【 圖片來源：豆瓣所有者：電影劇照 】

EC創始人張星亮給人的感覺，思維異常活躍，邏輯能力很強，在SaaS圈一直屬于頗有見解和洞察的一派。

雷峰網與張星亮見面當天，salesforce中國區解散緣由在圈內引發種種猜測和討論，許多業內人士找到了張星亮，想聽聽他的看法。

“本土CRM盯著Salesforce競爭沒有意義。2021年Salesforce營收212.5億美金，中國市場僅1.8億，其中，80%以上為外企在中國分公司的訂單，而中國CRM號稱千億市場。努力做好產品創新，服務好國內企業，這才是真正的大市場。”他直率地表示。

那天下午，他發了一條朋友圈：“徒弟遠遠未超越師傅，不要自嗨了，繼續努力做好產品吧，其他都不重要。”

做好產品一直是張星亮的堅持，這也是騰訊系創業者的典型特質。回顧過往EC做SaaS產品經歷，也一直與騰訊有千絲萬縷的聯系：張星亮早年在騰訊做to B業務；創業初期，騰訊投資了EC；近兩年，在云生態融合背景之下，張星亮又與騰訊在產品業務上緊密合作。

20年前的一段經歷：

2B產品，不僅要有用戶價值，更重要的是商業價值

張星亮與騰訊的第一個故事可以追溯到20年前。

2003年9月9日，騰訊在北京嘉里中心發布 “騰訊通”（RTX）。這是一款TO B實時通訊產品，也是騰訊邁入to B市場首秀。當時是騰訊的三大產品之一，3年內投入不少于1個億用于推廣企業即時通訊。

2004年新年伊始，騰訊通的注冊用戶就達9萬人，新疆移動、中石化西北分公司、TCL等許多大型企業都成了RTX的使用者，而該產品背后負責人就是張星亮。

“內部對RTX十分重視”，張星亮對雷峰網回憶。當時騰訊的logo有三個圈，分別是紅藍黃，代表騰訊的三個愿望：企業市場、商務市場、個人市場。“那時大家認為RTX會獨立上市。”

但令人遺憾的是，后來這個產品失敗了。回過頭復盤，張星亮坦言，當年的RTX與今天很多辦公協同軟件面臨的情況一樣，“企業是需要，但不是痛點，你要我掏錢我不干，你不讓我掏錢，我有一搭沒一搭的用，很難在上面獲得增值的變現。”

RTX的經歷也影響了張星亮的產品理念：to B市場的產品，不僅要有用戶價值，讓客戶愛用，而且還要找到能變現的商業價值。

后來，張星亮創業做EC，提出了“連接改變生意“的口號。EC SCRM 打破了CRM僅是一個管理軟件的現狀，使其成為一個商業系統，利用社交化、智能化技術幫企業打通獲客-成交-復購-運營全流程，提高銷售成交效率、提升企業業績。

具體來講，分為三個步驟：首先匯聚線索，EC幫企業把所有廣告渠道、社交網站的商機統一匯聚起來，并自動分配；其次過濾商機，銷售跟進之前，它會告訴你這個商機的情況，幫你過濾掉無效通信，提升銷售的跟進效率；最后是自動化銷售，EC通過智能化推進銷售過程，比如制定跟進計劃，自動推送和提醒銷售跟進客戶，從而幫助銷售提高成交率。此外，企業管理層能實時查看客戶情況、ROI、業績進度等經營情況，提前做到“心中有數”。

于用戶價值，EC極大提高了銷售的工作效率，解放了銷售的時間；于商業價值，EC實實在在提高了企業的成交效率，提升了企業業績，從而讓企業更愿意為其買單。

10年前的一次投資：

洞察本質，SaaS是一種產品導向的商業模式

當幫助企業做業績的理念遇上移動互聯網這股浪潮，這直接推動了EC與騰訊的第二個故事。

2011年前后，移動互聯網開始席卷全行業，越來越多人使用QQ、微信等社交工具，工作、生活也逐漸轉移到了線上。

張星亮也敏銳察覺了這一變化，并在業內率先提出了SCRM概念（社交化客戶關系管理），強調CRM應該連接外部，幫助企業做業績，而不僅僅是內部的銷售管理工具。并啟用scrm.com的域名，同時拿到了騰訊的數千萬元A輪投資，接著用友又投了一輪。

隨著市場不斷發展，客戶需求的不斷變化，CRM行業開始分化出兩派，一派投入重金自研PaaS平臺，專注服務有定制化需求的大企業；另一派仍專注標準化產品，專注服務高成長企業。

