在“兩集中供地”等各類調控政策叢出、土地紅利和金融紅利逐步消失的大環境之下，行業盈利空間收窄，“保利潤”成為房企經營的第一要務。

作為房企利潤操作空間最大的環節，投資環節的重要性不言而喻，但其一直存在諸多痛點，尤其在“兩集中”政策之下，房企的投資能力面臨更多新的要求。為此，房企必須借助數字化手段提升投拓能力，從而實現高效拿地、精準決策。

傳統投拓管理問題重重“兩集中”新規進一步加劇挑戰

一直以來，房企在傳統投資管理中存在著各種各樣的問題，如管理體系不完善、內外部數據缺失、投前投后部門不協同等，導致投前測算效率低下，承諾指標難以兌現。“兩集中”政策的出臺，使投拓部門面臨更艱巨的挑戰。通過梳理歸納，我們認為，房企現階段面對的痛點主要有以下四個方面。

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缺少外部數據引入，影響投前測算準確性

在商品房限價政策下，拿地對于房企而言至關重要，單項目的投資成本基本決定了其未來的利潤空間。為了能夠比較準確地預測出每個擬投項目的利潤率，在投前測算階段，房企需要引入大量的數據進行分析，包括土地成本、前期費用等，其中不確定性最大的是未來售價和流速的變化。如果房企能夠引入城市房價、競品價格等外部數據進行更全面的測算，將極大地提升投前預測的準確性。然而，如何準確、及時、完整、全面地獲取外部數據一直是眾多房企的困擾。

2

內部數據缺乏沉淀，降低投前測算效率

除了缺少外部數據的引入，不少房企也缺乏對企業內部經驗數據的沉淀，因而無法支撐投資測算自動化。過去，房企主要通過線下手段管理項目信息，由于項目周期長、人員流失等因素，企業過往的經營數據——如測算規則和測算結果等，無法有效沉淀，在投前管理過程中亦無法被及時復用，需要各大業務部門協同重新錄入才能進行投資測算。此外，許多資料散落在各地，缺乏統一管控，導致項目經驗信息不夠全面，不利于投資測算的準確度。試想一下，如果每投資一個新項目都需要調動大量的資源重復進行核算，必然極大影響投前拿地的效率。

3

投前投后割裂，投前承諾指標難以兌現

項目管理投前和投后環節割裂，主要體現在經營指標前后端管理不統一，導致投資承諾無法在運營過程中有效兌現。首先，房企在投運一體化方面存在一些普遍性的問題，即房企最初投資承諾版本的目標相對樂觀，但后續項目動態的運營指標卻低于此前設定的預期值。例如，某家房企復盤現有的六十余個項目，發現所有項目的平均凈利潤率比投前測算減少了3個百分點，凈利潤率未達成比例達65.2%，股東IRR未達成比例為68.7%，經營性現金流回正周期未達成占比高達75.3%，這樣的數據對企業而言是非常可怕的。

究其根因，主要源于兩方面：一是考核指標在投后環節斷檔，沒有從投前貫穿到投后的管理中。在投后運營中，房企更多考核的是年度簽約、回款、利潤的達成，而缺失了對于項目IRR、全盤凈利率、現金流回正周期這些綜合性指標的考核。二是房企未建立項目全周期月度動態監控機制，預測數未隨實際數變化進行調整，最終導致投前承諾目標在投后階段難以兌現。

4

“兩集中”新規加劇房企投資拓展難度

在新出臺的“兩集中”政策下，房企拿地壓力更加凸顯，面臨一些新的難點。

其一，由于地產行業的利潤率快速下滑，符合投資標準的地塊會大幅減少，這就要求房企加大投資漏斗去增加看地的數量，從前端投資把握項目利潤，進而找到合適的地塊。

其二，“三道紅線”和“兩集中”等政策對房企的資金規模形成了巨大挑戰，在房企規模適度增長的背后，衍生出更多元化的拿地方式，如勾地和合作開發等，不同類型的投拓方式對于房企投前管理的靈活性提出了更高要求。

其三，新的土地規則下，房企需要更加規范并優化投資決策流程，通過強化內部協同機制，提升土地拓展決策質量。其四，在“兩集中”政策限制之下，房企拿地的容錯率更低，之前的線下粗略匡算已無法滿足當下投前測算對精準度的需求，房企必須要提升精準測算的能力，以確保后續運營階段中承諾指標的全面兌現。戳此報名體驗投后管理解決方案

投前決策

整合復用數據資源

提升投前測算效率

面對投拓痛點，如何引入外部數據，沉淀并復用內部數據資產，實現投資測算自動化和投資管理在線化，是房企當下需要面對的新課題。下文，我們將結合明源云數字經營系列產品中投前管理子系統的相關功能，闡述數字化系統在房企投前決策過程中提供的支撐。

1

自動采集內外部數據，全面支撐投資測算

房企的投資測算主要依賴于三類數據，第一類是外部數據，包括行業宏觀、城市運營、競品分析維度的數據，第二類是待測算項目的基本信息，第三類是過往的歷史數據和經驗沉淀。為最大幅提升項目測算的準確性，房企需要借助投前管理系統的搭建，實現三類數據的全面、及時采集。

