(wù)商，這也導(dǎo)致傳統(tǒng)的大型企業(yè)采購時(shí)會(huì)分開采購，但中間的數(shù)據(jù)打通又會(huì)成為問題。

北森的“一體化”正是為了解決這一問題。基于原有的招聘等模塊，從2016年開始，北森推出了eHR（基礎(chǔ)人力資源軟件），再到2019年初步完成全模塊化，2020年正式推出iTalentX平臺(tái)。期間，北森還經(jīng)歷了新三板掛牌退市，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向之艱難，讓北森內(nèi)部將其稱為“渡江戰(zhàn)役”。

但這也真正讓北森拉開了與其他產(chǎn)品的差距，大大加強(qiáng)了壁壘。去年的F輪融資上，北森就表示，在2020年年初e-learning模塊上線后，第一季度訂單數(shù)量就翻了一倍，到了后面幾個(gè)季度增速依然穩(wěn)健。一體化，成為去年拿到F輪融資的重要因素。

一盞明燈

北森走過了十多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，從單一產(chǎn)品模塊到全產(chǎn)品，從小客戶到中大客戶，中間還經(jīng)歷過2016年新三板掛牌、退市，再到如今，也證明了HR SaaS賽道在中國之難。

北森入局其實(shí)相當(dāng)早。在北森成立的2002年，Salesforce還有2年才上市，剛剛開始在美國吆喝，要掀起SaaS革命。而最受國內(nèi)HCM廠商關(guān)注的Workday，要到2005年才成立。

而2013年SaaS創(chuàng)業(yè)潮興起時(shí)，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者都懷抱著對(duì)“萬億賽道”的期待。如果美國市場(chǎng)能有千億美金以上的企服巨頭，那么中國哪怕有公司能做到十分之一，也是個(gè)百億美金公司。

但企服領(lǐng)域成長(zhǎng)速度比大家想象的還更慢。以北森和Workday簡(jiǎn)單比較，兩家公司IPO前都到了20億美元左右的估值，北森2002年成立，到2021財(cái)年上半年收入3.13億元，國內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)12%；Workday 2005年成立，2012年上市前對(duì)應(yīng)的數(shù)字為1.195億美元（約7.6億元人民幣）。

HCM已經(jīng)是企服領(lǐng)域里占比最大的垂直賽道，顯然，國內(nèi)企服市場(chǎng)還在相當(dāng)早期。

不過，市場(chǎng)不乏積極信號(hào)。首先，公有云市場(chǎng)還在以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，垂類SaaS還有廣闊的發(fā)展空間。而據(jù)灼識(shí)咨詢，中國HCM市場(chǎng)規(guī)模從2016年的1784億元增長(zhǎng)到2020年的3199億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.7%，2026年預(yù)計(jì)達(dá)8756億元。細(xì)分到北森所在的HCM SaaS，2026年這一市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)581億元，2020年-2026年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為24.2%。

按照收入計(jì)算，2020年美國HCM SaaS市場(chǎng)規(guī)模是中國的21.2倍，2026年預(yù)計(jì)差距將縮小至僅5.5倍。

來源：北森招股書

現(xiàn)在，北森雖領(lǐng)先于對(duì)手許多，但也沒到高枕無憂的時(shí)候。一體化戰(zhàn)略初步完成后，接下來要解決的問題還有很多：國內(nèi)HR市場(chǎng)還是處于較為割裂的狀態(tài)，傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件各自占據(jù)地盤，北森需要更加積極地開拓市場(chǎng)。

另外，接下來的生態(tài)建設(shè)，也決定北森能夠走得多遠(yuǎn)。從去年6月開始，北森推出PaaS平臺(tái)開放計(jì)劃“森云計(jì)劃”，也逐步在聯(lián)合合作伙伴，建立起更大的人力資源生態(tài)。

經(jīng)歷了徹底的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，北森最終探索出了一條穩(wěn)健的發(fā)展道路，也見證了資本對(duì)這一賽道的關(guān)注、沉寂和再度聚焦。如今再度走到上市節(jié)點(diǎn)，無論如何，北森都是為賽道點(diǎn)上了一盞明燈。