一：基礎(chǔ)部分：哪些內(nèi)容是投標企業(yè)應(yīng)該注意的要點呢？

投標人須知和評分標準是核心要點。根據(jù)投標人在線團隊標書編寫的經(jīng)驗，解讀好招標文件可以從以下幾個方面入手：

大概有幾方面：

01、找出廢標項

02、找出得分項

03、找出開標現(xiàn)場應(yīng)帶原件條款

04、確定開標時間、地點

05、采購預(yù)算及評分方法

06、滿足技術(shù)、服務(wù)要求的響應(yīng)文件

07、施工、服務(wù)方案的評分要素

08、其他招標文件中沒有明確的內(nèi)容

09、形成《招標文件分析報告》

基本要素都滿足了，一般就不會被廢標。

二：十大控標手法

在政采招投標活動中，采購文件作為必要的程序性文件，是采購人、采購代理機構(gòu)向供應(yīng)商提供的參與招標投標活動的依據(jù)，是評委評標的依據(jù)，也是簽訂合同的依據(jù)。采購文件的公正、準確、合理、適用，是確保招投標業(yè)務(wù)活動達到預(yù)期目的的關(guān)鍵。然而，受復(fù)雜的市場環(huán)境影響，政采中出現(xiàn)了一些奇葩的控標手段，以下羅列十大控標手段，供大家參考。

一）時間控

某采購文件規(guī)定所投產(chǎn)品成熟度大于8年，且提供設(shè)備連續(xù)運行八年不死機的截圖證明，加蓋公章，滿足此項的加5分；供應(yīng)商連續(xù)經(jīng)營20年以上的，加3分，以營業(yè)執(zhí)照注冊時間為準。評審時，某廠商的響應(yīng)文件真有其設(shè)備連續(xù)運行3000多天的記錄和其20年前注冊的工商執(zhí)照證明。

控標指數(shù)★★ 奇葩指數(shù)★★★

二）財務(wù)控

某采購文件要求供應(yīng)商近3年內(nèi)無股權(quán)變更。某些賣來賣去的公司表示躺著中槍；規(guī)定實收資本不能為零，那些剛成立的公司表示受到了傷害。

控標指數(shù)★★ 奇葩指數(shù)★★★★★

三）顏色控

為保證機房的美觀性質(zhì)和設(shè)備警告作用，要求設(shè)備出廠外觀為紅色；為營造一個多彩的教學環(huán)境，從小培養(yǎng)學生的審美感，電腦主機顏色須為銀黑色，顯示屏須為背面紅色外面黑色，鼠標滑輪必須為紅色。一個多姿多彩的機房從此誕生了。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★★★★

四）方向控

為保證高密度機房散熱要求，所投設(shè)備必須為豎插槽，前后風道散熱；所投電腦主機正前方要有兩個USB接口，且為左右并列，主機背面必須要有四個USB接口。為方便老年人操作，音頻線接口必須在主機正前方的左邊的USB接口正上方。是否真有這么一款電腦？

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★★★★

五）利潤控

為保障業(yè)務(wù)售后質(zhì)量，投標單位必須提供所投品牌產(chǎn)品的備件庫同等或高于檔次產(chǎn)品，必須提供備件庫照片，房屋合同，以及投標單位在有效期內(nèi)隨時檢查備件庫權(quán)益。發(fā)現(xiàn)備件庫不合規(guī)，取消支付15%尾款。毛利低于15%就不要考慮此項目了。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★★★★

六）檢測控

要求交換機設(shè)備涂三防漆，符合國家xx標準，提供第三方權(quán)威機構(gòu)檢測報告。需要提供工信部入網(wǎng)證（IPV4/IPV6）、RoHS、噪聲測試報告及9級抗震報告；提供某檢測機構(gòu)的XX檢測報告，每提供一種某檢測機構(gòu)的檢測報告得1分，最高得10分，沒有此種檢測報告的只能干瞪眼。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★★

