銷售客戶關(guān)系管理三
核心客戶關(guān)系是支撐整個客戶關(guān)系強(qiáng)而有力的支柱。核心客戶關(guān)系是為了保障公司業(yè)務(wù)目標(biāo)、競爭目標(biāo)可以落實(shí)，保障公司的盈利水平，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏，與在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的客戶發(fā)生各種聯(lián)系。
一、核心客戶的價值有哪些?
1、是個人支撐組織互信，支撐業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的增長。因?yàn)樗械慕M織之間的互信首先是發(fā)源于個人，他只有對你個人信任了，才有可能對你的公司和組織產(chǎn)生信任。
2、是關(guān)鍵事件上支持公司，確保公司相關(guān)業(yè)務(wù)盈利、競爭目標(biāo)達(dá)成。關(guān)鍵事件是什么?比如像中標(biāo)、關(guān)鍵的談判、大的合同，在這些關(guān)鍵事件上能夠給銷售這方非常強(qiáng)的支持。
3、是對公司的業(yè)務(wù)開展、資源投入給予指導(dǎo)和幫助。這一點(diǎn)的最高等級是教練，教練不光可以支撐你，而且可以告訴你怎么去做。
二、核心客戶關(guān)系經(jīng)營關(guān)系拓展的三個步驟
核心客戶關(guān)系包括為知己知彼、建立觸達(dá)、積累信任三個步驟
1、知己知彼
自我能力提升：包括自己的長處、短處、自我的特點(diǎn)、努力成為多面手、博學(xué)多才等。
360度深入認(rèn)識客戶，尋找連接點(diǎn)建立關(guān)系： 包括公司發(fā)展史、組織運(yùn)作、成本與風(fēng)險管理、行業(yè)觀點(diǎn)與趨勢、企業(yè)決策、性格特點(diǎn)、社交風(fēng)格、工作經(jīng)歷、私人生活（家庭背景、愛好、習(xí)慣）等方面內(nèi)容。
2、建立觸達(dá)一切以客戶為中心，為客戶著想，是建立信任的基礎(chǔ)。提交有價值的解決方案，對遺留工作的跟進(jìn)處理。對交付項(xiàng)目的高質(zhì)量履行
3、積累信任
建立公司信任三個維度
信譽(yù)度：公司層面的品牌、企業(yè)價值觀、公司歷史、樣板工程。個人層面的處事穩(wěn)重、誠懇待人、敢于擔(dān)當(dāng)、 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。可靠度：公司層面企業(yè)規(guī)模、研發(fā)能力、管理認(rèn)證、 檢測報告。個人層面：兌現(xiàn)承諾、專業(yè)能力、安全感，親密度：情感聯(lián)絡(luò)、共同價值觀、共同愛好，善于傾聽、關(guān)心客戶；
建立個人信任三個方面
會說話：價值觀一致、坦誠；會做人：穩(wěn)重、誠懇、有擔(dān)當(dāng)；會做事：工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力。
與核心客戶積累信任三個階段
第一階段：走進(jìn)客戶的個人世界。包括客戶的姓名、性別、年齡、電話號碼、電子郵件地址、郵寄地址、飲食習(xí)慣、道德觀念、宗教信仰、學(xué)歷、專業(yè)、畢業(yè)院校、身體健康狀況、有無慢性病、社會職務(wù)、社會關(guān)系等。
第二階段：走進(jìn)客戶的私人生活。包括休閑娛樂活動、喜歡的音樂、電影、書籍、運(yùn)動習(xí)慣、睡眠習(xí)慣、興趣愛好、婚姻狀況、財(cái)產(chǎn)狀況做息時間、收入水平、支出情況、消費(fèi)習(xí)慣、身高體重。
第三階段：走進(jìn)客戶的家庭。包括家庭的文化、傳統(tǒng)、信仰、價值觀，以及家庭成員在社區(qū)或家族中的角色。家庭成員的個人檔案，包括他們的興趣愛好、才能和技能，以及他們所參與的俱樂部、組織或團(tuán)體。家庭的生活周期，包括孩子的成長階段、教育需求，老人的健康狀況和照顧需求等。家庭關(guān)系包括與朋友、親戚、同事等的關(guān)系，以及家庭成員的期望和角色。家庭成員的旅行記錄，包括他們的旅行歷史、偏好和習(xí)慣，以及對特定目的地的喜愛或厭惡。家庭的健康和安全設(shè)備包括他們的醫(yī)療需求，使用的藥物，以及家中是否安裝了安全設(shè)備等。
在以上三個階段一定注意把握客戶尺度和邊界。角色定位要清晰。要把握拓展節(jié)奏，循序漸進(jìn)。必要時幫客戶找臺階。別越界，讓客戶覺得舒適與安全，而不是戒備和防范。保持尊重，態(tài)度要不卑不亢，合理的份量去試探/驗(yàn)證。
核心客戶積累不信任有哪些表現(xiàn)
肢體動作：
信任：點(diǎn)頭、身體前傾、良好眼神接觸……
不信任：面無表情、搖頭、眼神游離、戒備……
語言：
信任：良好的互動、詳盡回答（愿意提供內(nèi)部信息）、無話不說（探討深層次需求）
不信任：沉默、只說套話、盤問、質(zhì)疑、打斷……
行為
信任：給聯(lián)系方式；愿意在非工作時間和非工作場所溝通，接受禮品和宴請。后期幫你引見，出謀劃策……
不信任：只在工作時間和工作場所溝通，不接電 話不回信息、拒絕承諾……
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