電影《我不是藥神》里，癌癥患者接觸到的仿制藥被推到大家面前，它仿照“專利藥”而造，價格是最大優(yōu)勢。
2016年，仿制藥一致性評價上升至國家戰(zhàn)略。長沙都正生物科技股份有限公司（以下簡稱：都正生物）成立，落地湘江新區(qū)麓谷科技產(chǎn)業(yè)園。
麓谷，已培育引進中聯(lián)重科、威勝集團、三諾生物等50家上市企業(yè)。經(jīng)過7年沉淀，都正生物近日遞交招股書，準備在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，計劃募資4.93億元，隨后IPO審核狀態(tài)變更為“已問詢”。
【企示錄】注意到，都正生物是CRO企業(yè)，董事長歐陽冬生是國內(nèi)臨床藥理領域?qū)＜摇?span id="lftbtjp5bp" class="candidate-entity-word" data-gid="3944575133484808436">中南大學湘雅醫(yī)院臨床藥理研究所教授。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2026年全球醫(yī)藥CRO市場規(guī)模有望達到1185億美元，中國將增長至1878億元。
△都正生物董事長歐陽冬生
風口：市面上95%都是仿制藥
什么是CRO？CRO（Contract research organization）企業(yè)，叫“醫(yī)藥研發(fā)合同外包服務機構”，簡單說，CRO做研發(fā)外包，服務范圍覆蓋藥物研發(fā)各階段。
都正生物，這家CRO企業(yè)成立于2016年。截至今年7月，該公司已為400余家客戶提供近800項臨床研究服務；在仿制藥領域，一致性評價過評品種數(shù)占全國7%。
現(xiàn)在市面上95%都是仿制藥。都正生物官網(wǎng)上顯示，聚焦臨床研究“一站式”服務，在抗感染、心血管類、消化系統(tǒng)類、精神障礙類等專科治療藥物的臨床研究領域積累豐富經(jīng)驗。通過臨床研究服務，為仿制藥提供能達到和原研藥質(zhì)量、療效的一致性評價。
歐陽冬生的辦公室內(nèi)裝飾顯示了他的雙重身份。書桌上，《高等藥理學》與日本企業(yè)家稻盛和夫、美國心理學家安杰拉?達克沃思的著作相鄰而立。就像歐陽冬生所說，從科研學者到創(chuàng)業(yè)者，既要適應中國的社會環(huán)境，還要掌握先進的技術與管理。
創(chuàng)業(yè)：學術界頂尖到商界從零開始
解讀招股書，分析都正生物經(jīng)營模式，可總結為一句話——抓住知名藥企擴大產(chǎn)能。面對醫(yī)藥企業(yè)客戶，這門生意要可持續(xù)，需要解決哪些問題？
歐陽冬生從事藥物代謝動力學研究29年，是我國臨床藥理領域?qū)＜摇０凑f，如此高學歷的科技創(chuàng)業(yè)者，在市場中當游刃有余，但他一開始卻因沒有深刻理解“商業(yè)邏輯”，難以解決現(xiàn)實問題。
“酒香不怕巷子深。”創(chuàng)業(yè)時，歐陽冬生對團隊專業(yè)水準很自信，“我等著企業(yè)登門拜訪，想延續(xù)以前積累的人脈。”
結果，當2019年公司人才隊伍搭建到一兩百號人時，卻出現(xiàn)連續(xù)2個月都沒有接到一份新合同，也沒有新的項目啟動。歐陽冬生感覺心理落差極大，他面臨一大挑戰(zhàn)：在學術界你有很高的名望，但在商界，沒人認識你。
“基本要倒閉的狀態(tài)。”公司負責商務的伙伴走進辦公室，問歐陽冬生怎么辦？200人的工資等著發(fā)，向外融資才有出路，“沒事，我來做商務。”歐陽冬生佯裝鎮(zhèn)定。
當時國務院實施“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項，制藥行業(yè)，迎來轟轟烈烈的政策和資本機會。為了鼓勵國內(nèi)CRO公司快速發(fā)展，北京、重慶等多地舉辦展會和論壇。
“一個學者要去向市場推銷自己。”歐陽冬生笑了，當時感覺臉面掛不住。和那些跨國CRO企業(yè)相比，對方有強大的服務能力和品牌優(yōu)勢，歐陽冬生的策略是：先走出去。
沉淀：將資源和能力包裝成商品
半年時間，歐陽冬生往返全國各地，辦了13場“演唱會”。“別人做主題演講，我就在一旁小會議室開‘小灶’。”那些參會藥企，都是帶著難題來的，歐陽冬生便提出解決方案——陷阱在哪里，如何提高BE（生物等效性試驗）研究成功率？“你把別人解決不了的問題解決了，他就信你了。”
來參展的企業(yè)，他逐個遞上名片，先口頭溝通，從基本問題切入，讓企業(yè)獲得部分信息去驗證。再邀請對方來長沙公司調(diào)研，參觀實驗室和研發(fā)平臺，“只要你帶著一個想法來，公司的平臺就能夠幫你把藥物分子的發(fā)現(xiàn)、測試、臨床、基因檢測，乃至后面的溯源和數(shù)字檢驗報告都幫你做了，等于‘定制化’服務。”
沿著這條發(fā)展路徑，都正生物就迅速地發(fā)展起來。
在【企示錄】看來，面對客戶，都正生物的商業(yè)邏輯是——先主動免費“打廣告”，觸達人心；接著把科研能力包裝成商品，建立信任；通過技術為誠信背書，達成交易。
用“技術為誠信背書”，源于2015年中國醫(yī)藥行業(yè)“722”。彼時國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布了一份公告，對申請上市的藥品提出數(shù)據(jù)真實性和完整性要求。結果，1622個藥品注冊申請中，超過85%的申報材料主動撤回。
從源頭上杜絕劣質(zhì)藥進入市場，瞄準藥物研發(fā)中“燒錢又耗時”的環(huán)節(jié)——臨床研究，都正生物為保障“一站式”服務的合規(guī)性，歐陽冬生提出了“用技術為誠信背書”的理念，全流程操作留痕，實現(xiàn)數(shù)據(jù)合規(guī)和可溯源。
△都正生物辦公大樓。
2021年，中國創(chuàng)新藥在研產(chǎn)品數(shù)量對全球的貢獻率上升至14%。CRO這個賽道國內(nèi)跑出了藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥等領軍企業(yè)。都正生物獲評國家專精特新“小巨人”，4年蟬聯(lián)中國研發(fā)CRO20強。
今年上半年，都正生物收到合作伙伴送來的47封表揚信，信中贊賞企業(yè)“日事日畢，日清日高”的高效，在入組高峰階段，每天加班到凌晨，推進臨床試驗提速增效。
如果說科研講究的是打井得深，創(chuàng)業(yè)則讓歐陽冬生意識到：它講究的是寬，眼觀六路耳聽八方，而且是動態(tài)的。
瀟湘晨報記者李瓊皓 實習生雷知雨 周詩揚 圖/受訪者提供
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