銷售客戶關(guān)系管理三
核心客戶關(guān)系是支撐整個(gè)客戶關(guān)系強(qiáng)而有力的支柱。核心客戶關(guān)系是為了保障公司業(yè)務(wù)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)可以落實(shí)，保障公司的盈利水平，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏，與在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的客戶發(fā)生各種聯(lián)系。
一、核心客戶的價(jià)值有哪些?
1、是個(gè)人支撐組織互信，支撐業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。因?yàn)樗械慕M織之間的互信首先是發(fā)源于個(gè)人，他只有對(duì)你個(gè)人信任了，才有可能對(duì)你的公司和組織產(chǎn)生信任。
2、是關(guān)鍵事件上支持公司，確保公司相關(guān)業(yè)務(wù)盈利、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)達(dá)成。關(guān)鍵事件是什么?比如像中標(biāo)、關(guān)鍵的談判、大的合同，在這些關(guān)鍵事件上能夠給銷售這方非常強(qiáng)的支持。
3、是對(duì)公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展、資源投入給予指導(dǎo)和幫助。這一點(diǎn)的最高等級(jí)是教練，教練不光可以支撐你，而且可以告訴你怎么去做。
二、核心客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)關(guān)系拓展的三個(gè)步驟
核心客戶關(guān)系包括為知己知彼、建立觸達(dá)、積累信任三個(gè)步驟
1、知己知彼
自我能力提升：包括自己的長(zhǎng)處、短處、自我的特點(diǎn)、努力成為多面手、博學(xué)多才等。
360度深入認(rèn)識(shí)客戶，尋找連接點(diǎn)建立關(guān)系： 包括公司發(fā)展史、組織運(yùn)作、成本與風(fēng)險(xiǎn)管理、行業(yè)觀點(diǎn)與趨勢(shì)、企業(yè)決策、性格特點(diǎn)、社交風(fēng)格、工作經(jīng)歷、私人生活（家庭背景、愛(ài)好、習(xí)慣）等方面內(nèi)容。
2、建立觸達(dá)一切以客戶為中心，為客戶著想，是建立信任的基礎(chǔ)。提交有價(jià)值的解決方案，對(duì)遺留工作的跟進(jìn)處理。對(duì)交付項(xiàng)目的高質(zhì)量履行
3、積累信任
建立公司信任三個(gè)維度
信譽(yù)度：公司層面的品牌、企業(yè)價(jià)值觀、公司歷史、樣板工程。個(gè)人層面的處事穩(wěn)重、誠(chéng)懇待人、敢于擔(dān)當(dāng)、 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。可靠度：公司層面企業(yè)規(guī)模、研發(fā)能力、管理認(rèn)證、 檢測(cè)報(bào)告。個(gè)人層面：兌現(xiàn)承諾、專業(yè)能力、安全感，親密度：情感聯(lián)絡(luò)、共同價(jià)值觀、共同愛(ài)好，善于傾聽(tīng)、關(guān)心客戶；
建立個(gè)人信任三個(gè)方面
會(huì)說(shuō)話：價(jià)值觀一致、坦誠(chéng)；會(huì)做人：穩(wěn)重、誠(chéng)懇、有擔(dān)當(dāng)；會(huì)做事：工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力。
與核心客戶積累信任三個(gè)階段
第一階段：走進(jìn)客戶的個(gè)人世界。包括客戶的姓名、性別、年齡、電話號(hào)碼、電子郵件地址、郵寄地址、飲食習(xí)慣、道德觀念、宗教信仰、學(xué)歷、專業(yè)、畢業(yè)院校、身體健康狀況、有無(wú)慢性病、社會(huì)職務(wù)、社會(huì)關(guān)系等。
第二階段：走進(jìn)客戶的私人生活。包括休閑娛樂(lè)活動(dòng)、喜歡的音樂(lè)、電影、書(shū)籍、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、睡眠習(xí)慣、興趣愛(ài)好、婚姻狀況、財(cái)產(chǎn)狀況做息時(shí)間、收入水平、支出情況、消費(fèi)習(xí)慣、身高體重。
第三階段：走進(jìn)客戶的家庭。包括家庭的文化、傳統(tǒng)、信仰、價(jià)值觀，以及家庭成員在社區(qū)或家族中的角色。家庭成員的個(gè)人檔案，包括他們的興趣愛(ài)好、才能和技能，以及他們所參與的俱樂(lè)部、組織或團(tuán)體。家庭的生活周期，包括孩子的成長(zhǎng)階段、教育需求，老人的健康狀況和照顧需求等。家庭關(guān)系包括與朋友、親戚、同事等的關(guān)系，以及家庭成員的期望和角色。家庭成員的旅行記錄，包括他們的旅行歷史、偏好和習(xí)慣，以及對(duì)特定目的地的喜愛(ài)或厭惡。家庭的健康和安全設(shè)備包括他們的醫(yī)療需求，使用的藥物，以及家中是否安裝了安全設(shè)備等。
在以上三個(gè)階段一定注意把握客戶尺度和邊界。角色定位要清晰。要把握拓展節(jié)奏，循序漸進(jìn)。必要時(shí)幫客戶找臺(tái)階。別越界，讓客戶覺(jué)得舒適與安全，而不是戒備和防范。保持尊重，態(tài)度要不卑不亢，合理的份量去試探/驗(yàn)證。
核心客戶積累不信任有哪些表現(xiàn)
肢體動(dòng)作：
信任：點(diǎn)頭、身體前傾、良好眼神接觸……
不信任：面無(wú)表情、搖頭、眼神游離、戒備……
語(yǔ)言：
信任：良好的互動(dòng)、詳盡回答（愿意提供內(nèi)部信息）、無(wú)話不說(shuō)（探討深層次需求）
不信任：沉默、只說(shuō)套話、盤問(wèn)、質(zhì)疑、打斷……
行為
信任：給聯(lián)系方式；愿意在非工作時(shí)間和非工作場(chǎng)所溝通，接受禮品和宴請(qǐng)。后期幫你引見(jiàn)，出謀劃策……
不信任：只在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所溝通，不接電 話不回信息、拒絕承諾……
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