電影《我不是藥神》里，癌癥患者接觸到的仿制藥被推到大家面前，它仿照“專利藥”而造，價(jià)格是最大優(yōu)勢(shì)。
2016年，仿制藥一致性評(píng)價(jià)上升至國家戰(zhàn)略。長沙都正生物科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：都正生物）成立，落地湘江新區(qū)麓谷科技產(chǎn)業(yè)園。
麓谷，已培育引進(jìn)中聯(lián)重科、威勝集團(tuán)、三諾生物等50家上市企業(yè)。經(jīng)過7年沉淀，都正生物近日遞交招股書，準(zhǔn)備在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，計(jì)劃募資4.93億元，隨后IPO審核狀態(tài)變更為“已問詢”。
【企示錄】注意到，都正生物是CRO企業(yè)，董事長歐陽冬生是國內(nèi)臨床藥理領(lǐng)域?qū)＜摇?span id="lftbtjp5bp" class="candidate-entity-word" data-gid="3944575133484808436">中南大學(xué)湘雅醫(yī)院臨床藥理研究所教授。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2026年全球醫(yī)藥CRO市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1185億美元，中國將增長至1878億元。
△都正生物董事長歐陽冬生
風(fēng)口：市面上95%都是仿制藥
什么是CRO？CRO（Contract research organization）企業(yè)，叫“醫(yī)藥研發(fā)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)”，簡(jiǎn)單說，CRO做研發(fā)外包，服務(wù)范圍覆蓋藥物研發(fā)各階段。
都正生物，這家CRO企業(yè)成立于2016年。截至今年7月，該公司已為400余家客戶提供近800項(xiàng)臨床研究服務(wù)；在仿制藥領(lǐng)域，一致性評(píng)價(jià)過評(píng)品種數(shù)占全國7%。
現(xiàn)在市面上95%都是仿制藥。都正生物官網(wǎng)上顯示，聚焦臨床研究“一站式”服務(wù)，在抗感染、心血管類、消化系統(tǒng)類、精神障礙類等專科治療藥物的臨床研究領(lǐng)域積累豐富經(jīng)驗(yàn)。通過臨床研究服務(wù)，為仿制藥提供能達(dá)到和原研藥質(zhì)量、療效的一致性評(píng)價(jià)。
歐陽冬生的辦公室內(nèi)裝飾顯示了他的雙重身份。書桌上，《高等藥理學(xué)》與日本企業(yè)家稻盛和夫、美國心理學(xué)家安杰拉?達(dá)克沃思的著作相鄰而立。就像歐陽冬生所說，從科研學(xué)者到創(chuàng)業(yè)者，既要適應(yīng)中國的社會(huì)環(huán)境，還要掌握先進(jìn)的技術(shù)與管理。
創(chuàng)業(yè)：學(xué)術(shù)界頂尖到商界從零開始
解讀招股書，分析都正生物經(jīng)營模式，可總結(jié)為一句話——抓住知名藥企擴(kuò)大產(chǎn)能。面對(duì)醫(yī)藥企業(yè)客戶，這門生意要可持續(xù)，需要解決哪些問題？
歐陽冬生從事藥物代謝動(dòng)力學(xué)研究29年，是我國臨床藥理領(lǐng)域?qū)＜摇０凑f，如此高學(xué)歷的科技創(chuàng)業(yè)者，在市場(chǎng)中當(dāng)游刃有余，但他一開始卻因沒有深刻理解“商業(yè)邏輯”，難以解決現(xiàn)實(shí)問題。
“酒香不怕巷子深。”創(chuàng)業(yè)時(shí)，歐陽冬生對(duì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)水準(zhǔn)很自信，“我等著企業(yè)登門拜訪，想延續(xù)以前積累的人脈。”
結(jié)果，當(dāng)2019年公司人才隊(duì)伍搭建到一兩百號(hào)人時(shí)，卻出現(xiàn)連續(xù)2個(gè)月都沒有接到一份新合同，也沒有新的項(xiàng)目啟動(dòng)。歐陽冬生感覺心理落差極大，他面臨一大挑戰(zhàn)：在學(xué)術(shù)界你有很高的名望，但在商界，沒人認(rèn)識(shí)你。