而張星亮的立場一直非常鮮明，他認為SaaS的本質是一種產品導向的商業模式，如果重金投入去做定制化，那就變成一個傳統的軟件生意，已經偏離了SaaS的商業模式。

張星亮表示：“SaaS是標準化產品，全網一個版本，所以一開始需要投入大量的研發成本，但這個成本是有邊際效應的。隨著客戶不斷增多，SaaS的盈利能力會越來越強，等成本回收以后，SaaS就會變成一個高毛利的生意，這是典型的互聯網模式。”

在張星亮看來，在阿里、騰訊等大平臺做了PaaS之后，垂直品類的SaaS公司自己做PaaS就和技術廠商自建IDC機房一樣，不僅沒有性價比，也不符合目前中國SaaS生態的發展。

“這就很像我們在路上需要喝一杯水，我們卻隨身拎著一大桶水一樣，又重又累還沒有性價比，因為一路上大廠都設置了水站，我們其實可以隨時可以停車去接水。”張星亮補充道。

對于國內仍有一些SaaS企業深入自研PaaS，張星亮認為，有部分原因是在模仿salesforce當年先做SaaS，再做PaaS的路數。

“這是沒有看清楚Salesforce當年做PaaS的真正原因。”張星亮坦言。2019年，張星亮到美國的Salesforce總部進行參觀，這讓他對Salesforce的發展也有了更深入的理解。

Salesforce 2004年上市，當時云生態并不豐富，AWS等云基礎設施也還未完善，上下游都是一堆軟件，他需要把這些軟件功能都變成SaaS，所以需要親自下場做PaaS，而隨著AWS等云基礎設施逐漸完善，SaaS生態豐富，Salesforce的重心已經轉移到SaaS連接上。

不做PaaS，那如何滿足不同行業客戶需求？張星亮的策略是，通過投資、并購和戰略合作等方式，加強與上下游廠商的連接，建立EC的“小生態”。

2016年，EC牽手麥達數字設立產業基金，投資并購了學邦ERP、銖寶益等多家公司，在教育、財稅、珠寶等行業推出全場景一體化解決方案，滿足了客戶數字化需求。

比如在教育行業，前端獲客使用EC匯聚全網商機，并自動流轉到EC客戶庫，系統智能化跟進、有序推進生源轉化；成交后，排班排課、家校互動等教務工作用學邦ERP；最后學員運營服務又通過EC 企業微信構建私域來完成。

幾個產品的聯合，就組成了一套即開即用、上手簡單的教培全流程數字化運營系統。

當下的一次合作：

云時代已來，SaaS組合將取代傳統定制化服務

去年10月，Gartner在年度十大戰略技術趨勢上提出“組裝式應用”，預言到2024年，新SaaS和自定義應用設計的趨勢將是“可組裝API-first或API-only”，宣告“API“經濟的到來。

隨后，騰訊云宣布搭建“HiFlow場景連接器”，通過一個系統來解決企業辦公場景下，多系統連接、多應用切換和數據自動化的問題，這讓EC有了更多SaaS生態伙伴互聯的機會。

但是，EC并未止步于此，今年7月，EC聯合騰訊微搭推出基于客戶個性化需求的解決方案，正式開啟組合式數字化解決方案。

一方面EC可借著平臺合作，在滿足客戶個性化需求的同時，降低定制化成本；另一方面，各種SaaS“尖物產品”的組合，能產生更強的解決方案競爭力，助其在CRM市場上彎道超車。

比如，以某科技公司為例，EC用標準產品滿足他們在銷售管理的需求，而對于其渠道管理的需求，屬于定制化服務，EC啟動了微搭，幫助他們搭建了靈活高效的渠道生態系統，與EC無痕互通，幫助這家科技公司在做業績的同時把渠道管起來。

除科技行業，EC這種“開箱即用，靈活組合“的解決方案已經幫助教育、財稅、餐飲、珠寶等多個行業實現渠道管理、會員營銷、分銷、團購等個性化服務。張星亮認為，這種低代碼組合式的SaaS，可以徹底顛覆傳統定制，將成為企業數字化的主流。

不過，也有不少SaaS公司對于云廠商建生態的事并不感冒，擔心云廠商們手腳伸得過長，自己的技術被復制抄襲。

20年前，張星亮在騰訊做企業產品的經歷，給予其創業啟發；10年前，騰訊發力微信等社交軟件時，EC也借勢深入SCRM賽道；而今，在騰訊戰略部署云生態之際，EC率先借勢，建構更高的產品壁壘與更寬廣市場護城河。

這三段故事，不僅粗淺勾勒了EC發展的幾個重要時間節點，同時也可從側面看出騰訊就像一艘航母，它所帶給To B行業或淺或深的影響。隨著數字化浪潮的不斷奔涌，還會有越來越多探索者，借著大船照出來的光，點燃燈火，在To B領域書寫新故事。