七）資格控

為保證產(chǎn)品成熟度，需提供XX部門的入網(wǎng)許可證，首次獲證時間在2010年1月份之前，且單款單證，不得使用系列產(chǎn)品認證。光有證還不能上崗，資格老才行。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★★★

八）主場控

為保證售后服務(wù)的質(zhì)量，要求投標廠商在XX省XX市XX縣(9線城市)必須設(shè)有分公司，提供即時售后服務(wù)響應(yīng)（提供分公司營業(yè)執(zhí)照和9個月員工社保繳納記錄）。某些公司把主場優(yōu)勢發(fā)揮到了極致！客場公司真是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★

九）功能控

產(chǎn)品必須支持XX功能，提供功能界面截圖（并加蓋公章），提供對應(yīng)功能的產(chǎn)品配置手冊，提供手冊官網(wǎng)下載鏈接，并打印手冊全文加蓋公章，與投標文件一并提交備案。這本手冊打印出來，比標書還厚，太費紙了！某些供應(yīng)商為了不浪費紙張就不來投標了。

控標指數(shù)★★★ 奇葩指數(shù)★★

十）授權(quán)控

提供某產(chǎn)品的廠家的授權(quán)、售后服務(wù)承諾函，行話叫報備，此件是供應(yīng)商的必殺技。報備后，廠商將控制產(chǎn)品價格和渠道，未報備的供應(yīng)商基本失去同場競技的機會。

控標指數(shù)★★★★★ 奇葩指數(shù)★

在以上十種控標手段中，“財務(wù)控”將供應(yīng)商一些剛剛成立的企業(yè)排除在外、“顏色控”傾向于“量體裁衣”、“方向控”的采購文件將接口排布描述得過于“精確”、“檢測控”和“資格控”指定供應(yīng)商提供某種特定的檢測報告和資格證書、“主場控”則使用資格條件直接排斥外來供應(yīng)商……采購人、采購代理機構(gòu)在采購文件中編制奇葩程度不一的評標條款，使某一特定的供應(yīng)商“毫無意外”地中標，已經(jīng)以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。

而根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇的，責令限期改正，給予警告，可以并處數(shù)額為10萬元以下的罰款，對直接負責的主管人員和其他直接責任人員，由其行政主管部門或者有關(guān)機關(guān)給予處分，并予通報。

通過對這些典型控標手段的分析，編者希望可以幫助大家理解《招標投標法》、《政府采購法》等法律法規(guī)中對于“不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇”的規(guī)定，警示在政府采購業(yè)務(wù)活動中進行地方保護、量體裁衣、圍標串標等違法操作的行為，努力建設(shè)統(tǒng)一、開放、公平、公正、競爭有序的政采市場。

三：奇葩控標手法

A.你有房建一級，那再加機電一級、再加裝飾一級、再加幕墻資質(zhì)、再加啥啥啥，前提是不許聯(lián)合體。

B.如果你是常常混跡江湖，你會發(fā)現(xiàn)你的資質(zhì)滿足，可業(yè)績呢？還能滿足不，首先設(shè)定時間2年內(nèi)，從幾月幾號到幾月幾號，你有沒有先懵逼，再設(shè)計下金額，準確值卡到你想罵X，再給你范圍。總之叫你別來了。

C.你要是牛逼的單位，如同紅花會，那你要遍地設(shè)立分舵，你問了，我沒有分公司就不能干活了？不是，人家說的是你不能有效服務(wù)，合情合法！分舵設(shè)置完了還不行，分舵面積多大？你有多少人是交社保的？有無公積金，分公司每年納稅多少？有幾輛車，每輛車是幾年內(nèi)的，你的車是轎車還是貨車，貨車幾輛？有沒有感覺是普查！

D.施工企業(yè)能有多少專利技術(shù)？咱不是說專利在公開招標要放棄專利權(quán)的嗎？那專利好像沒啥意義吧！不行，人家要證明你的能力，專利不能少，少一個扣1分，你有多少分可以扣？還有各種認證證書，突然發(fā)現(xiàn)天天推銷證書很有價值，原來第三方認證都是干這事的！等等，讓我把關(guān)在360黑名單里的都放出來。