“基本要倒閉的狀態(tài)。”公司負(fù)責(zé)商務(wù)的伙伴走進(jìn)辦公室，問歐陽冬生怎么辦？200人的工資等著發(fā)，向外融資才有出路，“沒事，我來做商務(wù)。”歐陽冬生佯裝鎮(zhèn)定。
當(dāng)時(shí)國務(wù)院實(shí)施“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)，制藥行業(yè)，迎來轟轟烈烈的政策和資本機(jī)會(huì)。為了鼓勵(lì)國內(nèi)CRO公司快速發(fā)展，北京、重慶等多地舉辦展會(huì)和論壇。
“一個(gè)學(xué)者要去向市場(chǎng)推銷自己。”歐陽冬生笑了，當(dāng)時(shí)感覺臉面掛不住。和那些跨國CRO企業(yè)相比，對(duì)方有強(qiáng)大的服務(wù)能力和品牌優(yōu)勢(shì)，歐陽冬生的策略是：先走出去。
沉淀：將資源和能力包裝成商品
半年時(shí)間，歐陽冬生往返全國各地，辦了13場(chǎng)“演唱會(huì)”。“別人做主題演講，我就在一旁小會(huì)議室開‘小灶’。”那些參會(huì)藥企，都是帶著難題來的，歐陽冬生便提出解決方案——陷阱在哪里，如何提高BE（生物等效性試驗(yàn)）研究成功率？“你把別人解決不了的問題解決了，他就信你了。”
來參展的企業(yè)，他逐個(gè)遞上名片，先口頭溝通，從基本問題切入，讓企業(yè)獲得部分信息去驗(yàn)證。再邀請(qǐng)對(duì)方來長沙公司調(diào)研，參觀實(shí)驗(yàn)室和研發(fā)平臺(tái)，“只要你帶著一個(gè)想法來，公司的平臺(tái)就能夠幫你把藥物分子的發(fā)現(xiàn)、測(cè)試、臨床、基因檢測(cè)，乃至后面的溯源和數(shù)字檢驗(yàn)報(bào)告都幫你做了，等于‘定制化’服務(wù)。”
沿著這條發(fā)展路徑，都正生物就迅速地發(fā)展起來。
在【企示錄】看來，面對(duì)客戶，都正生物的商業(yè)邏輯是——先主動(dòng)免費(fèi)“打廣告”，觸達(dá)人心；接著把科研能力包裝成商品，建立信任；通過技術(shù)為誠信背書，達(dá)成交易。
用“技術(shù)為誠信背書”，源于2015年中國醫(yī)藥行業(yè)“722”。彼時(shí)國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布了一份公告，對(duì)申請(qǐng)上市的藥品提出數(shù)據(jù)真實(shí)性和完整性要求。結(jié)果，1622個(gè)藥品注冊(cè)申請(qǐng)中，超過85%的申報(bào)材料主動(dòng)撤回。
從源頭上杜絕劣質(zhì)藥進(jìn)入市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)藥物研發(fā)中“燒錢又耗時(shí)”的環(huán)節(jié)——臨床研究，都正生物為保障“一站式”服務(wù)的合規(guī)性，歐陽冬生提出了“用技術(shù)為誠信背書”的理念，全流程操作留痕，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)合規(guī)和可溯源。
△都正生物辦公大樓。
2021年，中國創(chuàng)新藥在研產(chǎn)品數(shù)量對(duì)全球的貢獻(xiàn)率上升至14%。CRO這個(gè)賽道國內(nèi)跑出了藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥等領(lǐng)軍企業(yè)。都正生物獲評(píng)國家專精特新“小巨人”，4年蟬聯(lián)中國研發(fā)CRO20強(qiáng)。
今年上半年，都正生物收到合作伙伴送來的47封表揚(yáng)信，信中贊賞企業(yè)“日事日畢，日清日高”的高效，在入組高峰階段，每天加班到凌晨，推進(jìn)臨床試驗(yàn)提速增效。
如果說科研講究的是打井得深，創(chuàng)業(yè)則讓歐陽冬生意識(shí)到：它講究的是寬，眼觀六路耳聽八方，而且是動(dòng)態(tài)的。
瀟湘晨報(bào)記者李瓊皓 實(shí)習(xí)生雷知雨 周詩揚(yáng) 圖/受訪者提供
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