【前言】不論是銷售產(chǎn)品還是提供服務(wù)或勞務(wù)，應(yīng)收賬款對于很多企業(yè)來說，都是一個繞不開的話題。應(yīng)收賬款怎么管？每個企業(yè)都有自己的做法，但歸納起來，無外乎這幾個方面：核算、確權(quán)、催討、處理。本期說說應(yīng)收賬款的管理那些事。
先說一個故事。
大鵬的朋友老Z在一家快消品企業(yè)擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)，其公司前幾年發(fā)展態(tài)勢迅猛，幾乎每年的銷售額都保持著兩位數(shù)以上的百分比增長，喜人銷售業(yè)績的背后，也潛藏著應(yīng)收賬款越來越大的隱憂。部分銷售骨干離職導(dǎo)致公司銷售業(yè)績下滑，今年又受疫情防控的影響，公司整體經(jīng)營業(yè)績受到重大沖擊，在銷售額大幅下降，公司銷售款回籠緩慢的雙重打擊之下，公司的現(xiàn)金流告急，賬面存量資金余額已所剩無幾，隨時面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。公司老總著急，老Z更是著急，“巧婦難為無米之炊”，資金短缺對他這個財務(wù)總監(jiān)來說也是個重大的考驗。
面對困境，老Z采取了“外借內(nèi)收”的對策：一方面對外積極與銀行溝通，想辦法申請貸款，另一方面對內(nèi)加強應(yīng)收賬款的梳理，督促業(yè)務(wù)人員盡快回款。在梳理應(yīng)收賬款的過程中，就應(yīng)收賬款怎么管，老Z與公司的銷售總監(jiān)產(chǎn)生了分歧，銷售總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)收賬款是財務(wù)部門的事，應(yīng)由老Z負(fù)責(zé)催收管理，面對銷售總監(jiān)的“甩鍋”行為，老Z既生氣又覺可笑：業(yè)務(wù)人員回款后有銷售提成或績效兌現(xiàn)，財務(wù)人員沒有半分錢的獎勵，怎么催收賬款就成了財務(wù)人員的事情？
老Z面臨的問題，也是諸多公司財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門爭論的焦點：應(yīng)收賬款該怎么管？大鵬認(rèn)為，對于應(yīng)收賬款的管理，不能簡單粗暴地歸集為業(yè)務(wù)部門或財務(wù)部門的事情，而是要厘清職責(zé)，一起努力，齊抓共管，合力推進(jìn)賬款的催收。
首先，要明確雙方的職責(zé)。
對于應(yīng)收賬款管理，財務(wù)部門的職責(zé)主要有三：一是負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的梳算，把應(yīng)收賬款算清楚算正確，這是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)，日常要加強數(shù)據(jù)的梳理，及時更新應(yīng)收賬款情況；二是財務(wù)部門要協(xié)助業(yè)務(wù)部門對賬確權(quán)，即對欠款方發(fā)對賬函核對債權(quán)（應(yīng)收賬款余額），這是非常重要的催收環(huán)節(jié)，對賬函也是雙方對簿公堂的重要證據(jù)；三是財務(wù)部門對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，如債務(wù)人公司注銷、倒閉、破產(chǎn)清算等，要收集齊全相關(guān)證據(jù)資料，及時進(jìn)行壞賬核銷處理。
對于應(yīng)收賬款管理，業(yè)務(wù)部門的職責(zé)主要有三：一是負(fù)責(zé)將公司開具的發(fā)票及時遞交給客戶，讓對方及時入賬確認(rèn)債務(wù)，避免客戶以未收到發(fā)票未入賬為由拒絕付款的情況；二是定期與客戶對賬（一般一個月或一個季度進(jìn)行一次），將財務(wù)部門發(fā)出的對賬函上的數(shù)據(jù)及時與對方溝通，收回對方加蓋印章確認(rèn)欠款金額的對賬函并遞交到財務(wù)部門留存?zhèn)洳椋蝗遣扇「鞣N措施加強賬款的催討，盡快回籠資金，對于經(jīng)營不善可能破產(chǎn)無法收回賬款的客戶，要及時向公司高層預(yù)警并做好相關(guān)應(yīng)對預(yù)案。
其次，要注重過程的管理。
應(yīng)收賬款既要抓好源頭控制，即對客戶信用的審查和賒銷金額的審批，也要注重過程管理，主要從三方面著手：一是財務(wù)部門按月梳理應(yīng)收賬款余額情況，業(yè)務(wù)部門將催討責(zé)任落實到具體人員，制訂相應(yīng)的催收計劃，明確每月、每周乃至每天的回款金額。二是業(yè)務(wù)部門定期組織召開賬款催收專題會，復(fù)盤催收計劃的完成情況，就催收過程中遇到的問題進(jìn)行討論，尋找可行的解決方案，必要時由公司高層出面與對方高層溝通。三是催討的方式方法要靈活多樣，“剛?cè)岵?jì)”“軟硬兼施”：對于長期合作的客戶，以“禮”為主，陳述困難，獲得對方理解使其盡快付款；對于不經(jīng)常合作的客戶，必要時動“兵”，發(fā)催款函或律師函，態(tài)度堅決，不回款不行！對于一次性合作的客戶或“一錘子”的交易，則盡可能要求先款后貨，或一手交錢一手交貨，錢貨兩清。
最后，要加強催收的考核。
應(yīng)收賬款如果不能及時收回，容易形成呆賬壞賬，給公司帶來損失，所以要加強應(yīng)收賬款催收的考核。一是對于業(yè)務(wù)人員績效考核的兌現(xiàn)或銷售提成的發(fā)放，必須是在應(yīng)收賬款收回之后，不回款無績效，不收款扣績效，對于催收不力形成呆賬壞賬的，還要進(jìn)行相應(yīng)的處罰。二是可以制定獎勵措施，對于長期掛賬催討多次無果的應(yīng)收賬款，“懸賞催討”，不論是業(yè)務(wù)人員還是財務(wù)人員，只要能催收回來，均可進(jìn)行一定的獎勵。
綜上所述，對于應(yīng)收賬款的管理，業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門要做好各自應(yīng)做的事情，既不缺位，也不越位，遇到問題，雙方溝通，共同想對策，因為大家的目標(biāo)都是一致的：盡快收回欠款，降低應(yīng)收賬款。
應(yīng)收賬款該怎么管？或許這是標(biāo)準(zhǔn)答案。
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來源：大鵬說會計
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