銷售客戶關系管理三
核心客戶關系是支撐整個客戶關系強而有力的支柱。核心客戶關系是為了保障公司業務目標、競爭目標可以落實，保障公司的盈利水平，實現與客戶共贏，與在關鍵節點上的客戶發生各種聯系。
一、核心客戶的價值有哪些?
1、是個人支撐組織互信，支撐業務持續穩定的增長。因為所有的組織之間的互信首先是發源于個人，他只有對你個人信任了，才有可能對你的公司和組織產生信任。
2、是關鍵事件上支持公司，確保公司相關業務盈利、競爭目標達成。關鍵事件是什么?比如像中標、關鍵的談判、大的合同，在這些關鍵事件上能夠給銷售這方非常強的支持。
3、是對公司的業務開展、資源投入給予指導和幫助。這一點的最高等級是教練，教練不光可以支撐你，而且可以告訴你怎么去做。
二、核心客戶關系經營關系拓展的三個步驟
核心客戶關系包括為知己知彼、建立觸達、積累信任三個步驟
1、知己知彼
自我能力提升：包括自己的長處、短處、自我的特點、努力成為多面手、博學多才等。
360度深入認識客戶，尋找連接點建立關系： 包括公司發展史、組織運作、成本與風險管理、行業觀點與趨勢、企業決策、性格特點、社交風格、工作經歷、私人生活（家庭背景、愛好、習慣）等方面內容。
2、建立觸達一切以客戶為中心，為客戶著想，是建立信任的基礎。提交有價值的解決方案，對遺留工作的跟進處理。對交付項目的高質量履行
3、積累信任
建立公司信任三個維度
信譽度：公司層面的品牌、企業價值觀、公司歷史、樣板工程。個人層面的處事穩重、誠懇待人、敢于擔當、 行業經驗。可靠度：公司層面企業規模、研發能力、管理認證、 檢測報告。個人層面：兌現承諾、專業能力、安全感，親密度：情感聯絡、共同價值觀、共同愛好，善于傾聽、關心客戶；
建立個人信任三個方面
會說話：價值觀一致、坦誠；會做人：穩重、誠懇、有擔當；會做事：工作經驗、專業能力。
與核心客戶積累信任三個階段
第一階段：走進客戶的個人世界。包括客戶的姓名、性別、年齡、電話號碼、電子郵件地址、郵寄地址、飲食習慣、道德觀念、宗教信仰、學歷、專業、畢業院校、身體健康狀況、有無慢性病、社會職務、社會關系等。
第二階段：走進客戶的私人生活。包括休閑娛樂活動、喜歡的音樂、電影、書籍、運動習慣、睡眠習慣、興趣愛好、婚姻狀況、財產狀況做息時間、收入水平、支出情況、消費習慣、身高體重。
第三階段：走進客戶的家庭。包括家庭的文化、傳統、信仰、價值觀，以及家庭成員在社區或家族中的角色。家庭成員的個人檔案，包括他們的興趣愛好、才能和技能，以及他們所參與的俱樂部、組織或團體。家庭的生活周期，包括孩子的成長階段、教育需求，老人的健康狀況和照顧需求等。家庭關系包括與朋友、親戚、同事等的關系，以及家庭成員的期望和角色。家庭成員的旅行記錄，包括他們的旅行歷史、偏好和習慣，以及對特定目的地的喜愛或厭惡。家庭的健康和安全設備包括他們的醫療需求，使用的藥物，以及家中是否安裝了安全設備等。
在以上三個階段一定注意把握客戶尺度和邊界。角色定位要清晰。要把握拓展節奏，循序漸進。必要時幫客戶找臺階。別越界，讓客戶覺得舒適與安全，而不是戒備和防范。保持尊重，態度要不卑不亢，合理的份量去試探/驗證。
核心客戶積累不信任有哪些表現
肢體動作：
信任：點頭、身體前傾、良好眼神接觸……
不信任：面無表情、搖頭、眼神游離、戒備……
語言：
信任：良好的互動、詳盡回答（愿意提供內部信息）、無話不說（探討深層次需求）
不信任：沉默、只說套話、盤問、質疑、打斷……
行為
信任：給聯系方式；愿意在非工作時間和非工作場所溝通，接受禮品和宴請。后期幫你引見，出謀劃策……
不信任：只在工作時間和工作場所溝通，不接電 話不回信息、拒絕承諾……
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