隨著信息化的不斷發展，車險續保業務的競爭也日益激烈。在三次費改之后，保費規模顯得更加重要。因此，續保業務的重要性愈發凸顯。如何優化和提升續保業務，已成為4S店經營的關鍵課題。接下來，我們嘗試從客戶的角度來探討如何改善和提升續保業務。產值寶盒的小美在這里為大家分享一個案例：
一名豪華品牌車主，坐標四川成都。在4S店和保險公司眼里，他是客戶，所以他也是“上帝”。作為一名車主，他每年車險的續保都是一個令人頭疼的問題：一方面需要支付保費，另一方面卻常常被各個保險渠道輪番“轟炸”，讓人感到非常煩惱。
他向我吐槽了一下今年續保的經歷：他的車險到期日是6月25號。大約在5月20號左右，就開始陸續接到幾家保險公司的短信，提醒他車險即將到期，可以聯系他們進行報價，享受優惠，并且附上了鏈接。但是點進去操作不出來價格，也就沒管。緊接著，5月26號上午吧，接到了第一個續保電話，說是人保的，他上一年是買的平安車險，人保給出了續保價格，比上一年便宜，因為沒有出險。他想多比較一下，再看看別家的價格，所以暫時沒有下手。下午的時候，接到了該品牌4S店A店的電話，A店確認了一些車輛信息后，給出了幾家主流保險公司的報價，并且提供了額外幾百元的現金優惠，同時贈送一定金額的售后券，可用于保養和維修的抵扣，他覺得非常不錯，有想下手的沖動，但是想著這家店離家稍微遠了一點，有時候不是很方便，當時也沒有決定下來。打算再看看。3天后，也就是29號中午，接到了該品牌4S店B店的電話，B店是他新車購買的店，也給出了幾家主流保司的報價，報價與A店幾乎一致，但是沒有現金優惠，也給到了不同的售后的優惠福利，主要用于保養和維修抵用。整體也不錯，離家也比較近，但是少了現金優惠，總覺得不是很滿意，打算再等等看。次日，C店打來了電話，提出了第三種方案，大概是介于A店與B店之間的。他糾結了，總覺得下不去手，期間也有其他機構聯系，但是他已經不愿意再接受新的保險顧問了，全部婉拒。直到最后臨近到期前兩天，選擇了距離還行、政策也不錯、又是新車購置店的B店。
他的經歷應該能代表大多數車主。從車主的角度來看，續保就是這樣一個過程：多家渠道聯系、比價、比方案、比服務、最終選擇一個適合自己的最優方案進行續保。
那么，作為經銷商(或保險公司),如何讓車主選擇在我們這里續保呢？要先站在客戶的角度去分析：作為客戶，我們關注的是什么？是什么原因讓我決定在這家續保？我們可以從上述案例中分析幾個關鍵點：
1.第一個續保電話出自保險公司電銷團隊。這種情況很普遍。保險公司電銷團隊的專業度、話術技巧、異議處理能力等方面，通常優于多數代理機構(如4S店及其他保險代理機構)。
2.第一家4S店報出的方案讓車主產生了投保的沖動，最后又因為距離暫時放棄。這里面有兩個關鍵因素：一是品牌4S店會給予客戶信任優勢；加上一些實用且吸引人的贈品方案；二是距離和方便性也是客戶考慮的重點。是否能夠提供便捷的服務策略？
3.車主后來接到的電話不再愿意溝通。先入為主的印象太深了；而且聯系得太晚的機會已經失去了。
4.車主最后選擇的距離適中、方案合適的店鋪。這說明關系情感起到了關鍵作用。
從上述情況中總結出來，車主選擇投保機構的主要考慮因素包括：(排序不分主次)
1.價格。同樣的保障內容，價格更低更有吸引力。
2.贈品。價格相近時，更具實用性的贈品方案也會成為客戶考慮的因素。
3.方便性。距離遠近、是否提供代步車、是否上門取送等能否真正節省時間、精力和金錢？
4.時效性。越早取得聯系的機會越大；反之則越小。
5.人情世故。與客戶建立情感聯系；有時候因為信任和熟悉的感情而優先考慮我們。
要做好續保業務，想要客戶選擇我們(或保險公司),是否應該從客戶的關注點入手？相信每位續保從業者心中都有答案。那么具體如何實現呢？
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