E.你能拿到廠商授權(quán)嗎？關(guān)于一種方法的、一種技術(shù)的、一種產(chǎn)品的，首先這些都是該廠商的獨家授權(quán),還能更強悍的是要廠商把他們家的原始證書都帶來，小企業(yè)估計帶出來交點押金就可以了，大公司你要借人家營業(yè)執(zhí)照？

太可怕了，人家還以為你辦貸款擔保呢！更牛逼的是有的還要人家法人來，我的天啊，我告訴你人家都移民了，我得打飛的去國外給你搬救兵了。

F：不知道我們一些牛逼的公司有沒有感覺有壓力，全國20個標要投，每個標要我打50萬保證金，我的銀哎，1000萬都拿去投標了，一壓就是2個月甚至更久，懸而未決的、投訴期內(nèi)的、糾葛不清的，咱不是比錢多那是比啥。我們不和上市公司比行嗎？因為那些上市公司也有我的錢在里面，我是小股民，嗚嗚。

G；每個項目投標都要有項目經(jīng)理，按照項目大小設(shè)定一級、二級、好像三級小管師沒有了不能用了，首先這個項目經(jīng)理的年齡約定下，干過多大活，在哪干的，原始文件帶帶好，還有是不是這個類型的，也要證明下，格式也很重要，要能網(wǎng)上查的，要是已經(jīng)結(jié)束了的，要是社保在你那的，要是社保滿一年的，要是女的，要是男的，要是結(jié)過婚的，要是學啥專業(yè)的。

H:記得樣品評分不，那是牛到你無語到極致，正負0.3-0.5mm，我就想問問一個閥門埋地下，占用了你0.3mm，能讓你拉的便便排不出去，能精準地讓你的地下管網(wǎng)不能運行。真是用心到極致，這編寫標書的人我要問問你家是開實驗室的嗎？職業(yè)病？

I:什么叫一線品牌，就你寫那三牌子就是一線了，歪瓜裂棗的，還酌情打分，就是這個酌情是啥情？我給你加了微信了，你沒回啊，要不咱去陌陌上認識一下，我只知道，凡是酌情打分的咱就別去了，沒中標就算了，別搞個情商打了折扣就不好了，我還在想要不以后公司請點中戲的，看能不能在開標現(xiàn)場搞個煽情演出。

J:投標送檢的商品名稱那是很要命的，多個字少個字，名稱不對都統(tǒng)統(tǒng)不行，記住沒，下次你再送檢的時候如果那個設(shè)計上叫啥名字你就寫啥名字，別瞎叫，人家要裝飾線條的檢測報告，你給的只是線條的檢測報告，那我告訴你不行，廢掉，型號你也要長個心眼，人家給你的標單是啥，你跟著叫，別裝逼改成自己的企業(yè)編號，你以為你的企業(yè)是世界500強，人家要跟你叫，那也不行，人家招標文件說了算。

K:注意保護你的隱私，現(xiàn)在的投標已經(jīng)變成了無處不間諜，防不勝防，沒準你為了追求拿到標書整潔的分數(shù)要去外面裝訂，說不定那里設(shè)好了陷阱等你，我們看到過人家跟你價格差1元中標的？為啥，在裝訂的店里價格外漏，所以我們建議你還是在家裝訂吧，買好各式工具，順便老板出個自傳啥的你也能給裝訂了，一舉多得。

送標的路上也要注意了，分兵出發(fā)，真假虛實，我們見過最牛逼的，自行車送標書，公司汽車做幌子，防止送標路上出了車禍啥的耽誤開標那就不好了。去年某市發(fā)生開標門口被搶標書扔水里的事哦！可怕嗎？搞經(jīng)營的小姑娘嚇得第二天就辭職了，這哪是投標，就是投河啊！

