文：易斌 | Easy Selling 銷售賦能中心 院長
今天，我們要來談談“開會”這個話題。
首先要申明一下，我沒有特指哪一家企業。事實上，在大多數的企業組織中，“會議數量超多”已經成了一個司空見慣的事情。從上層領導到一線員工，從白天到黑夜，大家不是在開會，就是在開會的路上。
管理大師德魯克先生曾經說過：如果一個經理人將超過25%的時間用在開會上，這個組織就有問題。（其實我并不完全認同此觀點）
我也常問這些企業的管理者，真的需要開那么多會嗎？他們回應說，其實他們也不喜歡開會，也認為有很多的會議其實是低效或者無效的。但他們也沒辦法改變。
因為在這些企業中已形成了一個不成文的“文化”：開會就是工作，工作就是開會。如果一個人沒有會議要參加了，他就會覺得心里空落落的，就會感覺到無所適從，甚至覺得別人會用異樣的眼光在審視他：你看，連會都沒得開了，估計在公司的地位要保不住了。
哈哈，以上的這幾段文字，似乎從各個角度對“會議”的功效判了“死刑”。但事物都有兩面性。“會議”作為一種應用最廣泛的管理手段，其積極作用還是不言而喻的，尤其是對于銷售團隊的管理工作而言。
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“會議”的第一重功效就是“收心”。由于工作任務的特殊性，銷售人員每天在外東奔西跑，對公司與團隊的“歸屬感”自然弱于在辦公室里長期駐守的行政職能部門人員。
很多公司都明確提出“銷售人員應該將80%的時間用于和客戶‘泡’在一起”。在我們曾咨詢服務過的一家企業，偌大個銷售部門的辦公空間，絕大多數時間都是空空蕩蕩。不僅見不到銷售人員，連銷售團隊管理者都極少露面。
在這種情況下，如何增加銷售人員的團隊歸屬感，如何更好地獲得到企業文化與價值觀的熏陶，團隊會議就成了最好的的“感召方式”。無論是以線下還是線上會議形式，無論是每日的晨會和夕會、還是每周和每月的例會，只要大家能“聚”在一起，就能讓銷售人員時時刻刻感受到組織的召喚，融入團隊的氛圍之中。
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“會議”的第二重功效就是“共識”。哪些事情需要達成共識，如何才能讓大家心往一處想，勁往一處使，“會議”所起的作用功不可沒。
我們曾列席過很多公司的銷售周例會，發現其中有一個環節特別有意思，那就是每個人都會分享他們在市場上收集到的重要信息，如競爭對手在干啥，客戶又提出需要啥，區域市場或者行業市場又在發生啥？
這些信息，雖五花八門，但價值不菲。尤其是某些信息，雖是張三遇到的，但團隊中其他人也可能會遭遇到。如何正面地看待和處理，就必須在團隊中達成統一的共識與應對口徑。
除了市場信息方面的共識，還有來自公司戰略與營銷策略方面的各種重要通知與計劃舉措，需要銷售人員及時獲知并采取統一行動。如果沒有“會議”這樣權威和集中的信息發布窗口，就會造成銷售人員在市場中各說各話，勢必對公司的品牌一致性造成極大傷害。
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“會議”的第三重功效就是“激勵”。有正激勵，也有負激勵。對表現好的人和符合公司價值觀的行為與結果，就應該大張旗鼓地表彰和肯定。反之，對不好的人和事，也要旗幟鮮明地進行批評與制止。
但如何激勵才有效？是偷偷摸摸關起門來做激勵，還是舉行團隊會議，面向全體成員公開激勵？我們的選擇十分明確：必須要公開激勵，而且要做到盡可能的公開、公平和公正。
“激勵”就是一種手段，以“激勵”之名，傳播和強化公司價值觀。歪風邪氣容易傳千里，我們就讓好人好事通過團隊會議來“傳萬里”。
一個銷售團隊，就好像是一只小型“作戰部隊”，只有紀律嚴明，凜然正氣，才能打硬仗，打勝仗。我們要讓企業變成一個激勵型的組織，讓管理者成為一個激勵型的領導；不僅要學會用經濟型手段激勵大家，也要學會用非經濟型方式鼓舞士氣。
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“會議”的第四重功效就是“解難”。在銷售實踐中，總是會遇到各種各樣的業務挑戰與困難。有些是來自外部市場的“難題”，也有些是來自公司內部的“麻煩”；有些是銷售人員自己能獨立應對的，有些是需要涉及到跨部門溝通與協作才能解決的。
只要問題是牽涉到兩個或以上的下屬，或者只要問題需要拉通跨部門的人事資源通力合作，就需要用“會議”的方式來解決。“當面鑼對面鼓”，把問題攤在桌面上，開誠布公地進行交流。不僅要集思廣益，積極獻言，而且還要最終有決斷，有后續的行動計劃予以跟進落實。
相比起一對一的溝通，用會議方式來解決公共的問題，效能明顯會有大大提升。但也要注意的是，必須考慮到采用會議形式的必要性。因為大家聚到一起開會，尤其是在工作時間的會議，時間成本會很高，所以會前的準備、會中的組織、會后的跟進必須要籌劃完備，缺一不可。否則，就會讓“會議”流于形式，不僅耽誤時間，還會造成公司人力物力的極大浪費。
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“會議”的第五重功效就是“培訓”。“以會代培”，是團隊培訓工作的重要組成部分。為什么要在團隊會議中植入“培訓”的模塊，我想應該有幾個實際的考慮點。
首先是銷售人員平時難以聚在一起，尤其是季度會議或者年度會議這樣的“黃金時刻”，聚會的時間相對較長，最適合舉辦一些有深度的、系統化的培訓活動；其次是有很多的營銷協同部門，如產品研發、技術支持、交付管理、售后服務、人力資源、財務管理等職能部門，他們有很多的重要主題內容，需要向銷售團隊進行統一宣導，能夠在銷售團隊會議中插入一個培訓的議程是再好不過的機會了。
我們見到在“以會代培”方面做得最好的當屬各大保險公司。每天的保險代理人職場晨會，就會看到不同的職能部門代表爭相亮相。壽險部門、意外險部門、團險部門、新人招募部門、理賠部門等等，你方唱罷我登場，都爭著搶著有機會給保險代理人講解最新的投保政策、促銷計劃、業績競賽活動方案等等。這種將銷售團隊當成“內部客戶”的全員營銷做法，值得大家借鑒與學習。
— 結語 —
以上的五種主要的“會議”功效，還未能全面解讀出團隊會議的強大作用，也未必在每一次團隊會議中都要面面俱到。我們只是希望借此引發大家的思考：在你們公司的銷售團隊會議中，是否有明確的會議目的與充分的策劃，以體現出上述的“會議”功效？
接下來，我還會繼續和大家談談在銷售團隊會議中，最常踩的“坑”以及最高效的會議策略有哪些？請繼續留意我們的下一篇原創連載“不懂開會就不是好的管理者”。
關于作者：易斌，Easy Selling 銷售賦能中心 院長，國際銷售績效改進研究院（中國）合伙人，為眾多世界五百強及中國標桿企業提供銷售業績改進咨詢服務。
關于我們：Easy Selling 銷售賦能中心于2014年在廣州成立，專注于為中國企業提供銷售人才培養以及銷售業績改進的培訓和咨詢服務，也是國際銷售績效改進有限公司（研究院）中國區的戰略合作伙伴。
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