首先，投前管理系統能夠自動從外部大數據采集城市最新政策變化信息、城市的市場情況和競品的基礎數據，例如樓面價、市場售價、項目流速等，獲取之后形成相應的分析結論，輔助開發商的投資決策。其次，投前管理系統能夠自動獲取項目信息，包括詳細的土地數據、規劃條件、區位條件等，并將這些信息自動引入到測算模型中，減少手工輸入環節，同時也能生成對該地塊的價值和風險分析。再次，投前管理系統將經驗數據分為強控指標和預警指標，自動引入測算模型，與最新的市場數據比對，反哺到投前管理中來支撐投資測算，如圖1所示。

圖1 數據采集流程

2持續沉淀各項目土地信息，支撐項目復盤及數據復用

在內外部數據采集完成后，房企可以通過數字技術在線構建土地臺賬數據庫和項目成果庫。為什么要構建這類數據庫呢？主要有兩個原因：一是當前土地信息零散，土地資料缺乏統一的管控，常常散落在各個業務部門的人員手中，如果沒有統一完整的資料庫，后續要進行信息查找，既耗時又費力；二是項目進度跟進不及時，業務人員同時跟進的項目多且復雜，事項執行情況難以有效追蹤。

當系統沉淀了土地數據之后，一方面能夠確保公司將所有土地線索集中入庫，及時跟蹤土地資源，另一方面能夠規范拿地過程，確保從土地線索通報，到后續項目立項、預審、投決總結每個環節的管控合規和數據留痕，并按階段高效推動項目進程。此外，地塊信息在整個過程中被自動引入系統，無需人工輸入，而系統可以保障所有地塊跟蹤進度的透明化、在線化、可視化，很好地解決了過往土地信息零散以及項目進度跟進不及時的問題。

當系統沉淀了項目成果之后，業務人員能夠將項目過程中的相關成果文檔進行集中管控，統一查詢和下載，減少文檔遺失的可能，同時支撐項目復盤及數據復用。房企也可以結合所投項目的地理位置信息，在嵌入系統的衛星地圖軟件上查看地塊的信息及地塊周邊的其他信息。這樣，原本在該場景下的痛點，就很好地被數字技術化解了。

3

持投資測算線上化，提升測算效率和準確率

在投前環節的初判階段，很多房企需要具備快速試算擬投地塊的凈利潤率是否符合公司要求的能力。因此，數字化系統里需要預設一個標準的靜態測算模型，能夠自動引入項目假設及經驗數據，進行自動測算和快速篩選，并通過調用相近產品類型的經驗數據，快速試算項目全盤的貨值以及利潤的情況。此外，在整個初判過程中，數字技術能夠確保項目所有的測算過程版本和結果版本在線留痕，審批階段也能夠實現過程留痕，方便后續業務人員在項目運營中進行復查和追蹤。

項目通過初判之后，需要做進一步的動態精準測算。過去，房企大多通過線下套表進行試算，現在則要重點考量如何把這類測算模型從線下轉到線上，過程中如何讓模型更合理、測算結果更精準，如何跟投后模型拉通，同時保證所有的技術數據能夠自動采集等。

在該階段下，數字化系統應通過自動引入費率假設、定價規則等經驗數據，快速測算和輸出一些的核心經營結果指標，如凈利率、項目IRR、現金流回正周期、股東IRR、自有資金投資回報率、EBITDA收益率等。舉例而言，業務人員在系統里預設了符合公司管理要求的項目標準工期和關鍵節點，后續可以靈活按照供貨節奏鋪排推貨計劃，然后按照去化周期鋪排銷售計劃，再根據初始售價模擬過程的價格變化，基于認購簽約情況鋪排項目全周期的回款計劃，形成一套全閉環的動態測算模型。當然，每家房企的標準模型有所差異，線上測算支持參數的靈活調整，整個測算模型也能夠兼顧投資、運營、財務等多個板塊的數據拉通。

4投資決策線上化，提升決策和審批效率

業務人員在業務實現過程中通常會面臨若干難點，例如，每個業務人員在線下需要測算很多版本，從中挑選一個版本傳遞給其他部門或者提交給領導；又如，領導在項目評審會上要求現場調整一些基礎數據，同時要實時查看測算結果；再如，業務人員在評審會后需要按照領導要求的利潤率，重新模擬測算所有的基礎假設。

在數字化技術的支持下，類似的場景需求可以通過模擬試算中的多版本管理和沙箱管理去兌現，如圖2所示。一方面，系統支持每個用戶隨時創建個人版本進行模擬試算，若業務人員測算了多個版本，想抽取其中之一上報給其他部門，便可以將試算版本的數據一鍵復制到正式版本中。另一方面，系統支持多業務領域的多因子，如規劃指標、節點、價格、去化、回款、成本、費用、融資、結轉等，在沙箱中靈活配置和調整，最大程度將可變數據納入試算模型中，使業務人員能夠更高效地完成試算任務。