L:你見過注冊資金也能成為控標方法的嗎？伍佰萬的工程要你注冊資金滿1億，年銷售額達2億，這是多么彪悍的巨無霸之戰(zhàn)，猛然間感覺是綠巨人大戰(zhàn)鋼鐵俠，奧特曼靠邊站。每年納稅額不低于500萬，我想說那些納稅499萬的會不會在收到招標文件后開撕，如同高考后撕掉試卷一樣厭惡。

M:招標文件中要求設(shè)備需接入某軟件系統(tǒng)，但是否能夠接入完全取決于前期開發(fā)管理系統(tǒng)的供應(yīng)商。還有的要求與上級某某中心系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，而能否聯(lián)網(wǎng)咱說了不算，上級單位控制的,這不是單一采購來源？還要牛逼的是要你去上級單位開個證明，證明你行就行，不行就不行。我們?nèi)チ耍思艺f我們沒開過，我們開不來，我們不能亂開，我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我們就是不給你開，怎樣？

N:你看看幾百頁的工程量，人家要你30天干完。我就想這些常規(guī)品人家廠商供貨都要2個月，你一個月還要安裝調(diào)試完成，你是猴子嗎？七十二般變化？沒事再看看后面的條款，30天干不完，罰你沒商量，一天10萬，我的個神啊！按廠商供貨時間加安裝調(diào)試起碼三個月完成，那違約60天就是600萬，能問問這錢你賺了想干嘛！

O:你見過樣品要求幾十項的嗎？我見過。我還見過雙開門冰箱、鋼琴、路燈桿、電視、電腦、家具。你得開個大型貨車去，還有一個養(yǎng)護項目叫你開個5輛幾十米升降車去，叫你再開上幾輛大皮卡去，列陣受檢閱！牛嗎？人家那是過過當首長的官癮吧！不，這是開標，你整得出這樣的陣勢不！

P:你是不是覺得干個活能獲獎很牛，那你知道沒有獎你還難中標，越得獎越中標，后面一直沒得到獎的咋整。就跟我說業(yè)績是扯淡一樣，業(yè)績只有不斷地干才能不斷有業(yè)績。設(shè)定得了啥獎就能得到評分，那咱現(xiàn)在開始要密切關(guān)注哪些活能得獎了，只要有評獎的項目不賺錢咱也得干了。不然以后不知道哪天一個獎就把你排除在外了。

Q：又是酌情，看到酌情我就渾身不舒服了，每個標總有那幾天不舒服。

小結(jié)：

在一個行業(yè)呆久了，大家都懂得相互尊重，相互配合，相互理解，相互支持，相互珍惜。凡事有果必有因，同時也遵循了誰主張，誰舉證；誰栽花，誰觀賞；誰種樹，誰乘涼的招投標原則。

有些冒失鬼確實會去投一些自己沒有一點商務(wù)關(guān)系也不懂招投標的的標段，也有去低價甚至低于成本價搶標的事件發(fā)生，但這畢竟屬于少數(shù)。給本來就枯燥的IT行業(yè)，徒增一點談資。

魯迅說過：我向來是不憚以最壞的惡意來推測中國人的。也就是說，國人善良，沒有誰會去為難誰，只是自己的勞動果實，要好好保護。

諸如：

供貨產(chǎn)品必須為原包裝直發(fā)項目現(xiàn)場處，必須為廠家原包裝未拆封，中途不得作任何形式的拆封，供貨產(chǎn)品的信息必須為我方信息，可通過設(shè)備廠家服務(wù)熱線及保修單查詢到配置和服務(wù)信息與采購要求匹配一致，接受廠商客戶經(jīng)理現(xiàn)場協(xié)助驗收；如信息不符我方有權(quán)拒收并向采購管理部門投訴，拒絕接收。

拳拳之心，廠商，代理商，客戶之間，完全形成了一股紐帶，一條戰(zhàn)線。這個需要多大勇氣和多長時間磨合，筆者敬重這樣的友商，敬重這樣的廠商關(guān)系，敬重這樣的客情關(guān)系。

茍活者在淡紅的血色中，會依稀看見微茫的希望；真的猛士，將更奮然而前行。