圖2 模擬試算流程

在項目評審會后，業務人員需要選擇項目的最優方案，此時可以通過數字技術針對項目進行敏感性分析，并對多個敏感性因子進行組合調整，生成多種分析結果，業務人員只需從中選取最優方案即可，如圖3所示。

這一場景在房企投前環節十分常見，比如新的“兩集中”供地政策涉及競地價、競自持、溢價率等規則的調整，系統的敏感性分析模型能夠實現與土拍新規高度一致的設定，進而快速模擬新數值對于項目運營指標變動的影響，一次性測算一百個版本平均只需十五秒的時間，極大提升了該環節的效率。最終，在系統分析得出的多個結果版本中，業務人員可以很直觀地分辨出哪個組合方案是最好的，大大節省了此前業務所花費的時間。

圖3 敏感性分析過程

最后，在項目審批階段，數字化系統能夠結合此前場景下生成的數據結果，快速生成投資報告并支持在線審批。過去，業務人員在完成了前面的一系列測算之后，還需要花費大量時間加工投資報告，過程中還可能遇到人員變動或項目管理疏漏，導致項目成果難以有效留存和沉淀。現在在數字技術的支撐下，業務人員提交審批即自動生成投資報告，過程中不僅能從測算模型中自動調取數據，如地塊信息、合作方信息、項目經營結果等，還可以在審批某些結果指標時，追溯這個指標的測算過程和明細套表，大大提高審批效率。此外，系統還實現了線上審批的結果留痕，所有測算的過程數據以及最終的結果數據都能夠在線沉淀為數據資產，復用到下一個項目的投資測算中。

綜上所述，我們認為，數字技術在支撐投前拿地和決策中具有四大作用。首先，實現測算模型從線下到線上的轉移只是其中的一小部分，更重要的是沉淀了包括外部數據、經驗數據、投前測算結果數據等在內的數據資產。第二，通過靈活建模、模擬測算和敏感性分析，提升房企投前測算的效率和精準度。第三，測算過程實現線上化后，加強了房企專業線之間的業務交圈。最后，系統能夠通過平臺賦能各個業務線，通過沉淀的內外部大量數據，更好地支撐房企投前精準決策。戳此報名體驗投后管理解決方案

投后運營以數字技術的三大抓手確保投資承諾目標可兌現

在助力優化房企投前決策之后，數字技術又是如何確保房企投資承諾目標在后續的運營環節可兌現、可達成呢？結合明源云數字經營系列產品中投后管理子系統的數字化實踐經驗，我們認為投資承諾得以兌現的核心主要在于三大抓手，如圖4所示。

圖4 投資承諾兌現的三大核心

目標管理

拉通投前投后數據指標，保證業務動作精準可控

數字技術可以實現投前投后數據指標的拉通，確保房企的經營目標在前后端對齊。縱觀項目的全周期管理進程，一般情況下項目投資報告有四個階段的版本，包括投資版、啟動會版、定位會版和首開版。房企投資拿完地之后要做的第一個經營動作，就是以目標管理為核心，匹配項目投前跟投后運營的指標，保障所有的運營指標不低于最初的投資版本。此外，在數字技術的支撐下，房企還能夠針對運營指標進行更細顆粒度的動態修正，即通過亮紅黃綠燈的形式來監控所有指標的健康區間。

動態回顧

動態復盤項目指標，實現過程數據及時可知

在動態回顧的場景下，復盤經營動作是大部分房企面臨的難題，因為這需要結合前端業務和財務系統里的主數據、實際數據以及部分預計發生數據，動態推演出經營指標。數字技術幫助房企以周、月為單位，動態復盤項目指標的環比變化，如銷售、回款、成本和工程進度等。房企業務人員還能夠針對運營指標的偏差進行歸因分析，而后反向促進前端業務和整體數字化系統的優化迭代。

過程管控

精準調控業務動作，確保糾偏決策準確有效

數字技術能夠確保房企經營動作的過程管控及時可知，業務動作精準可控。例如，項目運營過程中經常存在價格、節點、成本調整的場景，這些業務動作的變化對財務和經營結果將產生哪些影響，需要房企事前預判。在數字技術的助力下，業務人員只需調用數字化系統的模擬試算模塊進行數據推演，就能夠保證糾偏決策的精準有效。

結語

未來，面對行業規模受限、競爭加劇、利潤下滑的窘境，如何利用數字技術實現高效拿地、精準決策，是每個房企都亟需研究和攻破的課題。本文總結了房企在投資管理環節所面臨的四大挑戰，詳解了數字技術是如何支撐房企投前決策，以及投后運營是如何確保投資承諾達成的。總而言之，在地產形勢風云變幻下，通過數字化手段賦能傳統業務、優化管理流程、提高測算精準度，已是大勢所趨，只有充分借助和發揮數字技術能力的房企，才能更好地應對挑戰，實現長足發展。